Bir fiyat nasıl oluşur: fabrika maliyetinden mağaza rafına

Bir fiyat bir kerede belirlenen tek bir sayı değildir; devir devir, adım adım oluşur

Bu ders, bir fabrikaya yaklaşık 3,00 USD'ye mal olan bir tişörtün, müşteriye ulaşana kadar bu tutarın kaç katına satılabileceğini anlamak isteyen herkes içindir — ister alıcı yurt dışındaki bir marka olsun, ister kendi mağazaları için satın alan yerel bir marka. Bir fiyatı alıcıya açıklaması gereken bir merchandiser, bir teklif hazırlayan fabrika sahibi veya bu işi öğrenen bir öğrenci için yazılmıştır. Merchandiser fiyatın nasıl oluştuğunu açıklayamazsa iki şey ters gider: fabrikanın fazla fiyat verdiğini düşünen alıcı hak etmediği bir indirim için baskı yapar, alıcının kendi maliyetlerini bilmeyen fabrika ise kendisine kâr bırakmayan bir fiyatı kabul eder. Bu ders bir tişörtün fiyatını zincir boyunca, Delta Garments'in kendi maliyetinden Cedar & Co.'nun mağaza rafına kadar, aşama aşama takip eder ve bu işte sık sık birbirine karıştırılan iki kelimeyi — marj ve kâr yüzdesi — size verir.

Neye ihtiyacınız var, ve bu ders neyi kapsamıyor

İhtiyacınız olan: 1.1 dersindeki on aşama ve bir siparişin alabileceği şekiller. Herhangi bir muhasebe bilgisine ihtiyaç yoktur; bu dersteki her hesaplama tam olarak gösterilmiştir.

Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:

• fiyatın zincirdeki her el değiştirmede neden yükseldiğini açıklamak;
• marjı (kârın satış fiyatına bölünmesi) kâr yüzdesinden (kârın maliyete bölünmesi) ayırt etmek ve ikisini de aynı rakamlardan hesaplamak;
• Cedar & Co.'nun siparişini, Delta Garments'in fabrika çıkışı maliyet oluşumundan Cedar & Co.'nun kendi teslim maliyetine ve mağaza fiyatına kadar, hesaplanabilen her adımı göstererek takip etmek;
• bir alıcının teslim maliyetinin fabrikaya ödediği fabrika çıkış fiyatından neden daha yüksek olduğunu açıklamak;
• herhangi bir siparişin herhangi bir aşamasında bir fiyat oluşturmak veya kontrol etmek için yöntemi kullanmak.

Burada ele alınmayanlar: her aşamada malı kimin sahiplendiği (Ders 1.2), bir şeyler ters gittiğinde riski kimin taşıdığı (Ders 1.4), ve böyle bir siparişin arkasındaki 16 haftalık takvimin nasıl planlandığı (Ders 1.5).

Bu derste karşılaşacağınız kelimeler

Sonrakine satan her şirket, ödediği bedelin üzerine kendi maliyetini ve kendi kârını ekler

Bir tişörtün fiyatı mağazada bir kerede ortaya çıkmaz. Aşama aşama, her seferinde bir el değiştirmeyle oluşur. Zincirdeki bir sonrakine satan her şirket önce aldığı şeyin bedelini öder, sonra kendi gerçek maliyetlerini ekler, sonra kendi kârını ekler, ve ancak bundan sonra satış fiyatını belirler. Fiyat her el değiştirmede yükselir. Ne kadar yükseleceği o şirketin kendi marjına bağlıdır, ürünün kendisine değil — aynı tişörtü satan iki şirket farklı fiyatlar isteyebilir; bunun sebebi tişörtün farklı olması değil, işlerini farklı şekilde yönetmeleridir.

Marj ve kâr yüzdesi aynı kârdan farklı görünür; zincir kısa veya uzun olabilir; fabrika çıkış fiyatı hiçbir zaman alıcının gerçek maliyeti değildir

Yukarıdaki kural her zaman geçerlidir, ama fiyatın nasıl yükseldiğine dair dört şey siparişten siparişe, şirketten şirkete ve pazardan pazara değişir.

Cedar & Co.'nun yurt içi siparişi: Delta Garments'in maliyetinden Cedar & Co.'nun kendi mağaza rafına kadar fiyatlandırılıyor

Bu kez yurt içi bir siparişi takip ediyoruz: Delta Garments, 12 mağazası olan ve kendi satış tahminine göre sipariş veren (stoğa üretim) yerel bir marka olan Cedar & Co. için temel pamuklu tişörtler üretiyor; 60 gün vadeli açık hesapla, ülke içinde yerel teslimatla. Cedar & Co. doğrudan fabrikadan satın aldığı ve doğrudan kendi mağazalarında sattığı için, ortada ayrı bir toptancı yoktur — burada yalnızca iki el değiştirme önemlidir, dört değil.

