Cette page s'adresse à quiconque doit comparer la fabrication sur stock à la fabrication sur commande en termes d'argent : un merchandiser, un propriétaire de marque, un responsable d'usine, ou un étudiant. Elle suit la règle de la leçon 4.1 et le regard de la leçon 4.2 sur le MTO. Ici, le flux est l'argent : ce que coûte une commande, et qui porte ce coût, dès qu'une marque commence à constituer un stock avant qu'une vente existe, plutôt que de servir une vente déjà réalisée.
Une marque qui produit selon sa propre prévision assume trois coûts qu'une commande confirmée évite le plus souvent : elle doit deviner la demande avant qu'aucune vente n'existe, elle doit payer pour stocker ce qui n'est pas vendu immédiatement, et elle doit finalement démarquer ce que sa prévision a surestimé. Sans cette compétence, un merchandiser ou un propriétaire peut confondre une commande fondée sur une prévision avec une commande confirmée, emprunter une quantité totalement étrangère au dossier comme s'il s'agissait d'une preuve, puis être surpris de voir le stock invendu coûter de l'argent chaque semaine supplémentaire passée en entrepôt.
Vous avez besoin de : la leçon 4.1 (fabrication sur commande et sur stock) est utile en premier, sans être obligatoire.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : comment le MTO change le délai et la trésorerie (leçon 4.2), comment une seule entreprise fait tourner les deux modèles ensemble (leçon 4.4), et l'exercice pratique qui classe plusieurs documents réels (leçon 4.5).
| Terme | Sens |
|---|---|
| Fabrication sur stock (MTS) | Produire selon la propre prévision de ventes du vendeur, plutôt que selon une commande unique confirmée par un acheteur. |
| Fabrication sur commande (MTO) | Produire seulement après qu'un acheteur précis a confirmé une commande précise, plutôt que selon une prévision. |
| Prévision des ventes | Une estimation de la quantité qui se vendra d'un produit, faite avant qu'aucune vente confirmée n'existe. |
| Coût d'entreposage | Le coût de loyer, de manutention et d'assurance pour garder des produits finis en entrepôt avant leur vente. |
| Démarque | Une baisse du prix boutique d'articles qui ne se sont pas vendus comme prévu, utilisée pour écouler le stock restant. |
| Taux d'écoulement | La part du stock effectivement vendue sur une période prévue, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
En fabrication sur stock, une marque s'engage sur une quantité, un prix et un mélange de tailles et de couleurs avant qu'aucun client n'ait accepté d'acheter. Ce seul choix crée trois coûts. D'abord, le risque de prévision : la marque peut se tromper sur la quantité qui se vendra. Ensuite, le coût d'entreposage : ce qui est fini mais pas encore vendu doit rester quelque part, et cet endroit facture un loyer. Enfin, le risque de démarque : ce que la prévision a surestimé est finalement soldé pour l'écouler. La fabrication sur commande évite le plus souvent les trois, car la production ne démarre qu'une fois une vente précise déjà confirmée ; il n'y a pas de quantité à deviner, peu ou pas de temps supplémentaire en entrepôt, et aucune prévision qui aurait pu être fausse.
Aucun de ces trois coûts ne se ressemble d'une entreprise à l'autre. Un modèle nouveau sans historique porte plus de risque de prévision qu'un modèle récurrent. Une marque avec ses propres boutiques porte elle-même le coût d'entreposage ; une marque qui livre directement un client en gros en transfère une partie. Le tableau ci-dessous présente les cas les plus courants, marques domestiques et à l'export, en MTS, en MTO et sur les lignes hybrides qui mélangent les deux.
