Bu sayfa, bir alıcı veya markanın talebi tam olarak belirtildiği gibi karşılanamadığında, yalnızca hayır demeden, yazılı olarak nasıl yanıt verileceğini açıklar. Bu bir merchandiser için önemlidir, çünkü kesin bir ret görüşmeyi sonlandırır, oysa iyi kurulmuş bir alternatif genellikle hem siparişi hem de ilişkiyi sağlam tutar.
Delta Garments'ın tedarik sağladığı yerel marka Cedar & Co., Mona'dan bir yeniden sipariş stilinin 800 parçasını üç hafta içinde ister, bu da fabrikanın bu boyuttaki bir parti için olağan beş haftalık teslim süresinin çok altındadır. Mona talebi tam olarak belirtildiği gibi karşılayamaz, ancak bir kısmını karşılayabilir, ve bunu nasıl söyleyeceğine karar vermelidir.
Bu beceri olmadan, bir merchandiser ya fabrikanın tutamayacağı bir tarihe söz verir, ki bu kaçırıldığında güveni zedeler, ya da tamamen reddeder, ki bu da güveni farklı bir şekilde zedeler. Bu ders size, iki uç yerine uygulanabilir bir alternatif sunmanın yöntemini verir.
İhtiyacınız olan: Ders 4.1'in yazılı teyit kuralı ve Ders 4.2'nin bir pozisyon hazırlama yöntemi; bu ders ikisini de belirtildiği gibi karşılanamayan bir talebe uygular.
Bu dersin sonunda şunları yapabileceksiniz:
Burada kapsanmayan: değişen bir ticari şartı yazılı olarak teyit etmek (ders 1), bir görüşmeden önce müzakere pozisyonu hazırlamak (ders 2), ve tıkanmış bir kararı üst makama bildirmek (ders 4).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Uygulanabilir alternatif | Fabrikanın gerçekte teslim edebileceği, belirtildiği gibi karşılanamayan bir talebin yerine sunulan bir versiyonu. |
| Tahmin (satış tahmini) | Bir şirketin, herhangi bir belirli satış var olmadan önce ne kadar üretileceğine karar vermek için kullanılan, ne kadar satacağını beklediğine dair kendi tahmini. |
| Açık hesap | Alıcının fabrikaya teslimattan sonra kararlaştırılan sayıda gün ödeme yaptığı, aradan banka garantisi olmadan bir ödeme yöntemi. |
| Yazılı teyit | Her iki tarafın da üzerinde anlaştığını kaydeden, tarihli bir mesaj, mektup veya değiştirilmiş satın alma siparişi, öyle ki hiçbir taraf daha sonra bunu inkâr edemez. |
| Karşı teklif | İstenenden farklı bir rakam veya tarih sunan, onun yerine sunulma nedeniyle birlikte yazılı bir yanıt. |
Tam olarak belirtildiği gibi karşılanamayan bir talep, gerçekte neyin teslim edilebileceğini ve ne zamana kadar olduğunu belirten, yazılı bir uygulanabilir alternatifle yanıtlanır. Alternatif sunulmadan kesin bir ret, görüşmeyi ve genellikle onunla birlikte ilişkiyi sonlandırır. Fabrikanın özel olarak tutamayacağını bildiği bir tarihi veya miktarı kabul eden yanlış bir vaat, yalnızca aynı hayal kırıklığını son tarihe daha yakın, daha kötü bir ana erteler. Uygulanabilir bir alternatif, hem alıcının ihtiyacına hem de fabrikanın gerçek kapasitesine saygı gösterir.
