Cette page explique comment préparer une position de négociation, un chiffre cible, un chiffre de repli et un ensemble d'options de concession, avant de rejoindre un appel sur le prix, la quantité ou la livraison. Cela compte car un appel préparé et un appel abordé sans préparation peuvent aboutir à des résultats très différents sur la même commande.
Sara, l'acheteuse chez Northline Apparel, est sur le point d'appeler Delta Garments au sujet de la Commande B, la commande de jeans, où le devis FOB de l'usine se situe au-dessus du prix cible de Northline Apparel. Avant l'appel, elle décide du chiffre qu'elle vise, du chiffre en dessous duquel elle ne descendra pas, et des concessions qu'elle pourrait offrir ou demander pour combler l'écart.
Sans cette compétence, une personne rejoint un appel de négociation et réagit à ce qui est dit, acceptant souvent le premier chiffre proposé ou refusant sans alternative en tête. Cette leçon vous donne la méthode pour aborder tout appel avec votre propre position déjà décidée.
Vous avez besoin de : la règle de la leçon 4.1 sur la confirmation écrite ; cette leçon prépare la position ensuite confirmée de cette même manière.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : confirmer par écrit une condition commerciale modifiée (leçon 1), répondre à une demande qui ne peut être satisfaite telle qu'énoncée (leçon 3), et faire remonter une décision bloquée (leçon 4).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Position de négociation | Le chiffre cible, le chiffre de repli et les options de concession qu'une personne prépare avant une négociation, plutôt que de les décider pendant l'appel. |
| Position de repli | Le chiffre le moins favorable qu'une personne acceptera encore avant de mettre fin à la négociation sans accord. |
| Chiffre cible | Le chiffre qu'une personne vise en entrant dans une négociation, plus favorable que la position de repli. |
| Option de concession | Quelque chose qu'une personne peut offrir ou accepter, au-delà du chiffre principal, pour aider à combler un écart entre deux positions. |
| Délai de production | Le temps total entre une commande confirmée et l'arrivée de la marchandise à destination. |
Une position de négociation se prépare avant un appel, et ne se décide pas pendant celui-ci. Elle comporte trois parties : un chiffre cible que la personne vise, un chiffre de repli en dessous duquel elle ne descendra pas, et une courte liste d'options de concession pouvant aider à combler l'écart sans bouger uniquement le chiffre principal. Préparer les trois à l'avance signifie qu'une personne rejoignant l'appel sait déjà à quoi ressemble un bon résultat, à quoi ressemble un résultat inacceptable, et ce qui reste disponible à offrir si les deux parties sont proches mais pas encore d'accord.
*L'écart entre une demande initiale et un chiffre cible est lui-même un chiffre de planification. Le connaître avant l'appel montre l'espace que les options de concession doivent combler.*
Ce que vous rencontrez dans la réalité du métier| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Une acheteuse préparant une position sur une commande export | Sara fixe un FOB cible, un FOB de repli, et des options de concession comme un délai plus long ou une quantité de commande plus grande, avant d'appeler Delta Garments au sujet de la Commande B. | Une acheteuse avec un chiffre de repli préparé n'accepte pas un prix qu'elle ne peut soutenir une fois le coût rendu et la marge calculés. |
| Une usine préparant une position sur la même commande | Delta Garments fixe son propre FOB cible, son propre FOB de repli en dessous duquel la commande cesse de couvrir son coût, et des options de concession comme simplifier une étape de lavage. | Une usine sans chiffre de repli risque d'accepter un prix qui ne couvre pas son propre coût une fois la commande en production. |
| Un réassort domestique en fabrication sur stock | Cedar & Co. prépare un prix de réassort cible et un prix de repli avant d'appeler Delta Garments au sujet d'un style répété, informée par sa propre prévision. | La position en trois parties s'applique de la même manière même sans lettre de crédit ni conditions d'expédition export. |
| Une commande hybride combinant prévision et volume sur commande | L'acheteuse prépare une position pour la quantité de base fondée sur la prévision et une position distincte pour le complément sur commande, chaque partie portant un risque différent. | Traiter une commande hybride comme une seule position peut masquer que la partie complément a moins de marge de manœuvre. |
| Une négociation de quantité plutôt que de prix | Les mêmes trois parties s'appliquent à une discussion de quantité minimale de commande : une quantité cible, une quantité de repli, et des options de concession comme un délai plus long contre une commande plus petite. | La méthode est la même que le chiffre négocié soit un prix, une quantité ou une date. |
| Une négociation de date de livraison | Une usine fixe une date d'expédition cible, une date d'expédition de repli qu'elle ne peut dépasser sans manquer la propre date de mise en rayon de l'acheteur, et des options de concession comme une expédition partielle. | Connaître la vraie date de repli à l'avance empêche une usine d'accepter une date qu'elle sait en privé ne pas pouvoir tenir. |
Le FOB cible de l'acheteuse pour la Commande B est de 9,80 USD la pièce pour 3 000 pièces, payé par lettre de crédit. Le devis initial de Delta Garments s'élevait à 10,10 USD la pièce. Avant d'appeler Delta Garments, Sara fixe son chiffre de repli à 10,00 USD la pièce, le prix le plus élevé que le propre plan de coût rendu et de marge de Northline Apparel peut encore absorber, et prépare deux options de concession : accepter un délai légèrement plus long, et confirmer une commande répétée du même style la saison prochaine.
