Bu sayfa, bir görüşmeye katılmadan önce bir müzakere pozisyonunun, bir hedef rakamın, bir çekilme rakamının ve bir dizi taviz seçeneğinin nasıl hazırlanacağını açıklar. Bu önemlidir çünkü hazırlanılmış bir görüşme ile hazırlıksız girilen bir görüşme, aynı sipariş üzerinde çok farklı sonuçlara ulaşabilir.
Northline Apparel'de alıcı Sara, Delta Garments'ı, fabrikanın FOB teklifinin Northline Apparel'in hedef fiyatının üzerinde olduğu kot pantolon siparişi olan Sipariş B hakkında aramak üzeredir. Görüşmeden önce, hangi rakamı hedeflediğine, hangi rakamın altına inmeyeceğine, ve farkı kapatmak için hangi tavizleri sunabileceğine veya isteyebileceğine karar verir.
Bu beceri olmadan, bir kişi bir müzakere görüşmesine katılır ve söylenen her şeye tepki verir, genellikle akılda bir alternatif olmadan sunulan ilk rakamı kabul eder veya reddeder. Bu ders size, herhangi bir görüşmeye kendi pozisyonunuz çoktan kararlaştırılmış olarak girmenin yöntemini verir.
İhtiyacınız olan: Ders 4.1'in değişen bir ticari şartı yazılı olarak teyit etme kuralı; bu ders, daha sonra o aynı yazılı şekilde teyit edilecek pozisyonu hazırlar.
Bu dersin sonunda şunları yapabileceksiniz:
Burada kapsanmayan: değişen bir ticari şartı yazılı olarak teyit etmek (ders 1), belirtildiği gibi karşılanamayacak bir talebe yanıt vermek (ders 3), ve tıkanmış bir kararı üst makama bildirmek (ders 4).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Müzakere pozisyonu | Bir kişinin, görüşme sırasında kararlaştırmak yerine bir müzakereden önce hazırladığı hedef rakam, çekilme rakamı ve taviz seçenekleri. |
| Çekilme pozisyonu | Bir kişinin, anlaşma olmadan müzakereyi sonlandırmadan önce hâlâ kabul edeceği en az elverişli rakam. |
| Hedef rakam | Bir kişinin bir müzakereye girerken hedeflediği, çekilme pozisyonundan daha elverişli olan rakam. |
| Taviz seçeneği | Bir kişinin, iki pozisyon arasındaki farkı kapatmaya yardımcı olmak için ana rakamın ötesinde sunabileceği veya kabul edebileceği bir şey. |
| Teslim süresi | Onaylanmış bir siparişten malın hedefine ulaşmasına kadar geçen toplam süre. |
Bir müzakere pozisyonu, bir görüşmeden önce hazırlanır, görüşme sırasında kararlaştırılmaz. Üç kısmı vardır: kişinin hedeflediği bir hedef rakam, kişinin altına inmeyeceği bir çekilme rakamı, ve yalnızca ana rakamı hareket ettirmeden farkı kapatmaya yardımcı olabilecek kısa bir taviz seçenekleri listesi. Üçünü önceden hazırlamak, görüşmeye katılan kişinin iyi bir sonucun nasıl göründüğünü, kabul edilemez bir sonucun nasıl göründüğünü, ve iki taraf yakın ama henüz anlaşmamışsa başka ne sunulabileceğini çoktan bilmesi anlamına gelir.
