Bu sayfa, stoğa üretimi siparişe göre üretimle para açısından karşılaştırması gereken herkes içindir: bir merchandiser, bir marka sahibi, bir fabrika müdürü veya bir öğrenci. Ders 4.1'in kuralını ve Ders 4.2'nin MTO'ya bakışını takip eder. Burada akış paradır: bir siparişin maliyeti ne kadardır ve bir marka, zaten var olan bir satışı karşılamak yerine bir satış var olmadan stok oluşturmaya başladığında bu maliyeti kim taşır.
Kendi tahminine göre üreten bir marka, onaylı bir siparişin çoğunlukla önlediği üç maliyeti üstlenir: herhangi bir satış var olmadan talebi tahmin etmelidir, hemen satılmayanı depolamak için ödemelidir ve sonunda tahmininin fazla tahmin ettiği şeyi indirime sokmalıdır. Bu beceri olmadan, bir merchandiser veya sahip, tahmine dayalı bir siparişi onaylı bir siparişle karıştırabilir, ilgisiz bir miktarı kanıtmış gibi ödünç alabilir ve satılmayan stok her hafta depoda para kaybettirdiğinde şaşırabilir.
İhtiyacınız olan: Ders 4.1 (Siparişe Göre Üretim ve Stoğa Üretim) önce faydalıdır, ama zorunlu değildir.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Burada kapsanmayan: MTO'nun teslim süresini ve nakit akışını nasıl değiştirdiği (Ders 4.2), tek bir şirketin iki modeli birlikte nasıl çalıştırdığı (Ders 4.4), ve aynı üç soruyu kullanarak birkaç gerçek belgeyi sınıflandıran uygulamalı alıştırma (Ders 4.5).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Stoğa üretim | Bir alıcının onayladığı tek bir sipariş yerine, satıcının kendi satış tahminine göre üretmek. |
| Siparişe göre üretim (MTO) | Bir tahmine göre değil, yalnızca belirli bir alıcı belirli bir siparişi onayladıktan sonra üretmek. |
| Satış tahmini | Onaylı bir satış var olmadan yapılan, bir üründen ne kadar satılacağına dair bir tahmin. |
| Depolama maliyeti | Bitmiş malları satılmadan önce bir depoda tutmanın kira, elleçleme ve sigorta maliyeti. |
| İndirim | Beklendiği gibi satılmayan malların dükkan fiyatında, kalan stoğu eritmek için yapılan bir düşüş. |
| Satış oranı | Planlanan bir dönem içinde stoğun fiilen satılan payı, bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılır. |
Stoğa üretimde, bir marka herhangi bir müşteri satın almayı kabul etmeden önce bir miktar, fiyat ve beden/renk karışımına bağlanır. Bu tek seçim üç maliyet yaratır. Birincisi, tahmin riski: marka ne kadar satılacağı konusunda yanılabilir. İkincisi, depolama maliyeti: bitmiş ama henüz satılmamış olan bir yerde durmak zorundadır ve o yer kira ister. Üçüncüsü, indirim riski: tahminin fazla tahmin ettiği şey sonunda eritmek için indirime girer. Siparişe göre üretim çoğunlukla üçünü de önler, çünkü üretim yalnızca belirli bir satış zaten onaylandıktan sonra başlar; tahmin edilecek bir miktar yoktur, depoda ek zaman azdır veya hiç yoktur, ve yanlış olabilecek bir tahmin yoktur.
Bu üç maliyetten hiçbiri her işletmede aynı görünmez. Satış geçmişi olmayan yeni bir stil, tekrarlayan bir stilden daha fazla tahmin riski taşır. Kendi mağazaları olan bir marka depolama maliyetini kendisi taşır; bir toptan müşteriye doğrudan gönderen bir marka bunun bir kısmını devreder. Aşağıdaki tablo, yerel ve ihracat markaları genelinde, stoğa üretim, siparişe göre üretim ve ikisini karıştıran hibrit hatlar genelinde en sık karşılaşacağınız durumları gösterir.
