هذه الصفحة لأي شخص يحتاج أن يقارن إنتاج حسب المخزون بالإنتاج حسب الطلب بلغة المال: ميرشندايزر، أو صاحب علامة تجارية، أو مدير مصنع، أو طالب. تتابع قاعدة الدرس 4.1 ونظرة الدرس 4.2 إلى الإنتاج حسب الطلب. هنا المسار هو المال: كم تكلف الطلبية، ومن يتحمل هذه التكلفة، بمجرد أن تبدأ علامة تجارية في بناء مخزون قبل أن يوجد بيع، بدلًا من تلبية بيع موجود بالفعل.
العلامة التجارية التي تصنع حسب توقعها الخاص تتحمل ثلاث تكاليف تتجنبها الطلبية المؤكدة غالبًا: عليها أن تخمّن الطلب قبل وجود أي بيع، وعليها أن تدفع لتخزين ما لا يُباع فورًا، وعليها في النهاية أن تخفّض سعر ما بالغت في تقديره. بدون هذه المهارة، قد يخلط الميرشندايزر أو صاحب العلامة بين طلبية مبنية على توقع وطلبية مؤكدة، ويستعير كمية لا علاقة لها بالموضوع كأنها دليل، ويُفاجأ عندما يبقى المخزون غير المباع في مخزن يكلّفه مالًا كل أسبوع يبقى فيه.
تحتاج إلى: يُفضَّل أن تكون قد درست الدرس 4.1 (الإنتاج حسب الطلب وإنتاج حسب المخزون)، وإن لم يكن ذلك ضروريًا.
في نهاية هذا الدرس تستطيع أن:
غير مشمول هنا: كيف يغيّر الإنتاج حسب الطلب مدة التنفيذ والتدفق النقدي (الدرس 4.2)، وكيف تشغّل شركة واحدة النموذجين معًا (الدرس 4.4)، والتمرين العملي الذي يصنّف عدة مستندات حقيقية (الدرس 4.5).
| المصطلح | المعنى |
|---|---|
| إنتاج حسب المخزون | إنتاج حسب توقع مبيعات البائع نفسه، لا حسب طلبية واحدة مؤكدة من مشترٍ. |
| الإنتاج حسب الطلب | إنتاج لا يبدأ إلا بعد أن يؤكد مشترٍ محدد طلبية محددة، لا حسب توقع. |
| توقع المبيعات | تقدير لمقدار ما سيُباع من منتج، يُوضع قبل وجود أي بيع مؤكد. |
| تكلفة التخزين | تكلفة الإيجار والمناولة والتأمين لحفظ البضاعة الجاهزة في مخزن قبل بيعها. |
| التخفيض | تخفيض في سعر المحل لبضاعة لم تُبع كما توقعت الشركة، يُستخدم لتصفية ما تبقى. |
| معدل البيع الفعلي | نسبة المخزون الذي بيع فعليًا خلال مدة مخطط لها، تُستخدم للحكم على صحة التوقع. |
في إنتاج حسب المخزون، تلتزم العلامة التجارية بكمية وسعر ومزيج مقاسات وألوان قبل أن يوافق أي عميل على الشراء. هذا القرار الواحد يخلق ثلاث تكاليف. أولًا، مخاطر التوقع: قد تكون العلامة مخطئة في مقدار ما سيُباع. ثانيًا، تكلفة التخزين: ما يُصنع ولا يُباع فورًا يجب أن يبقى في مكان ما، وهذا المكان له إيجار. ثالثًا، مخاطر التخفيض: ما بالغ التوقع في تقديره يُخفَّض سعره في النهاية لتصفيته. الإنتاج حسب الطلب يتجنب الثلاثة غالبًا، لأن الإنتاج لا يبدأ إلا بعد تأكيد بيع محدد؛ فلا كمية يُخمَّن فيها، ولا وقت إضافي يُذكر في المخزن، ولا توقع يمكن أن يكون خاطئًا.