*Bir talebin gerçekte hangi payının karşılanabileceğini hesaplamak, belirsiz bir "mümkün değil" yanıtını belirli, kontrol edilebilir bir yanıta dönüştürür. Uygulanabilir bir alternatif, bir histen değil, böyle bir rakamdan başlar.*
Gerçek hayatta karşılaşacaklarınız| Ne değişebilir | Karşılaşacağınız şekiller | Neden önemli |
|---|---|---|
| Yerel bir stoğa üretim yeniden siparişi | Cedar & Co., Delta Garments'ın bu miktar için olağan beş haftalık teslim süresine karşılık üç hafta içinde 800 parça ister. | Fabrika, tek bir kesin ret yerine bölünmüş bir teslimat, istenen tarihte bir kısmı, kalanı daha sonra teklif edebilir. |
| İhracatta siparişe göre üretim talebi | Northline Apparel, orijinal 15.000 parça için kumaş çoktan kesildikten sonra Sipariş A'ya 2.000 ek parça eklemesini ister. | Uygulanabilir alternatif, çoktan taahhüt edilmiş kumaşa uyan daha küçük bir ek miktar olabilir, geri kalanı ayrı bir sonraki sipariş olarak sunulabilir. |
| Tahmine dayalı stok ile siparişe göre ekleme birleştiren hibrit bir sipariş | Bir marka, çoktan üretimde olan tahmine dayalı temel miktardan önce, tüm ek miktarının daha erkene taşınmasını ister. | Uygulanabilir alternatif genellikle iki parçayı ayırır, çünkü yalnızca ek kısmın gerçek hareket alanı vardır. |
| Fabrikanın zamanında temin edemeyeceği bir spesifikasyon talebi | Bir alıcı, Trimco'nun veya kumaş fabrikasının sevkiyat tarihinden önce tedarik edemeyeceği bir aksesuar veya kumaş ikamesi ister. | Uygulanabilir alternatif zamanında tedarik edilebilecek şeyi adlandırır, çünkü mevcut olmayan bir malzemeye söz vermek yalnızca aynı sorunu erteler. |
| Gerçekten kısmen karşılanamayan bir talep | Bir alıcı, kumaş fabrikasının ham kumaşı bile teslim edemeyeceği bir sevkiyat tarihi ister, hiçbir kısmi seçenek olmadan. | Burada dürüst yanıt, yanlış bir kısmi vaat yerine gerçekten mümkün olan en erken tarihin sunulduğu net bir hayırdır. |
| Aynı alıcıdan veya markadan tekrarlanan bir talep | Cedar & Co., fabrikanın daha önce uygulanabilir bir alternatif bulduğunu gördükten sonra, bir sonraki yeniden siparişinde kısa vadede benzer bir talepte bulunur. | Dürüst, uygulanabilir alternatiflerin geçmişi, bir sonraki zor talebi tartışmayı zorlaştırmaz, kolaylaştırır. |
Cedar & Co., kendi tahmininin beklediğinden daha güçlü mağaza içi satışlarla motive olarak, bir yeniden sipariş stilinin 800 parçasını üç hafta içinde ister. Delta Garments'ın bu boyuttaki bir parti için olağan teslim süresi beş haftadır. Üretimle kontrol eden Mona, fabrikanın stokta zaten bulunan kumaşı kullanarak istenen üç hafta içinde 500 parça teslim edebileceğini, daha fazla kumaş geldikten sonra kalan 300 parçanın beş hafta içinde hazır olacağını bulur.
Çalışma sayfasının kendi formülleri kullanılarak, istenen tarihte karşılananla daha sonra takip edeni arasındaki bölünme, toplam talebin bir payı olarak hesaplanır.
Yaygın bir hata, uygulanabilir alternatifi baştan sunmak yerine, üretimin bir şekilde bir yol bulacağını umarak orijinal tarihte tam talebe söz vermektir. Bu, aynı hayal kırıklığını, çevresinde planlama yapmak için daha az zaman kalan, son tarihe daha yakın, daha kötü bir ana erteler, ve erken sunulan dürüst, belirli bir alternatifin yapacağından daha fazla güvene zarar verir.
Bu ders, tamamen karşılayamayacağınız bir talebe, sadece hayır demeden veya teslim edemeyeceğiniz bir şeye söz vermeden nasıl yanıt vereceğinizle ilgilidir. Talebin hangi kısmını gerçekte yapabileceğinizi ve ne zamana kadar olduğunu tam olarak hesaplayın. Bunu, arkasındaki nedenle birlikte açıkça yazın, ve bir ret olarak değil bir teklif olarak gönderin. Tamamen imkansız görünen çoğu talep hâlâ kısmen karşılanabilir, ve ne kadarının karşılanabileceğini ve kalanın ne zaman takip edeceğini tam olarak belirtmek, karşı tarafa çevresinde planlama yapabileceği gerçek bir şey verir. Az sayıda talep gerçekten kısmen karşılanamaz, ve bunlar için, yerine en erken gerçek tarihin sunulduğu dürüst bir hayır doğru yanıttır.
Cedar & Co.'nun sahibi Omar, güçlü mağaza içi satışlardan bahsederek, tüm 800 parçanın üç hafta içinde teslim edilip edilemeyeceğini soran bir e-posta gönderir Mona'ya.