| Neyin farklı olabileceği | Karşılaşacağınız durumlar | Sizin için neden önemli |
|---|---|---|
| Tahmin riski | Bir MTS markası, müşterilerin o kadarını satın alıp almayacağını bilmeden önce bir miktar, fiyat ve beden/renk karışımına bağlanır. İki yıllık satış geçmişi olan tekrarlayan bir stil, tamamen yeni bir stilden daha az risk taşır. | Yanlış bir tahmin küçük bir hata değildir; satılmayan stoktur, sonra bir indirimdir. |
| Depolama maliyeti | MTS malları, bitirildiği andan satılana kadar bir depoda veya stok odasında kalır: gerçek kira, elleçleme ve sigorta. Onaylı bir alıcıya doğrudan sevk edilen bir MTO siparişi bunu çoğunlukla önler. | Depoda geçen her ek hafta, herhangi bir indirimden önce bile bir maliyettir. |
| İndirim riski | Bir MTS tahmini çok yüksekse, satılmayan stok sonunda eritmek için indirime girer. Kendi mağazalarını işleten yerel markalar genellikle indirim zamanlamasına kendileri karar verir; toptan satış yapan ihracat markaları indirimin artık sahip olmadıkları stokta perakendecide gerçekleştiğini görebilir. | Satış penceresi kapandığında satılmayan stoğu elinde tutan kişi, indirimi ödeyen kişidir. |
| MTO'nun önlediği | MTO malları yapılmadan önce zaten satıldığı için, yanlış olabilecek bir tahmin yoktur, satıştan önce uzatılmış depolama yoktur ve iptal olmadıkça, onaylı miktar üzerinde indirim riski yoktur. | Bir fabrikanın onaylı bir siparişi tercih etmesinin ana nedeni budur: bu üç maliyeti fabrika değil, alıcı taşır. |
| Hibrit bir şirket | Tek bir fabrika veya marka, aynı anda kendi mağazaları için bir MTS hattı ve ihracat alıcıları için bir MTO hattı çalıştırabilir, her hat bu üç maliyetin farklı bir karışımını taşır. | Her hattı kendi koşullarına göre okuyun; bir şirketin MTS maliyetleri hiçbir zaman onun MTO hattını açıklamaz. |
Sipariş B, Northline Apparel'in Delta Garments'la olan gerçek, onaylı siparişidir: 12 oz denimden 3,000 beş cepli kot pantolon, tek bir parça kesilmeden önce satılmıştır. Bu vaka, Sipariş B'nin ürününü ve rakamlarını yalnızca karşılaştırma yoluyla, aynı stilin stoğa üretim versiyonunun neyle karşılaşacağını göstermek için ödünç alır. 12 mağazalı yerel marka Cedar & Co.'nun, bunun yerine bu aynı kot pantolon stilini kendi tahminine göre üretmeye karar verdiğini düşünün. Cedar & Co.'nun, 12 mağazasının gerçekte kaç pantolon satabileceğini tahmin etmesi, hemen satılmayanı kendi stok odasında veya deposunda tutması ve sonunda tahmininin aştığı şeyi indirime sokması gerekirdi. Bunların hiçbiri, tamamen satılmış ve akreditifle güvence altına alınmış olarak sabit kalan gerçek Sipariş B'yi etkilemez.
Hesaplanan rakamBu denim stili için MTS'ye özgü bir indirim rakamı yoktur, bu yüzden bu ders, bir indirimin nakit olarak neye benzediğinin genel örneği olarak Sipariş A'nın kendi indirimini kullanır; bu, Sipariş B'nin kendi kot pantolonu hakkında bir iddia değildir.
Belirli bir sipariş için MTS maruziyetini değerlendirmek için bu adımları izleyin.
Yaygın bir hata, indirim riskinin yalnızca stoğa üretim için geçerli olduğunu varsaymaktır. Alıcının fabrikanın alt akışındaki kendi perakende tahmini yanlış çıkarsa, siparişe göre üretim de indirime girebilir. Fark, riskin nerede durduğudur. MTO'da, bu indirim riski, fabrikaya satış zaten gerçekleştikten sonra alıcının kendi sorunu olur; fabrikaya zaten ödenmiştir. MTS'de ise aynı marka hem tahmin riskini hem de nihai indirim riskini taşır, çünkü yanlış tahmin ettiği stoğu elinde tutan odur.
Kendi gelecekteki satış tahminine göre üreten bir marka, onaylı bir siparişin önlediği üç maliyeti üstlenir. Kimse satın almayı kabul etmeden önce ne kadar satılacağını tahmin etmelidir. Hemen satılmayanı depolamak için kira ve elleçlemede ödemelidir. Ve sonunda fazla tahmin ettiği şeyin fiyatını, onu eritmek için düşürmelidir. Zaten satılmış bir sipariş üzerinden çalışan bir fabrika üçünü de önler, çünkü satış var olmadan hiçbir şey yapılmaz. Tahmin, depolama maliyeti ve fiyat düşüşü, malı onun için üreten fabrikaya değil, tahmine bağlanan kişiye aittir. Ve şu farkı unutmayın: başka bir şirketin zaten satılmış sipariş miktarı, sizin kendi tahmininiz için hiçbir kanıt değildir.
Cedar & Co.'nun sahibi Omar, 12 mağazası için yeni bir denim stiline kaç birim bağlanacağına karar veriyor. Stil, Sipariş B'nin sabit ürünüyle eşleşir: 12 oz denim, beş cepli kot pantolon. Cedar & Co.'nun bu tam stil için önceden satış geçmişi yoktur.
Omar, merchandiserinden şu notu alır:
Sipariş B'nin miktarını eşleştirmek, Cedar & Co.'nun kendi MTS tahmini için sağlam bir temel midir? Cevabı açmadan önce karar verin.
Hayır. Sipariş B'nin kot pantolon miktarı, 3,000 adet, Northline Apparel'in kendi kanalları aracılığıyla satış yapan bir MTO alıcısı olarak kendi onaylı talebini yansıtır; Cedar & Co.'nun 12 mağazasının satış geçmişi olmayan bir stilden gerçekte kaç pantolon satabileceği hakkında hiçbir şey söylemez.
