Cette page apprend à décider quels modèles une marque peut inscrire sur un marketplace tiers, pour un acheteur ou un responsable de marque qui vend déjà certains de ces mêmes modèles en gros à un partenaire de détail et doit protéger le prix propre de ce partenaire. Cette leçon enseigne surtout une décision : quel modèle rejoint une inscription marketplace, et lequel reste réservé au canal de détail existant seul. Une marque qui inscrit un modèle déjà vendu via un partenaire de détail à un prix plus bas sur un marketplace détourne des ventes de ce partenaire et risque de perdre le compte entièrement. Une marque qui refuse toute inscription rate un canal réel, et le marketplace reste vide d'une marque qui aurait pu y croître en toute sécurité avec les bons modèles et le bon prix plancher.
Vous avez besoin de : savoir quels modèles une marque vend déjà en gros à un partenaire de détail, et le propre prix boutique de ce partenaire pour chaque modèle. Aucune leçon précédente précise de ce cours n'est nécessaire.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : fixer le prix de l'inscription approuvée une fois la commission et les frais propres du marketplace comptés (Leçon 3.2), décider si un canal de commerce social convient au propre prix et à l'histoire d'un modèle (Leçon 3.3), et protéger la propre présentation d'une marque sur un canal qu'elle ne contrôle pas entièrement (Leçon 3.4).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Marketplace tiers | Une plateforme de vente en ligne, ni détenue ni gérée par l'acheteur ni par le détaillant, où plusieurs vendeurs inscrivent leurs produits pour les mêmes acheteurs. |
| Conflit de canaux | Une situation où le propre prix ou la propre disponibilité d'un vendeur sur un canal nuit aux ventes d'un autre vendeur du même modèle sur un canal différent. |
| Prix plancher au détail | Le prix le plus bas qu'une marque autorise pour un modèle sur n'importe quel canal, fixé pour protéger le propre prix boutique d'un partenaire de détail existant. |
| Modèle exclusif | Un modèle qu'une marque ne vend que via un seul partenaire de détail, et n'inscrit nulle part ailleurs. |
| Prix de gros | Le prix qu'une marque facture à un partenaire de détail pour un modèle, avant que ce partenaire n'ajoute sa propre marge et ne le revende au client final. |
Tous les modèles propres d'une marque ne sont pas sûrs à inscrire de la même façon. Un modèle déjà vendu en gros à un partenaire de détail, à un prix de gros que le partenaire majore jusqu'à son propre prix boutique, ne peut être inscrit sur un marketplace tiers qu'au prix boutique propre de ce partenaire ou au-dessus, jamais en dessous. L'inscrire en dessous crée un conflit de canaux : le même acheteur peut acheter le modèle identique moins cher sur le marketplace que dans la boutique propre du partenaire, si bien que les ventes se déplacent hors du partenaire pendant que la marque gagne moins sur la vente marketplace qu'elle n'aurait gagné en gros. Un modèle que la marque n'a jamais vendu via aucun partenaire de détail ne porte pas cette restriction et peut être inscrit au prix que la marque choisit.
| Ce qui peut différer | Les formes rencontrées | Pourquoi c'est important |
|---|---|---|
| Partenaire de détail export contre domestique | Un partenaire de détail export, comme Fairway Stores achetant en gros à Northline Apparel à travers une frontière, fixe son propre prix boutique dans sa propre devise et son propre marché, que le prix plancher marketplace doit tout de même respecter ; le prix boutique d'un partenaire domestique est plus facile à vérifier directement | Une marque doit toujours la même discipline de prix plancher à un partenaire export qu'à un partenaire domestique, même si vérifier le prix du partenaire export demande plus d'effort |
| Modèle en fabrication sur commande contre en fabrication pour stock derrière l'inscription | Un modèle en fabrication sur commande, comme le T-shirt de la Commande A, est produit contre une commande confirmée et arrive une seule fois, si bien que son inscription marketplace concurrence directement le propre stock du partenaire ; un modèle en fabrication pour stock peut être reproduit pour le marketplace seul, sans toucher au propre lot du partenaire | Une marque qui partage un stock en fabrication sur commande entre deux canaux a moins de marge pour expérimenter les prix marketplace qu'une marque produisant un lot séparé en fabrication pour stock |