Delta Garments'in fabrika çıkış fiyatı kendisi de beş kalemden oluşur — kumaş, aksesuar, işçilik (kesim ve dikiş), genel giderler ve Delta Garments'in kendi kârı — ve Cedar & Co.'nun bunun üzerine ne eklediğine bakmadan önce bu oluşumu görmekte fayda var.

Fabrika çıkış fiyatından teslim maliyetine ve mağaza fiyatına, ve Delta Garments'in kendi marjı

Zincirde yukarı çıkmadan önce Delta Garments'in kendi fabrika çıkış fiyatının içine bakalım. 3,20 USD tek bir sayı değildir; yan yana duran beş parçadır.

Şimdi fabrikanın üzerindeki farka bakalım. Yurt dışına gönderilen bir siparişin aksine, Cedar & Co. navlun, sigorta veya ithalat gümrük vergisi ödemez: kendi teslimat maliyeti, malı ülke içinde Delta Garments'in fabrikasından Cedar & Co.'nun kendi deposuna taşımanın maliyetidir. Delta Garments bu maliyeti ne görür ne de paylaşır — bu, tıpkı bir ithalatçı için navlun ve gümrük vergisinin olacağı gibi, Cedar & Co.'nun kendi eklediği maliyettir — ama mal hiçbir sınırı geçmediği ve gümrükten geçmediği için bu genellikle uluslararası navlun ve gümrük vergisinden daha küçük bir ek maliyettir.

Cedar & Co. ayrı bir toptancı yerine kendi 12 mağazasında sattığı için, teslim maliyetinin üzerinde iki değil, yalnızca bir adım daha vardır: Cedar & Co.'nun teslim maliyetinden doğrudan kendi mağaza fiyatına. Bu tek kâr yüzdesi, bir perakendecinin normalde ödediği her şeyi karşılamalıdır — 12 mağazanın kirası, personel, pazarlama, satılmayan stok — artı Cedar & Co.'nun perakendeci olarak kendi kârı. Aradan ayrı bir toptancı marjı geçmez; bu tam olarak yukarıdaki tablodaki "zincirde daha az şirket" şeklidir.

Son olarak, aynı kâr rakamını iki farklı şekilde kullanarak Delta Garments'in kendi marjına bakalım.

Delta Garments'in 0,26 USD kârının, sattığı fiyatın yalnızca küçük bir payı, %8,1, olduğuna dikkat edin — ama tişörtü üretmek için ödediğinin daha büyük bir payıdır, çünkü fabrika çıkış fiyatı 3,20 kârın kendisini de içerir, yalnızca kârdan önceki maliyeti değil (kumaş, aksesuar, işçilik ve genel giderler toplamı 2,94'tür, dolayısıyla aynı 0,26 kâr, 0,26 ÷ 2,94, yani maliyet üzerinden yaklaşık %8,8 kâr yüzdesidir). Kâr sıfırın üzerinde olduğu sürece marj ve kâr yüzdesi hiçbir zaman eşit olmaz; marj her zaman daha küçük sayıdır, çünkü bölündüğü satış fiyatı maliyetten her zaman büyüktür.

Zincirin herhangi bir aşamasında fiyat oluşturmak veya kontrol etmek için dört adım

İster teklif hazırlayan bir fabrika, ister bir tedarikçinin fiyatını kontrol eden bir alıcı, ister kendi mağaza fiyatını belirleyen bir marka olun, zincirin her aşamasında aynı dört adım geçerlidir:

1. Malı bu noktaya getirmek için ödediğiniz bedelden başlayın. Bir fabrika için bu, satın alınan kumaş ve aksesuardır. Bir alıcı için bu, fabrikaya ödenen fabrika çıkış fiyatıdır. Hiçbir zaman sıfırdan başlamayın.
2. Yalnızca kârı değil, kendi gerçek maliyetlerinizi de ekleyin. Teslimat, depolama, personel zamanı, fire, ödeme beklerken oluşan finansman maliyeti — bunların hepsi herhangi bir kâr eklenmeden önceki gerçek maliyetlerdir.
3. Marjınıza veya kâr yüzdenize karar verin ve fiyatı hesaplayın. Konuştuğunuz kişiyle hangisini kastettiğiniz konusunda net olun.
4. Sonucu, pazarın veya alıcının gerçekten ödeyeceği bedele göre kontrol edin. Maliyetlerden doğru şekilde oluşturulmuş bir fiyat, yine de pazar için gereğinden yüksek olabilir; öyleyse geri dönün ve atlanacak bir adım değil, azaltılacak bir maliyet arayın.

