Bu sayfa, yazılı teyit notlarını, bir müzakere pozisyonunu, uygulanabilir bir alternatifi ve bir üst makama bildirme kaydını, tek bir önemli görüşmeden önce, tek bir eksiksiz müzakere hazırlık çalışma sayfasında nasıl birleştireceğinizi açıklar. Bu önemlidir çünkü gerçek bir görüşme nadiren bu kursun yalnızca bir becerisini aynı anda test eder; genellikle birkaçını birlikte test eder.
Cedar & Co.'nun sahibi Omar, Delta Garments'ı hibrit bir yeniden sipariş hakkında aramak üzeredir: oldukça yerleşmiş, tahmine dayalı bir temel miktar, ve hâlâ tartışılmakta olan, siparişe göre bir ek miktar, iki taraf arasında bir fiyat farkı ve çoktan birkaç gün tıkanmış bir kararla birlikte. Görüşmeden önce, Omar tüm bunları kapsayan tek bir çalışma sayfası oluşturur.
Bu beceri olmadan, bir kişi karma bir görüşmeye yalnızca bir kısmına hazırlıklı olarak girer, ve hazırlıklı olmadığı hangi kısımsa onun tarafından şaşırtılır. Bu ders, tüm kursu tek bir eksiksiz hazırlık alışkanlığında bir araya getirir.
İhtiyacınız olan: Ders 4.1'den 4.4'e kadar; bu ders dördünü tek bir çalışma sayfasında birleştirir ve kendisi hiçbir yeni kural eklemez.
Bu dersin sonunda şunları yapabileceksiniz:
Burada kapsanmayan: hiçbir yeni kural; bu ders, ders 1'den 4'e kadar üzerine kurulu bir birleştirme alıştırmasıdır.
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Müzakere pozisyonu | Bir kişinin, görüşme sırasında kararlaştırmak yerine bir müzakereden önce hazırladığı hedef rakam, çekilme rakamı ve taviz seçenekleri. |
| Çekilme pozisyonu | Bir kişinin, anlaşma olmadan müzakereyi sonlandırmadan önce hâlâ kabul edeceği en az elverişli rakam. |
| Uygulanabilir alternatif | Fabrikanın gerçekte teslim edebileceği, belirtildiği gibi karşılanamayan bir talebin yerine sunulan bir versiyonu. |
| Üst makama bildirmek (eskalasyon) | Olması için beklemek yerine, bilmesi gereken kişilere bir gecikmenin teslimat tarihini değiştirebileceğini erken söylemek. |
| Tahmin (satış tahmini) | Bir şirketin, herhangi bir belirli satış var olmadan önce ne kadar üretileceğine karar vermek için kullanılan, ne kadar satacağını beklediğine dair kendi tahmini. |
Tam bir müzakere hazırlık çalışma sayfasının dört bölümü vardır, bu kursun her bir önceki dersinden biri: neyin teyit edilip edilmediğine dair bir yazılı teyit kaydı, bir hedef ve çekilme rakamı olan bir müzakere pozisyonu, istenildiği gibi karşılanamayan her şey için bir uygulanabilir alternatif, ve zaten tıkanmış her şey için bir üst makama bildirme notu. Her görüşme dördüne de dokunmaz; çalışma sayfası yalnızca bir bölümün gerçekten uygulandığı yerde doldurulur, bu yüzden basit bir görüşme yine de basit bir çalışma sayfası alır.