لا تبدو هذه التكاليف الثلاثة بالشكل نفسه في كل عمل تجاري. طراز جديد بلا تاريخ مبيعات يحمل مخاطر توقع أكبر من طراز متكرر. العلامة التجارية التي لها محلاتها الخاصة تتحمل تكلفة التخزين بنفسها؛ والعلامة التي تشحن مباشرة لعميل جملة تنقل جزءًا منها إليه. يبيّن الجدول التالي الأشكال الأكثر شيوعًا، عبر علامات محلية وتصديرية، وعبر إنتاج حسب المخزون والإنتاج حسب الطلب والخطوط المختلطة التي تجمع بينهما.
| ما الذي يختلف | الأشكال التي تقابلها | لماذا يهمك |
|---|---|---|
| مخاطر التوقع | علامة إنتاج حسب المخزون تلتزم بكمية وسعر ومزيج مقاسات وألوان قبل أن تعرف هل سيشتري العملاء هذا المقدار. طراز متكرر له عامان من تاريخ المبيعات يحمل مخاطرة أقل من طراز جديد تمامًا. | التوقع الخاطئ ليس خطأً صغيرًا؛ إنه مخزون غير مباع، ثم تخفيض لاحقًا. |
| تكلفة التخزين | بضاعة إنتاج حسب المخزون تبقى في مخزن من لحظة تصنيعها حتى بيعها: إيجار ومناولة وتأمين حقيقيان. طلبية الإنتاج حسب الطلب المشحونة مباشرة لمشترٍ مؤكد تتجنب هذا غالبًا. | كل أسبوع إضافي في المخزن تكلفة، حتى قبل الحاجة لأي تخفيض. |
| مخاطر التخفيض | إذا كان توقع إنتاج حسب المخزون أعلى من الواقع، يُخفَّض سعر المخزون غير المباع في النهاية لتصفيته. العلامات المحلية التي تدير محلاتها تقرر عادة توقيت تخفيضها بنفسها؛ والعلامات المصدّرة التي تبيع جملة قد يقع التخفيض عند تاجر التجزئة على بضاعة لم تعد تملكها. | من يحمل المخزون غير المباع عند انتهاء موسم البيع هو من يدفع ثمن التخفيض. |
| ما يتجنبه الإنتاج حسب الطلب | لأن بضاعة الإنتاج حسب الطلب مباعة قبل تصنيعها، لا يوجد توقع يمكن أن يكون خاطئًا، ولا تخزين ممتد قبل البيع، وباستثناء الإلغاء، لا مخاطر تخفيض على الكمية المؤكدة. | هذا السبب الرئيسي الذي يجعل المصنع يفضّل طلبية مؤكدة: المشتري، لا المصنع، يتحمل هذه التكاليف الثلاث. |
| شركة تجمع النموذجين | يمكن لمصنع أو علامة تجارية واحدة أن تشغّل خط إنتاج للمخزون لمحلاتها الخاصة وخط إنتاج حسب الطلب لمشترين مصدّرين في الوقت نفسه، كل خط يحمل مزيجًا مختلفًا من هذه التكاليف الثلاث. | اقرأ كل خط بحسب شروطه؛ تكاليف إنتاج حسب المخزون في خط لا تفسّر أبدًا خط الإنتاج حسب الطلب في الشركة نفسها. |
الطلبية B هي طلبية Northline Apparel الحقيقية المؤكدة عند Delta Garments: 3,000 جينز خمس جيوب من دنيم 12 أونصة، مباعة قبل أن تُقص قطعة واحدة. هذه الحالة تستعير منتج الطلبية B وأرقامها فقط لتبيّن، بالمقارنة، ماذا تواجه نسخة إنتاج للمخزون من الطراز نفسه. تخيّل Cedar & Co.، العلامة المحلية التي لها 12 محلًا، وهي تقرر تصنيع طراز الجينز نفسه حسب توقعها الخاص بدلًا من ذلك. Cedar & Co. ستحتاج أن تتوقع كم بنطالًا تستطيع محلاتها الاثنا عشر بيعه فعلًا، وأن تخزّن ما لا يُباع فورًا في مخزنها الخاص، وأن تخفّض في النهاية سعر ما بالغ توقعها في تقديره. ولا يمسّ أي من هذا الطلبية B الحقيقية، التي تبقى كما هي تمامًا: مباعة بالكامل، باعتماد مستندي، قبل بدء الإنتاج.