| Ce qui peut varier | Les cas que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Risque de prévision | Une marque MTS s'engage sur une quantité, un prix et un mélange tailles/couleurs avant de savoir si les clients achèteront cette quantité. Un modèle récurrent avec deux ans d'historique porte moins de risque qu'un modèle entièrement nouveau. | Une prévision fausse n'est pas une petite erreur ; c'est du stock invendu, puis une démarque plus tard. |
| Coût d'entreposage | Le stock MTS reste en entrepôt ou en réserve dès qu'il est fini jusqu'à sa vente : loyer, manutention et assurance réels. Une commande MTO livrée directement à un acheteur confirmé évite le plus souvent cela. | Chaque semaine de plus en entrepôt est un coût, avant même toute démarque. |
| Risque de démarque | Si une prévision MTS est trop haute, le stock invendu est finalement démarqué pour l'écouler. Les marques domestiques qui gèrent leurs propres boutiques décident en général du moment de leur démarque ; les marques à l'export vendant en gros peuvent voir la démarque survenir chez le détaillant, sur un stock qu'elles ne possèdent plus. | Qui détient le stock invendu à la fin de la fenêtre de vente est celui qui paie la démarque. |
| Ce que le MTO évite | Comme les produits MTO sont déjà vendus avant d'être fabriqués, il n'y a aucune prévision à se tromper, pas d'entreposage prolongé avant vente, et, sauf annulation, aucun risque de démarque sur la quantité confirmée. | C'est la raison principale pour laquelle une usine préfère une commande confirmée : l'acheteur, pas l'usine, porte ces trois coûts. |
| Une entreprise hybride | Une même usine ou marque peut faire tourner une ligne MTS pour ses propres boutiques et une ligne MTO pour des acheteurs à l'export en même temps, chaque ligne portant un mélange différent de ces trois coûts. | Lisez chaque ligne selon ses propres termes ; les coûts MTS d'une entreprise n'expliquent jamais sa ligne MTO. |
La Commande B est la commande réelle et confirmée de Northline Apparel chez Delta Garments : 3,000 jeans cinq poches en denim 12 oz, vendus avant qu'une seule pièce ne soit coupée. Ce cas emprunte le produit et les chiffres de la Commande B seulement pour montrer, par comparaison, ce que subirait une version fabriquée sur stock du même modèle. Imaginez Cedar & Co., la marque domestique avec ses 12 boutiques, décidant de fabriquer ce même jean selon sa propre prévision. Cedar & Co. devrait prévoir combien de pantalons ses 12 boutiques peuvent réellement vendre, stocker ce qui n'est pas vendu immédiatement dans sa propre réserve, et finalement démarquer ce que sa prévision a dépassé. Rien de tout cela ne touche la Commande B réelle, qui reste exactement fixée : vendue en totalité, sur lettre de crédit, avant que la production ne commence.
Le chiffre calculéAucun chiffre de démarque spécifique à ce style de denim MTS n'existe, donc cette leçon utilise la propre démarque de la Commande A comme illustration générale de ce à quoi ressemble une démarque en argent ; ce n'est pas une affirmation sur le jean de la Commande B lui-même.
Pour évaluer l'exposition MTS d'une commande donnée, suivez ces étapes.
Une erreur courante est de croire que le risque de démarque ne concerne que la fabrication sur stock. Une commande MTO peut aussi être démarquée, si la propre prévision de vente au détail de l'acheteur, en aval de l'usine, se révèle fausse. La différence est où se situe le risque. En MTO, ce risque de démarque devient le problème de l'acheteur, après que la vente à l'usine a déjà eu lieu ; l'usine a déjà été payée. En MTS, la même marque porte à la fois le risque de prévision et le risque de démarque final, car c'est elle qui détient le stock qu'elle a mal prévu.
Une marque qui produit selon sa propre estimation des ventes futures assume trois coûts qu'une commande confirmée évite. Elle doit deviner combien se vendra avant que quiconque ait accepté d'acheter. Elle doit payer pour stocker ce qui ne se vend pas tout de suite, en loyer et en manutention. Et elle doit finalement baisser le prix de ce qu'elle a surestimé pour l'écouler. Une usine qui travaille sur une commande déjà vendue évite les trois, car rien n'est fabriqué avant que la vente existe. L'estimation, le coût de stockage et la baisse de prix appartiennent tous à qui s'est engagé sur l'estimation.
Omar, propriétaire de Cedar & Co., décide combien d'unités d'un nouveau modèle de denim engager pour ses 12 boutiques. Le modèle correspond au produit fixe de la Commande B : denim 12 oz, jean cinq poches. Cedar & Co. n'a aucun historique de ventes pour ce modèle précis.
Omar reçoit cette note de son merchandiser :
Reprendre la quantité de la Commande B est-il une base saine pour la propre prévision MTS de Cedar & Co. ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Non. La quantité du jean de la Commande B, 3,000 pièces, reflète la propre demande confirmée de Northline Apparel en tant qu'acheteuse MTO vendant par ses propres canaux ; elle ne dit rien de combien de pantalons les 12 boutiques de Cedar & Co. peuvent réellement vendre d'un modèle sans historique.