*Hibrit bir siparişin her parçası kendi hareket alanını taşır, ve çalışma sayfası bunları tek bir birleşik rakam olarak değil, ayrı ayrı toplar. İkisini tek bir rakam olarak ele almak, hangi parçanın gerçekte daha az alana sahip olduğunu gizleyebilir.*
Gerçek hayatta karşılaşacaklarınız| Ne değişebilir | Karşılaşacağınız şekiller | Neden önemli |
|---|---|---|
| Yalnızca basit bir teyit görüşmesi | Yalnızca zaten kararlaştırılmış bir teslimat tarihini teyit eden kısa bir görüşme, yalnızca yazılı teyit bölümünün doldurulmasına ihtiyaç duyar. | Basit bir görüşme için dört bölümü de doldurmak, çalışma sayfasının kazandırması gereken zamanı boşa harcar. |
| Karşılanamayan bir talep olmadan fiyat müzakeresi | Sipariş B üzerinde bir ihracat fiyat görüşmesi, müzakere pozisyonu bölümüne ihtiyaç duyar, ancak istenen hiçbir şey imkansız olmadığı için uygulanabilir alternatif bölümüne değil. | Çalışma sayfasının bölümleri bağımsızdır; bir görüşme dördün ikisine ihtiyaç duyabilir, diğer ikisine gerek kalmadan. |
| Fiyat farkı ve miktar sınırı olan yerel hibrit yeniden sipariş | Omar'ın Delta Garments'a yaptığı görüşme, hem fiyat için müzakere pozisyonu bölümüne, hem de ek miktar için uygulanabilir alternatif bölümüne ihtiyaç duyar. | Hibrit bir siparişin iki parçası, tahmine dayalı temel ve siparişe göre ek, genellikle aynı bölümde ayrı girişlere ihtiyaç duyar. |
| Zaten tıkanmış bir kararı olan bir ihracat siparişi | Meridian Sourcing'in Sipariş B'nin yıkama standardı hakkındaki görüşmesi, yazılı teyit kaydının yanında üst makama bildirme bölümünün doldurulmasına ihtiyaç duyar. | Bir görüşme, yalnızca görüşme sırasında ilk kez gündeme gelen sorunları değil, günler öncesinden tıkanmış bir kararı da taşıyabilir. |
| Dört bölümü aynı anda birleştiren bir görüşme | Bir kararın tıkandığı, bir fiyat farkının açık kaldığı, ve talebin bir kısmının karşılanamadığı zor bir görüşme, görüşme başlamadan önce her bölümün doldurulmasına ihtiyaç duyar. | Bu, tüm çalışma sayfasının inşa edildiği durumdur: bu kursun birkaç becerisi tek bir görüşmede birlikte test edilir. |
| Aynı sipariş üzerinde tekrarlanan bir görüşme | Aynı hibrit yeniden sipariş hakkında ikinci bir görüşme, önceki çalışma sayfasını yeniden kullanır, yalnızca ilk görüşmeden bu yana değişen bölümleri günceller. | Çalışma sayfasının her seferinde sıfırdan yeniden oluşturulmasına gerek yoktur; müzakere ilerledikçe güncellenir. |
Cedar & Co.'nun hibrit yeniden siparişinin, büyük ölçüde üzerinde anlaşılmış 1.200 parçalık tahmine dayalı bir temeli, ve hâlâ tartışılmakta olan, siparişe göre olası 400 parçalık bir eki vardır, parça başına 4.60 USD'lik bir hedef yeniden sipariş fiyatına karşı 4.90 USD'lik bir çekilmeye karşı. Delta Garments'ı aramadan önce, Omar fiyat farkı için müzakere pozisyonu bölümünü, ve tam 400 parçalık ekin temel miktarla aynı teslimat penceresi için zamanında teyit edilemeyebileceği ihtimaline karşı uygulanabilir alternatif bölümünü doldurur.
Çalışma sayfasının kendi formülleri kullanılarak, hibrit siparişin her parçasındaki hareket alanı ayrı ayrı hesaplanır, ardından tüm yeniden sipariş boyunca birleşik bir rakam için toplanır.
Yaygın bir hata, bir görüşmeye girerken çalışma sayfasının yalnızca en acil görünen bölümünü, fiyat farkı gibi, hazırlamak, ve görüşme aynı zamanda hiç hazırlanılmamış tıkanmış bir karar veya karşılanamayan bir talep gündeme getirdiğinde şaşırmaktır. Görüşmeden önce bir kez gözden geçirilen eksiksiz bir çalışma sayfası, dördün tamamı boyunca bir kontrolü zorlayarak bunu yakalar, yalnızca bir kişinin aklında zaten olan bölümü değil.
Bu ders tüm kursu bir araya getirir. Bir görüşmeden önce, gerçekte ne hakkında olduğunu kontrol edin: yazılı olarak teyit edilecek bir şey, müzakere edilecek bir fiyat veya miktar, tam olarak mümkün olmayabilecek bir talep, veya zaten tıkanmış bir karar. Çalışma sayfasının yalnızca uygulanan kısımlarını, her kısım için önceki derslerin öğrettiğini kullanarak doldurun. Sipariş, tahmine dayalı bir temel ve siparişe göre bir ek gibi iki parçaya sahipse, her parça üzerindeki hareket alanını ayrı ayrı hesaplayın, çünkü genellikle aynı değildirler. Görüşmeden önce yalnızca en acil görünen kısmı değil, tüm çalışma sayfasını bir kez gözden geçirmek, bir kişinin aynı görüşmenin farklı bir kısmı tarafından şaşırtılmasını önleyen şeydir.
Omar, Delta Garments'ı aramadan önce yeniden sipariş fiyatı için müzakere pozisyonu bölümünü, hedef 4.60 USD, çekilme 4.90 USD olarak doldurmuştur.
Omar'ın görüşmeye getirdiği çalışma sayfası:
Omar'ın tek bölümlü çalışma sayfası onu bu görüşme için hazırlamaya yeterli miydi?