*Bir açılış talebi ile bir hedef rakam arasındaki fark, kendisi bir planlama rakamıdır. Bunu görüşmeden önce bilmek, taviz seçeneklerinin ne kadar alanı kapatması gerektiğini gösterir.*
Gerçek hayatta karşılaşacaklarınız| Ne değişebilir | Karşılaşacağınız şekiller | Neden önemli |
|---|---|---|
| İhracat siparişi üzerinde pozisyon hazırlayan bir alıcı | Sara, Sipariş B hakkında Delta Garments'ı aramadan önce bir hedef FOB, bir çekilme FOB, ve daha uzun bir teslim süresi veya daha büyük bir sipariş miktarı gibi taviz seçenekleri belirler. | Hazırlanmış bir çekilme rakamı olan bir alıcı, ulaştırılmış maliyet ve kâr marjı hesaplandıktan sonra destekleyemeyeceği bir fiyatı kabul etmez. |
| Aynı sipariş üzerinde pozisyon hazırlayan bir fabrika | Delta Garments, kendi hedef FOB'unu, siparişin altında maliyetini karşılamayı bırakacağı kendi çekilme FOB'unu, ve bir yıkama adımını basitleştirmek gibi taviz seçeneklerini belirler. | Çekilme rakamı olmayan bir fabrika, sipariş üretime girdikten sonra kendi maliyetini karşılamayan bir fiyatı kabul etme riski taşır. |
| Yerel bir stoğa üretim yeniden siparişi | Cedar & Co., tekrarlanan bir stil hakkında Delta Garments'ı aramadan önce, kendi tahminine dayanarak bir hedef yeniden sipariş fiyatı ve bir çekilme fiyatı hazırlar. | Üç parçalı pozisyon, akreditif veya ihracat sevkiyat şartları olmasa bile aynı şekilde uygulanır. |
| Tahmin ve siparişe göre hacmi birleştiren hibrit bir sipariş | Alıcı, tahmine dayalı temel miktar için bir pozisyon ve siparişe göre ek için ayrı bir pozisyon hazırlar, çünkü her bölüm farklı bir risk taşır. | Hibrit bir siparişi tek bir pozisyon olarak ele almak, ek bölümün daha az hareket alanına sahip olduğunu gizleyebilir. |
| Fiyat yerine miktar müzakeresi | Aynı üç parça, minimum sipariş miktarı görüşmesine uygulanır: bir hedef miktar, bir çekilme miktarı, ve daha küçük bir parti karşılığında daha uzun bir teslim süresi gibi taviz seçenekleri. | Müzakere edilen rakam bir fiyat, bir miktar veya bir tarih olsun, yöntem aynıdır. |
| Bir teslimat tarihi müzakeresi | Bir fabrika bir hedef sevkiyat tarihi, alıcının kendi mağaza tarihini kaçırmadan aşamayacağı bir çekilme sevkiyat tarihi, ve kısmi sevkiyat gibi taviz seçenekleri belirler. | Gerçek çekilme sevkiyat tarihini önceden bilmek, bir fabrikanın özel olarak karşılayamayacağını bildiği bir tarihi kabul etmesini engeller. |
Alıcının Sipariş B için hedef FOB'u, akreditifle ödenen 3.000 parça için parça başına 9.80 USD'dir. Delta Garments'ın açılış teklifi parça başına 10.10 USD olarak geldi. Delta Garments'ı aramadan önce, Sara çekilme rakamını, Northline Apparel'in kendi ulaştırılmış maliyet ve kâr marjı planının hâlâ karşılayabileceği en yüksek fiyat olan parça başına 10.00 USD olarak belirler, ve iki taviz seçeneği hazırlar: biraz daha uzun bir teslim süresini kabul etmek, ve gelecek sezon aynı stil için tekrarlanan bir siparişi teyit etmek.
Çalışma sayfasının kendi formülleri kullanılarak, hedef ve çekilme rakamları arasındaki aralık parça başına ve tüm sipariş boyunca hesaplanır, taviz seçeneklerinin ne kadar toplam alanı kapsaması gerektiğini gösterir.
Yaygın bir hata, durdurulacak hazırlanmış bir çekilme rakamı olmadan, yalnızca akılda bir hedef rakamla bir müzakere görüşmesine katılmaktır. Çekilme rakamı olmadan, görüşme sırasında baskı altındaki bir kişi, kendi rakamlarının gerçekte desteklemediği bir rakamı kabul edebilir, ve kararlaştırılan fiyatın, miktarın veya tarihin işe yaramadığını yalnızca sonradan keşfeder.
Bu ders, bir görüşmeden önce ne istediğinize, neyin altına inmeyeceğinize, ve farkı kapatmaya yardımcı olmak için başka ne sunabileceğinize karar vermekle ilgilidir. Kimse konuşmaya başlamadan önce hedeflediğiniz bir rakamı ve geçmeyeceğiniz bir rakamı yazın. Ayrıca, fark başka türlü kapatılması gerekirse diye, ana rakamın ötesinde sunabileceğiniz veya isteyebileceğiniz birkaç başka şeyi listeleyin. Tüm bunlara önceden karar vermek, görüşmenin kendisinin, sizin için işe yaradığını çoktan bildiğiniz bir aralık içinde bir anlaşma bulmakla ilgili olduğu, düşünmediğiniz bir şeye ikna edilmekle ilgili olmadığı anlamına gelir.
Sara, hazırlanmış pozisyonuyla görüşmeye katılır: hedef 9.80 USD, çekilme 10.00 USD, ve iki taviz seçeneği hazır.