Mona'nın yanıtladığı e-posta:
Mona, başka hiçbir ayrıntı vermeden, üç hafta içinde 800 parçanın mümkün olmadığını mı yanıtlamalı?
Hayır. Mona, uygulanabilir alternatifle yanıtlamalıdır: üç hafta içinde 500 parça, kalan 300'ü beş hafta içinde.
İlk gerçek. Üretim, stokta zaten bulunan kumaşı kullanarak, orijinal tarihte talebin %62.5'ini, 800 parçanın 500'ünü karşılayabilir.
İkinci gerçek. Kalan 300 parça, istenenden yalnızca iki hafta sonra, süresiz olarak ertelenmemiş, beş haftalık bir teslimat için zamanında gelen kumaşa ihtiyaç duyar.
Kesin bir "mümkün değil" Omar'a mağaza siparişlerini çevresinde planlayacağı hiçbir şey vermez. Uygulanabilir alternatif ona bunun yerine iki gerçek, kontrol edilebilir tarih verir.
Kesin bir ret, Delta Garments'ın kısmen karşılayabileceği bir yeniden siparişi kaybetme riski taşır, oysa orijinal tarihte tam 800 parçaya yanlış bir vaat, Cedar & Co.'nun mağazaları asla gelmeyecek bir stoğa zaten güvendiğinde ancak keşfedilecek kaçırılmış bir teslimat riski taşır. Erken gönderilen yazılı bir uygulanabilir alternatif, Cedar & Co.'ya kendi mağaza tabanını çevresinde planlayabileceği iki gerçek tarih vererek her iki maliyetten de kaçınır, ve sorunu kendiliğinden ortaya çıkana kadar, her iki taraf için de çok daha az esnek olan daha geç, daha aciliyetli bir ana ertelemez.
Müzakere hazırlık çalışma sayfasını açın. Orijinal talebi, gerçekte neyin teslim edilebileceğini, ve yazılı bir karşı teklifin gönderilip onaylandığını kaydetmek için "Teyit veya sözlü" sayfasını kullanın. Örnek gösterim, Cedar & Co.'nun 800 parçalık talebini, yazılı olarak teyit edilmiş bölünmüş bir teslimatla yanıtlanmış olarak kaydeder. İndirme bağlantısı: `templates/T11-C04-negotiation-preparation-worksheet.xlsx`.
1. Cedar & Co. üç hafta içinde 800 parça istiyor; üretim o tarihte 500 parçanın ve beş hafta içinde 300 parça daha mümkün olduğunu doğruluyor. Mona, Cedar & Co.'ya ne göndermelidir?
2. İhracat siparişinde, Northline Apparel, orijinal 15.000 parça için kumaş çoktan kesildikten sonra Sipariş A'ya 2.000 ek parça eklenmesini istiyor. Bu dersin yöntemi ne önerir?
| TR | AR | EN | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Uygulanabilir alternatif | بديل قابل للتنفيذ | Feasible alternative | Alternative réalisable | Fabrikanın gerçekte teslim edebileceği, belirtildiği gibi karşılanamayan bir talebin yerine sunulan bir versiyonu. |
| Tahmin (satış tahmini) | التوقع (توقع المبيعات) | Forecast | Prévision (prévision des ventes) | Bir şirketin, herhangi bir belirli satış var olmadan önce ne kadar üretileceğine karar vermek için kullanılan, ne kadar satacağını beklediğine dair kendi tahmini. |
| Açık hesap | حساب مفتوح | Open account | Compte ouvert | Alıcının fabrikaya teslimattan sonra kararlaştırılan sayıda gün ödeme yaptığı, aradan banka garantisi olmadan bir ödeme yöntemi. |
| Yazılı teyit | تأكيد كتابي | Written confirmation | Confirmation écrite | Her iki tarafın da üzerinde anlaştığını kaydeden, tarihli bir mesaj, mektup veya değiştirilmiş satın alma siparişi, öyle ki hiçbir taraf daha sonra bunu inkâr edemez. |
| Karşı teklif | عرض مقابل | Counter-proposal | Contre-proposition | İstenenden farklı bir rakam veya tarih sunan, onun yerine sunulma nedeniyle birlikte yazılı bir yanıt. |
Artık fabrikanın tam olarak belirtildiği gibi karşılayamayacağı bir talebe nasıl yanıt vereceğinizi biliyorsunuz. Sonraki ders, bir karar tamamen tıkandığında ve üst makama bildirilmesi gerektiğinde ne yapılacağını öğretir. Kurs haritasına dön