الرقم العمليلا يوجد رقم تخفيض خاص بهذا الطراز من الدنيم المخصص للمخزون، فيستعير هذا الدرس تخفيض الطلبية A ليوضح فقط شكل التخفيض بالمال، لا ليقول شيئًا عن جينز الطلبية B نفسه.
لتقييم مخاطر إنتاج حسب المخزون في طلبية معينة، اتبع هذه الخطوات.
الخطأ الشائع هو افتراض أن مخاطر التخفيض تنطبق على إنتاج حسب المخزون فقط. طلبية إنتاج حسب الطلب يمكن أن تتعرض للتخفيض أيضًا، إذا أخطأ توقع المشتري لمبيعاته بالتجزئة، وهو توقع خلف المصنع. الفرق أين تقع المخاطرة. في الإنتاج حسب الطلب، تصبح مخاطرة التخفيض مشكلة المشتري، بعد أن يتم البيع للمصنع بالفعل؛ والمصنع قد قُبض ثمنه بالفعل. وفي إنتاج حسب المخزون، تتحمل العلامة نفسها مخاطرة التوقع ومخاطرة التخفيض معًا، لأنها هي من يحمل المخزون الذي أخطأت في توقعه.
العلامة التجارية التي تصنع حسب تخمينها الخاص للمبيعات المستقبلية تتحمل ثلاث تكاليف تتجنبها الطلبية المؤكدة. عليها أن تخمّن كم سيُباع قبل أن يوافق أحد على الشراء. وعليها أن تدفع لتخزين ما لا يُباع فورًا، إيجارًا ومناولة. وعليها في النهاية أن تخفّض سعر ما بالغت في تقديره لتصفيته. المصنع الذي يعمل حسب طلبية مباعة بالفعل يتجنب الثلاثة، لأن لا شيء يُصنع قبل وجود البيع. التخمين وتكلفة التخزين وتخفيض السعر كلها تخص من يلتزم بالتخمين، لا من يصنع البضاعة نيابة عنه. ولا تنسَ الفرق: كمية طلبية مباعة بالفعل لشركة أخرى ليست دليلًا على توقعك أنت.
عمر، صاحب Cedar & Co.، يقرر كم وحدة من طراز دنيم جديد يلتزم بها لمحلاته الاثني عشر. الطراز يطابق منتج الطلبية B الثابت: دنيم 12 أونصة، جينز خمس جيوب. لا يوجد لدى Cedar & Co. تاريخ مبيعات سابق لهذا الطراز بالذات.
يستلم عمر هذه الملاحظة من ميرشندايزره:
هل مطابقة كمية الطلبية B أساس سليم لتوقع Cedar & Co. الخاص؟ قرر قبل أن تفتح الإجابة.
لا. كمية جينز الطلبية B، 3,000 قطعة، تعكس طلب Northline Apparel نفسها المؤكد كمشترٍ إنتاج حسب الطلب يبيع عبر قنواته الخاصة؛ ولا تقول شيئًا عن كم بنطالًا تستطيع محلات Cedar & Co. الاثنا عشر بيعه فعلًا من طراز بلا تاريخ مبيعات.
توقع Cedar & Co. يحتاج أن يُبنى من احتمال بيع محلاتها نفسها: أداء طرازات مشابهة سابقًا، وعدد المحلات، ومعدل البيع الفعلي المعتاد. استخدام كمية طلبية مؤكدة لشركة أخرى كرقم توقع يخلط بين كمية مباعة، الطلبية B، وكمية غير مباعة متوقَّعة، طراز Cedar & Co. الجديد. هذا الخلط هو بالضبط الفرق بين الإنتاج حسب الطلب وإنتاج حسب المخزون الذي تعلّمه هذه الدورة: رقم واحد بيع قبل أن يُحدَّد، والآخر لم يُبع بعد.
لا توجد كمية أو سعر محدد لخط جينز Cedar & Co. الافتراضي، فتبقى هذه مقارنة نوعية، مبنية على توضيح التخفيض نفسه أعلاه.