Cedar & Co.'nun tahmini, kendi mağazalarının muhtemel satış oranından inşa edilmelidir: benzer stillerin geçmiş performansı, mağaza sayısı ve tipik satış oranı. Başka bir şirketin onaylı sipariş miktarını bir tahmin rakamı olarak kullanmak, satılmış bir miktarı, Sipariş B'yi, satılmamış, tahmin edilen bir miktarla, Cedar & Co.'nun yeni stiliyle karıştırır. Bu karışıklık, tam olarak bu kursun öğrettiği MTO ve MTS ayrımıdır: bir rakam belirlenmeden önce zaten satılmıştı; diğeri henüz satılmadı.
Cedar & Co.'nun varsayımsal kot pantolon hattı için belirli bir miktar veya fiyat sabitlenmemiştir, bu yüzden bu, yukarıda kullanılan aynı indirim örneğine dayanan niteliksel bir karşılaştırma olarak kalır.
Cedar & Co. fazla tahmin eder ve satılmayan birimleri eritmek için benzer bir indirim oranında indirime girmek zorunda kalırsa, bu maliyet, kaybedilen kâr artı zaten harcanmış depolama maliyeti, tamamen Cedar & Co.'ya düşer. Delta Garments'ın Cedar & Co.'dan aldığı kendi üretim siparişi, tam olarak Ders 4.1'in kurduğu gibi, verildiği anda kesindi, bu yüzden Delta Garments bunun hiçbirini taşımaz. Bu büyüklükte bir indirim, Sipariş A gibi bir siparişte bir fabrikanın kendi kâr payına karşı, parça başına USD 0.26, bir yuvarlama hatası değildir; bunun kat kat fazlasıdır, bu yüzden arkasındaki tahmin riski, kesin bir siparişi yerine getiren fabrikaya değil, tahmini belirleyen kişiye aittir.
Çalışma kitabındaki "Decide" sayfasını açın. Cedar & Co.'nun varsayımsal MTS kot pantolon hattı için, bu dersin tahmin, depolama ve indirim tartışmasını kullanarak her soruyu cevaplayan bir satır ekleyin, sonra bunu gerçek Sipariş B gerçekleriyle karşılaştırın.
| Soru | Sipariş B (gerçek) | Cedar & Co. (varsayımsal) | Sizin siparişiniz |
|---|---|---|---|
| Onaylı satış mı, tahmin mi? | Onaylı satış | Tahmin | |
| Tahmin riskini kim taşır? | Uygulanamaz | Markanın kendisi | |
| Diğer modeli de çalıştırıyor mu? | Hayır | Hayır | |
| Sınıflandırma (formülden) | MTO | MTS |
Son sütunu hafızanızdan değil kendi gerçeklerinizden doldurun ve formülün sonucu hesaplamasına izin verin.
1. Stoğa üretimin çoğunlukla taşıdığı ve siparişe göre üretimin çoğunlukla önlediği üç maliyeti adlandırın.
2. Cedar & Co.'nun Northline Apparel'in Sipariş B miktarını, 3,000 adet, yeni bir stil için kendi MTS tahmini olarak ödünç alması neden sağlıksızdır?
3. Bir fabrikanın, bir markaya akreditifle zaten satılmış, onaylı 15,000 T-shirtlik bir ihracat siparişi var. Bu sipariş hiç indirim riskiyle karşılaşabilir mi?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Stoğa üretim | Make to Stock (MTS) | إنتاج حسب المخزون | Fabrication sur stock | Bir alıcının onayladığı tek bir sipariş yerine, satıcının kendi satış tahminine göre üretmek. |
| Siparişe göre üretim (MTO) | Make to Order (MTO) | الإنتاج حسب الطلب | Fabrication sur commande (MTO) | Bir tahmine göre değil, yalnızca belirli bir alıcı belirli bir siparişi onayladıktan sonra üretmek. |
| Satış tahmini | Sales forecast | توقع المبيعات | Prévision des ventes | Onaylı bir satış var olmadan yapılan, bir üründen ne kadar satılacağına dair bir tahmin. |
| Depolama maliyeti | Warehousing cost | تكلفة التخزين | Coût d'entreposage | Bitmiş malları satılmadan önce bir depoda tutmanın kira, elleçleme ve sigorta maliyeti. |
| İndirim (markdown) | Markdown | تخفيض السعر | Démarque | Beklendiği gibi satılmayan malların dükkan fiyatında, kalan stoğu eritmek için yapılan bir düşüş. |
| Satış oranı | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Taux d'écoulement | Planlanan bir dönem içinde stoğun fiilen satılan payı, bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılır. |
Artık MTO'nun neyi büyük ölçüde önlediğini ve MTS'nin neyi taşıdığını biliyorsunuz. Sonraki ders, Delta Garments gibi iki modeli aynı anda çalıştıran şirketlere ve hangi modelin hangi hatta uygulandığını nasıl anlayacağınıza bakar. Kurs haritasına dön