Hayır. Omar'ın çalışma sayfası yalnızca fiyat farkını kapsıyordu; ek miktarı, çalışma sayfasının onu hazırlamadığı ayrı bir konuydu.
İlk gerçek. Görüşme, Omar'ın hazırladığı bölümden farklı bir çalışma sayfası bölümü olan, 400 ek parçanın 250'sine dair bir uygulanabilir alternatif sorusu gündeme getirdi.
İkinci gerçek. Hazırlanmış minimum kabul edilebilir bir ek rakamı olmadan, Omar cevabı zaten bilmek yerine, 250 parçanın yeterli olup olmadığına anında karar vermek zorunda kalır.
Görüşmeden önce dört bölümün tamamını gözden geçiren eksiksiz bir çalışma sayfası, Delta Garments sınırı gündeme getirmeden önce Omar'ın minimum kabul edilebilir ek rakamını hazır bulundururdu.
Omar'a olduğu gibi, aynı zamanda bir uygulanabilir alternatif sorusu da gündeme getiren bir görüşme için yalnızca müzakere pozisyonu bölümünü hazırlamak, hazırlanmış bir minimum rakam yerine görüşme baskısı altında verilen bir kararla, Cedar & Co.'nun mağazalarının gerçek ihtiyaçlarını gerçekte karşılamayan bir ek miktarını anında kabul etme riski taşır. Görüşmeden önce gözden geçirilen dört bölümlü eksiksiz bir çalışma sayfası, yalnızca girerken beklenen kısmı değil, görüşmenin gündeme getirebileceği her kısmı hazırlayarak bundan kaçınır.
Müzakere hazırlık çalışma sayfasını açın. Yazılı teyit gerektiren her şey için "Teyit veya sözlü" sayfasını, herhangi bir fiyat, miktar veya teslimat farkı için "Pozisyon" sayfasını kullanın, hibrit bir siparişin her parçası için ayrı bir satır doldurun. Herhangi bir önemli görüşmeden önce her iki sayfayı da bir kez gözden geçirin. Örnek gösterim, Cedar & Co.'nun hibrit yeniden siparişini, her iki sayfası da uygulanan parçalar için doldurulmuş olarak gösterir. İndirme bağlantısı: `templates/T11-C04-negotiation-preparation-worksheet.xlsx`.
1. Yalnızca zaten kararlaştırılmış bir teslimat tarihini teyit eden, hiçbir fiyat, miktar veya tıkanmış karar sorunu olmayan bir görüşmeden önce, çalışma sayfasının hangi bölümlerinin doldurulması gerekir?
2. İki sevkiyata bölünmüş 6.000 parçalık bir ihracat siparişinde, ilk sevkiyatın fiyatı yerleşmiş ancak ikincisinin fiyatı hâlâ açık, hedef ve çekilme arasında parça başına 0.35 USD'lik bir farkla. Bu, tek bir birleşik müzakere pozisyonu mu, yoksa iki ayrı pozisyon olarak mı ele alınmalı?
| TR | AR | EN | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Müzakere pozisyonu | موقف تفاوضي | Negotiating position | Position de négociation | Bir kişinin, görüşme sırasında kararlaştırmak yerine bir müzakereden önce hazırladığı hedef rakam, çekilme rakamı ve taviz seçenekleri. |
| Çekilme pozisyonu | موقف الانسحاب | Walk-away position | Position de repli | Bir kişinin, anlaşma olmadan müzakereyi sonlandırmadan önce hâlâ kabul edeceği en az elverişli rakam. |
| Uygulanabilir alternatif | بديل قابل للتنفيذ | Feasible alternative | Alternative réalisable | Fabrikanın gerçekte teslim edebileceği, belirtildiği gibi karşılanamayan bir talebin yerine sunulan bir versiyonu. |
| Üst makama bildirmek (eskalasyon) | تصعيد الأمر | Escalate | Alerter (faire remonter) | Olması için beklemek yerine, bilmesi gereken kişilere bir gecikmenin teslimat tarihini değiştirebileceğini erken söylemek. |
| Tahmin (satış tahmini) | التوقع (توقع المبيعات) | Forecast | Prévision (prévision des ventes) | Bir şirketin, herhangi bir belirli satış var olmadan önce ne kadar üretileceğine karar vermek için kullanılan, ne kadar satacağını beklediğine dair kendi tahmini. |
Artık doğru şeyleri yazılı olarak teyit edebilir, bir müzakere pozisyonu hazırlayabilir, karşılanamayan bir talebe yanıt verebilir, tıkanmış bir kararı üst makama bildirebilir, ve dördünü önemli bir görüşmeden önce tek bir eksiksiz çalışma sayfasında birleştirebilirsiniz. Bu, Kurs 4'ü kapatır. Kurs haritasına dön