إذا بالغت Cedar & Co. في توقعها واضطرت في النهاية لتخفيض وحدات غير مباعة بمعدل تخفيض مشابه لتصفيتها، فإن هذه التكلفة، خسارة الهامش زائد تكلفة التخزين المدفوعة بالفعل، تقع كلها على Cedar & Co.. طلبية Delta Garments الإنتاجية من Cedar & Co. كانت مؤكدة منذ لحظة وضعها، تمامًا كما أثبت الدرس 4.1، فDelta Garments لا يتحمل شيئًا من هذا. تخفيض بهذا الحجم ليس خطأ تقريب مقابل حصة ربح مصنع في طلبية مثل الطلبية A، 0.26 دولار للقطعة؛ إنه أضعاف ذلك، ولهذا مخاطرة التوقع خلفه تخص من وضع التوقع، لا المصنع الذي نفّذ طلبية مؤكدة.
افتح ورقة "القرار" في الملف. أضف صفًا لخط جينز Cedar & Co. الافتراضي للمخزون، مستخدمًا نقاش هذا الدرس عن التوقع والتخزين والتخفيض للإجابة عن كل سؤال، ثم قارنه بحقائق الطلبية B الحقيقية.
| السؤال | الطلبية B (حقيقية) | Cedar & Co. (افتراضي) | طلبيتك |
|---|---|---|---|
| بيع مؤكد أم توقع؟ | بيع مؤكد | توقع | |
| من يملك مخاطرة التوقع؟ | لا ينطبق | العلامة التجارية نفسها | |
| هل تشغّل النموذج الآخر أيضًا؟ | لا | لا | |
| التصنيف (بالمعادلة) | حسب الطلب | للمخزون |
املأ العمود الأخير من حقائقك أنت، لا من الذاكرة، ودع المعادلة تحسب النتيجة.
1. سمِّ التكاليف الثلاثة التي يتحملها إنتاج حسب المخزون غالبًا ويتجنبها الإنتاج حسب الطلب.
2. لماذا من غير السليم أن تستعير Cedar & Co. كمية الطلبية B لNorthline Apparel، 3,000 قطعة، كتوقعها الخاص لطراز جديد؟
3. مصنع لديه طلبية تصدير مؤكدة من 15,000 تي شيرت، مباعة بالفعل لعلامة تجارية باعتماد مستندي. هل يمكن أن تواجه هذه الطلبية مخاطرة تخفيض؟
| AR | EN | FR | TR | المعنى |
|---|---|---|---|---|
| إنتاج حسب المخزون | Make to Stock (MTS) | Fabrication sur stock | Stoğa üretim | إنتاج حسب توقع مبيعات البائع نفسه، لا حسب طلبية واحدة مؤكدة من مشترٍ. |
| الإنتاج حسب الطلب | Make to Order (MTO) | Fabrication sur commande (MTO) | Siparişe göre üretim (MTO) | إنتاج لا يبدأ إلا بعد أن يؤكد مشترٍ محدد طلبية محددة، لا حسب توقع. |
| توقع المبيعات | Sales forecast | Prévision des ventes | Satış tahmini | تقدير لمقدار ما سيُباع من منتج، يُوضع قبل وجود أي بيع مؤكد. |
| تكلفة التخزين | Warehousing cost | Coût d'entreposage | Depolama maliyeti | تكلفة الإيجار والمناولة والتأمين لحفظ البضاعة الجاهزة في مخزن قبل بيعها. |
| تخفيض السعر | Markdown | Démarque | İndirim (markdown) | تخفيض في سعر المحل لبضاعة لم تُبع كما توقعت الشركة، يُستخدم لتصفية ما تبقى. |
| معدل البيع الفعلي | Sell-through rate | Taux d'écoulement | Satış oranı | نسبة المخزون الذي بيع فعليًا خلال مدة مخطط لها، تُستخدم للحكم على صحة التوقع. |
أنت الآن تعرف ما يتجنبه الإنتاج حسب الطلب وما يتحمله إنتاج حسب المخزون. الدرس التالي ينظر في شركات، مثل Delta Garments، تشغّل النموذجين معًا، وكيف تعرف أي نموذج ينطبق على أي خط. العودة إلى خريطة الدورة