Marjı ve kâr yüzdesini karıştırmak, ve fabrika çıkış fiyatını alıcının tüm maliyeti sanmak

Bu işte insanlar zincirdeki başka biriyle konuşurken marjı ve kâr yüzdesini sık sık birbirine karıştırır. Aslında %30 kâr yüzdesi kastedilirken "%30 marj" demek gerçek kârı olduğundan düşük gösterir, çünkü aynı kâr üzerinden kâr yüzdesi her zaman daha büyük görünen yüzdedir; tersi hata, bir kâr yüzdesi rakamını marj gibi söylemek, onu olduğundan yüksek gösterir. Her iki durumda da iki taraf farklı rakamlar üzerinden planlama yapmış olur, ve bu uyumsuzluk daha sonra yanlış fiyatlandırılmış bir sipariş veya neyin kabul edildiği konusunda bir anlaşmazlık olarak ortaya çıkar.

Daha küçük ikinci bir tuzak, fabrika çıkış fiyatını alıcının gerçek maliyeti sanmak ve tedarikçileri karşılaştırırken teslimatı eklemeyi unutmaktır. Daha düşük bir fabrika çıkış fiyatı sunan bir fabrika, teslim maliyeti hesaplandığında otomatik olarak daha ucuz seçenek olmayabilir; aynı ülke içinde bile daha uzaktaki bir tedarikçi, daha düşük bir fabrika çıkış fiyatına rağmen alıcıya teslimatta daha pahalıya mal olabilir.

• Fiyat her el değiştirmede yükselir. Bir fiyatın içinde bir şirketin kendi maliyetini ve kârını göremiyorsanız, bunları sorun.
• Marj (kâr ÷ satış fiyatı), aynı kâr üzerinden hesaplanan kâr yüzdesinden (kâr ÷ maliyet) her zaman daha küçüktür. Kâr sıfırın üzerinde olduğu sürece hiçbir zaman eşit olmazlar.
• Alıcının gerçek maliyeti fabrika çıkış fiyatı değil, teslim maliyetidir: teslimat fabrikanın fiyatından sonra eklenir — bu, bir ithalat için navlun ve gümrük vergisi de olabilir, yurt içi bir sipariş için yerel nakliye de.
• Zincirde daha az şirket olması genellikle aynı fabrika maliyeti için daha düşük bir mağaza fiyatı, veya markanın kendisinde kalan daha fazla marj anlamına gelir.
• Bazı perakendeciler her üründe sabit bir kâr yüzdesi çarpanı kullanır; bazıları ürün ürün fiyatlandırır. Birinin size diğerini söylediğini varsaymayın.

Cedar & Co.'nun sahibi, Delta Garments'e daha ucuz bir rakip teklife karşı fabrika çıkış fiyatını sorgulayan bir e-posta gönderiyor

Cedar & Co.'nun sahibi Omar, Delta Garments'in merchandiserine bir e-posta ile maliyet sorgusu gönderiyor: "3,20 dolarlık fabrika çıkış fiyatınız yüksek görünüyor — başka bir tedarikçi aynı özellikler için 3,05 dolar teklif etti. Lütfen fiyatınızı kalem kalem açıklayın." E-postaya rakipten hiçbir şey eklenmemiş, yalnızca soru var. Merchandiser bunu yanıtlamak için Delta Garments'in kendi maliyet tablosunu açıyor.

Delta Garments'te merchandiser sizsiniz. Nasıl yanıt vermelisiniz: fiyatı rakibin 3,05 dolarına eşitlemek için düşürmeli mi, yoksa başka bir şey mi yapmalısınız? Yanıtı açmadan önce karar verin.

Sipariş Şekli tablosu: her aşamaya bir fiyat ekleyin, ve bunu her yeni sipariş için doldurun

1.1 dersindeki Sipariş Şekli tablosuna bir satır ekleyin: zincirin her aşamasındaki fiyat, fabrika maliyetinden mağaza rafına kadar. Bunu hafızadan değil, gerçek maliyet tablosundan ve alıcının kendi fiyatlandırmasından doldurun.

Sipariş Şekli tablosu dosyasını indirin (Excel)

Ders 1.4: Riski kim taşır?

Artık fiyatın fabrika maliyetinden mağaza rafına kadar, aşama aşama nasıl yükseldiğini biliyorsunuz. Bir sonraki ders farklı bir soruya bakıyor: zincirde bir yerde bir şey ters gittiğinde kaybı kim taşır, ve bu neden her zaman hatayı yapan şirket olmaz. Kurs haritasına dön