La prévision de Cedar & Co. doit se construire à partir du taux d'écoulement probable de ses propres boutiques : la performance passée de modèles similaires, le nombre de boutiques, et le taux d'écoulement habituel. Utiliser la quantité d'une commande confirmée d'une autre entreprise comme chiffre de prévision confond une quantité vendue, la Commande B, avec une quantité invendue et prévue, le nouveau modèle de Cedar & Co. Cette confusion est exactement la distinction entre MTO et MTS que ce cours enseigne : un chiffre était déjà vendu avant d'être fixé ; l'autre ne l'a pas encore été.
Aucune quantité ni aucun prix précis n'a été fixé pour la ligne de jean hypothétique de Cedar & Co., donc cela reste une comparaison qualitative, construite sur l'illustration de démarque utilisée ci-dessus.
Si Cedar & Co. surprévoit et doit finalement démarquer des unités invendues à un taux similaire pour les écouler, ce coût, marge perdue plus coût d'entreposage déjà dépensé, retombe entièrement sur Cedar & Co. La propre commande de production de Delta Garments auprès de Cedar & Co. était ferme dès qu'elle a été passée, exactement comme l'a établi la leçon 4.1, donc Delta Garments n'en porte rien. Une démarque de cette taille n'est pas une erreur d'arrondi face à la part de profit d'une usine sur une commande comme la Commande A, USD 0.26 par pièce ; elle vaut plusieurs fois cela, ce pourquoi le risque de prévision derrière elle appartient à qui a fixé la prévision, pas à l'usine qui a exécuté une commande ferme.
Ouvrez la feuille « Decide » du classeur. Ajoutez une ligne pour la ligne de jean MTS hypothétique de Cedar & Co., en utilisant la discussion de cette leçon sur la prévision, le stockage et la démarque pour répondre à chaque question, puis comparez-la aux faits réels de la Commande B.
| Question | Commande B (réelle) | Cedar & Co. (hypothétique) | Votre commande |
|---|---|---|---|
| Vente confirmée, ou prévision ? | Vente confirmée | Prévision | |
| Qui porte le risque de prévision ? | Non applicable | La marque elle-même | |
| Fait tourner l'autre modèle aussi ? | Non | Non | |
| Classification (formule) | MTO | MTS |
Remplissez la dernière colonne à partir de vos propres faits, pas de mémoire, et laissez la formule calculer le résultat.
1. Nommez les trois coûts que la fabrication sur stock porte le plus souvent et que la fabrication sur commande évite.
2. Pourquoi est-il malsain que Cedar & Co. reprenne la quantité de la Commande B de Northline Apparel, 3,000 pièces, comme sa propre prévision MTS pour un nouveau modèle ?
3. Une usine a une commande export confirmée de 15,000 T-shirts, déjà vendus à une marque sur lettre de crédit. Cette commande peut-elle jamais faire face à un risque de démarque ?
| FR | EN | AR | TR | Sens |
|---|---|---|---|---|
| Fabrication sur stock | Make to Stock (MTS) | إنتاج حسب المخزون | Stoğa üretim | Produire selon la propre prévision de ventes du vendeur, plutôt que selon une commande unique confirmée par un acheteur. |
| Fabrication sur commande (MTO) | Make to Order (MTO) | الإنتاج حسب الطلب | Siparişe göre üretim (MTO) | Produire seulement après qu'un acheteur précis a confirmé une commande précise, plutôt que selon une prévision. |
| Prévision des ventes | Sales forecast | توقع المبيعات | Satış tahmini | Une estimation de la quantité qui se vendra d'un produit, faite avant qu'aucune vente confirmée n'existe. |
| Coût d'entreposage | Warehousing cost | تكلفة التخزين | Depolama maliyeti | Le coût de loyer, de manutention et d'assurance pour garder des produits finis en entrepôt avant leur vente. |
| Démarque | Markdown | تخفيض السعر | İndirim (markdown) | Une baisse du prix boutique d'articles qui ne se sont pas vendus comme prévu, utilisée pour écouler le stock restant. |
| Taux d'écoulement | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Satış oranı | La part du stock effectivement vendue sur une période prévue, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
Vous savez maintenant ce que le MTO évite et ce que le MTS porte. La leçon suivante regarde des entreprises, comme Delta Garments, qui font tourner les deux modèles à la fois, et comment savoir lequel s'applique à quelle ligne. Retour à la carte du cours