En utilisant les propres formules de la feuille de calcul, l'écart entre les chiffres cible et de repli est calculé à la pièce et sur toute la commande, montrant l'espace total que les options de concession doivent couvrir.
Une erreur courante consiste à rejoindre un appel de négociation avec seulement un chiffre cible en tête, sans chiffre de repli préparé auquel s'arrêter. Sans chiffre de repli, une personne sous pression pendant l'appel peut accepter un chiffre que ses propres chiffres ne soutiennent pas réellement, découvrant seulement après coup que le prix, la quantité ou la date convenus ne fonctionnent pas.
Cette leçon porte sur la décision, avant un appel, de ce que vous voulez, de ce en dessous de quoi vous ne descendrez pas, et de ce que vous pourriez offrir d'autre pour aider à combler un écart. Écrivez un chiffre que vous visez et un chiffre que vous ne dépasserez pas, avant que quiconque ne commence à parler. Listez aussi deux ou trois autres choses que vous pourriez offrir ou demander, au-delà du chiffre principal, au cas où l'écart devrait être comblé de cette autre manière. Décider de tout cela à l'avance signifie que l'appel lui-même consiste à trouver un accord dans une fourchette que vous savez déjà fonctionner pour vous, et non à vous laisser convaincre de quelque chose que vous n'avez pas réfléchi.
Sara rejoint l'appel avec sa position préparée : cible 9,80 USD, repli 10,00 USD, et deux options de concession prêtes.
La note sur laquelle Sara travaille :
Sara doit-elle accepter 9,95 USD immédiatement, puisque c'est dans sa fourchette préparée ?
Non. Sara devrait essayer ses options de concession préparées avant d'accepter, puisque 9,95 USD est au-dessus de son chiffre cible, et non à ce niveau.
Premier fait. 9,95 USD se situe entre la cible de Sara de 9,80 USD et son chiffre de repli de 10,00 USD, donc c'est acceptable mais encore 0,15 USD au-dessus de la cible qu'elle vise.
Deuxième fait. Sara dispose de deux options de concession préparées et inutilisées ; proposer une commande répétée la saison prochaine, en échange d'un rapprochement vers 9,80 USD, ne coûte rien à Northline Apparel qu'elle n'aurait probablement pas fait de toute façon.
Sara devrait proposer une concession avant d'accepter, et n'accepter immédiatement que si Delta Garments ne bouge pas davantage.
Accepter la première offre dans une fourchette préparée, sans tester une concession préparée, risque de laisser 0,15 USD la pièce non réclamés sur la Commande B, l'écart entre l'offre de 9,95 USD et la cible de Sara de 9,80 USD. Sur 3 000 pièces, cela représente 450 USD de marge qu'une seule concession à faible coût, comme confirmer une commande répétée que Northline Apparel avait probablement l'intention de passer de toute façon, aurait pu combler sans coût réel pour aucune des deux parties.
Ouvrez la Feuille de préparation à la négociation. Utilisez la fiche « Position » pour saisir un chiffre cible, un chiffre de repli et des valeurs d'options de concession avant tout appel, et laissez la fiche calculer automatiquement la marge entre cible et repli. L'exemple montre la marge de 0,20 USD la pièce et 600 USD au total pour la Commande B. Lien : `templates/T11-C04-negotiation-preparation-worksheet.xlsx`.
1. Pourquoi une position de négociation a-t-elle besoin d'un chiffre de repli, et pas seulement d'un chiffre cible ?
2. Sur un réassort domestique en fabrication sur stock de 800 pièces, Cedar & Co. fixe un prix de réassort cible et un prix de repli avant d'appeler Delta Garments. La méthode en trois parties s'applique-t-elle encore, même sans lettre de crédit ?
| FR | AR | EN | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Position de négociation | موقف تفاوضي | Negotiating position | Müzakere pozisyonu | Le chiffre cible, le chiffre de repli et les options de concession qu'une personne prépare avant une négociation, plutôt que de les décider pendant l'appel. |
| Position de repli | موقف الانسحاب | Walk-away position | Çekilme pozisyonu | Le chiffre le moins favorable qu'une personne acceptera encore avant de mettre fin à la négociation sans accord. |
| Chiffre cible | الرقم المستهدف | Target figure | Hedef rakam | Le chiffre qu'une personne vise en entrant dans une négociation, plus favorable que la position de repli. |
| Option de concession | خيار التنازل | Concession option | Taviz seçeneği | Quelque chose qu'une personne peut offrir ou accepter, au-delà du chiffre principal, pour aider à combler un écart entre deux positions. |
| Délai de production | الوقت الإجمالي للتنفيذ | Lead time | Teslim süresi | Le temps total entre une commande confirmée et l'arrivée de la marchandise à destination. |
Vous savez maintenant préparer votre propre position de négociation avant un appel. La prochaine leçon enseigne comment répondre quand l'autre partie demande quelque chose qui ne peut être satisfait exactement tel qu'énoncé. Retour à la carte du cours