Sara'nın üzerinde çalıştığı not:
Sara, hazırlanmış aralığının içinde olduğu için 9.95 USD'yi hemen kabul etmeli mi?
Hayır. 9.95 USD hedef rakamının üzerinde olduğu, o rakamda olmadığı için, Sara kabul etmeden önce hazırlanmış taviz seçeneklerini denemelidir.
İlk gerçek. 9.95 USD, Sara'nın 9.80 USD'lik hedefi ile 10.00 USD'lik çekilme rakamı arasındadır, bu yüzden kabul edilebilir ancak hedeflediği rakamın hâlâ 0.15 USD üzerindedir.
İkinci gerçek. Sara'nın hazırlanmış ve kullanılmamış iki taviz seçeneği vardır; gelecek sezon tekrarlanan bir sipariş sunmak, 9.80 USD'ye daha yakın hareket etmek karşılığında, Northline Apparel'e zaten muhtemelen yapacağı bir şey dışında hiçbir şeye mal olmaz.
Sara, kabul etmeden önce bir taviz sunmalı, ve yalnızca Delta Garments daha fazla hareket etmezse hemen kabul etmelidir.
Hazırlanmış bir taviz denemeden hazırlanmış bir aralık içindeki ilk teklifi kabul etmek, Sipariş B'de, 9.95 USD'lik teklif ile Sara'nın 9.80 USD'lik hedefi arasındaki fark olan parça başına 0.15 USD'yi talep edilmeden bırakma riski taşır. 3.000 parça üzerinde, bu, Northline Apparel'in zaten muhtemelen yapmayı düşündüğü bir tekrarlanan siparişi teyit etmek gibi düşük maliyetli tek bir tavizin, hiçbir tarafa gerçek bir maliyet olmadan kapatabileceği 450 USD'lik bir alandır.
Müzakere hazırlık çalışma sayfasını açın. Herhangi bir görüşmeden önce bir hedef rakam, bir çekilme rakamı ve taviz seçeneği değerlerini girmek için "Pozisyon" sayfasını kullanın, ve sayfanın hedef ile çekilme arasındaki alanı otomatik olarak hesaplamasına izin verin. Örnek gösterim, Sipariş B'nin parça başına 0.20 USD'lik alanını ve sipariş boyunca 600 USD'lik toplam alanı gösterir. İndirme bağlantısı: `templates/T11-C04-negotiation-preparation-worksheet.xlsx`.
1. Bir müzakere pozisyonu neden yalnızca bir hedef rakama değil, bir çekilme rakamına da ihtiyaç duyar?
2. 800 parçalık yerel bir stoğa üretim yeniden siparişinde, Cedar & Co., Delta Garments'ı aramadan önce bir hedef yeniden sipariş fiyatı ve bir çekilme fiyatı belirler. Akreditif olmasa bile üç parçalı yöntem hâlâ geçerli midir?
| TR | AR | EN | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Müzakere pozisyonu | موقف تفاوضي | Negotiating position | Position de négociation | Bir kişinin, görüşme sırasında kararlaştırmak yerine bir müzakereden önce hazırladığı hedef rakam, çekilme rakamı ve taviz seçenekleri. |
| Çekilme pozisyonu | موقف الانسحاب | Walk-away position | Position de repli | Bir kişinin, anlaşma olmadan müzakereyi sonlandırmadan önce hâlâ kabul edeceği en az elverişli rakam. |
| Hedef rakam | الرقم المستهدف | Target figure | Chiffre cible | Bir kişinin bir müzakereye girerken hedeflediği, çekilme pozisyonundan daha elverişli olan rakam. |
| Taviz seçeneği | خيار التنازل | Concession option | Option de concession | Bir kişinin, iki pozisyon arasındaki farkı kapatmaya yardımcı olmak için ana rakamın ötesinde sunabileceği veya kabul edebileceği bir şey. |
| Teslim süresi | الوقت الإجمالي للتنفيذ | Lead time | Délai de production | Onaylanmış bir siparişten malın hedefine ulaşmasına kadar geçen toplam süre. |
Artık bir görüşmeden önce kendi müzakere pozisyonunuzu nasıl hazırlayacağınızı biliyorsunuz. Sonraki ders, karşı tarafın tam olarak belirtildiği gibi karşılanamayacak bir şey istediğinde nasıl yanıt verileceğini öğretir. Kurs haritasına dön