| Modèle vendu à un seul partenaire contre à plusieurs | Un modèle vendu à un seul partenaire de détail a besoin d'un prix plancher fixé sur le propre prix boutique de ce seul partenaire ; un modèle déjà vendu à plusieurs partenaires de détail à des prix différents a besoin d'un plancher fixé sur le plus élevé de ces prix boutique, sinon le partenaire au prix le plus bas se retrouve tout de même cassé | Vérifier le prix d'un seul partenaire quand plusieurs existent rate le vrai conflit de canaux que l'inscription créerait |
| Modèle exclusif contre modèle partagé | Un modèle exclusif, vendu via un seul partenaire et jamais inscrit ailleurs, élimine entièrement la question du marketplace ; un modèle déjà disponible à plus d'un endroit est celui auquel s'applique réellement la décision de cette leçon | Une marque qui traite par erreur un modèle exclusif comme disponible à l'inscription rompt un engagement réel envers son partenaire de détail, pas seulement une règle de prix |
| Familles de produits | La même décision de prix plancher s'applique que le modèle vendu en gros soit de l'habillement, des chaussettes et bonneterie, du tricoté-cousu, des serviettes et éponges, ou du linge de maison | Une marque nouvelle à la vente sur marketplace commence souvent par une seule famille de produits, comme l'habillement, avant d'appliquer la même règle de plancher aux autres |
Northline Apparel vend le T-shirt de la Commande A à Fairway Stores en gros à USD 8,00 pièce ; Fairway Stores le majore jusqu'à un prix boutique de USD 19,90. L'équipe marketing propre de Northline Apparel veut maintenant inscrire ce même T-shirt directement sur un marketplace tiers pour atteindre des acheteurs qui ne visitent pas une boutique Fairway Stores. Avant d'approuver l'inscription, l'acheteur de Northline Apparel doit vérifier quel prix l'inscription marketplace devrait porter pour ne pas casser le propre prix boutique de Fairway Stores de USD 19,90.
L'acheteur a besoin d'une vérification de prix plancher reproductible, pas d'une décision séparée chaque fois qu'une nouvelle inscription marketplace est proposée.
Le chiffre calculéLe chiffre calculé montre pourquoi un prix proposé doit être vérifié contre le propre prix boutique du partenaire avant qu'une inscription ne soit lancée : USD 16,90 se situe USD 3,00 sous le propre prix boutique de Fairway Stores de USD 19,90, une casse claire qui attirerait les acheteurs vers l'inscription marketplace et loin du propre rayon de Fairway Stores. Une inscription à USD 19,90 ou plus passe la même vérification sans aucune casse.
Une erreur courante est de fixer un prix d'inscription marketplace au chiffre qui semble se vendre le plus vite sur cette plateforme, sans vérifier d'abord si le modèle est déjà vendu via un partenaire de détail et à quel prix. Cela traite le marketplace comme un canal isolé avec sa propre logique de prix, alors qu'en réalité le même acheteur peut comparer les deux prix en quelques secondes. Le coût apparaît dans la baisse des propres ventes du partenaire de détail, une relation abîmée avec un partenaire qui a commandé du stock de bonne foi, et, dans le pire des cas, le partenaire refusant tout simplement de passer sa prochaine commande.
Une marque qui vend le même modèle à plus d'un endroit doit surveiller le prix à chaque endroit. Si un modèle est déjà vendu via une boutique, inscrire ce même modèle moins cher ailleurs détourne les clients de cette boutique et peut mettre fin à cette relation. Avant d'inscrire un modèle sur un marketplace externe, vérifiez le prix que la boutique facture déjà, et fixez le prix marketplace au moins à ce niveau. Un modèle jamais vendu via aucune boutique ne porte pas cette restriction et peut être fixé librement.
Un collègue de l'équipe marketing propre de Northline Apparel demande à l'acheteur d'approuver une inscription marketplace pour le T-shirt à USD 16,90, en arguant qu'un prix plus bas écoulera rapidement le surplus de stock avant la fin de la saison. Les faits devant l'acheteur :
La demande venant de la propre boîte de réception de l'acheteur :
L'acheteur doit-il approuver l'inscription marketplace à USD 16,90 ? Décidez avant d'ouvrir la décision.
Non, pas à USD 16,90 ; l'inscription casserait le propre prix boutique de Fairway Stores de USD 3,00.
Deux faits tranchent ceci. Premièrement, la règle propre de cette leçon fixe le prix plancher pour toute inscription marketplace d'un modèle déjà vendu en gros au propre prix boutique du partenaire, et le prix boutique de Fairway Stores est USD 19,90, donc toute inscription sous ce chiffre casse le prix du partenaire. Deuxièmement, Fairway Stores n'a aucune connaissance de l'inscription, donc elle ne peut ni ajuster son propre prix ni planifier face au marketplace concurrençant directement son propre rayon ; approuver l'inscription sans informer le partenaire aggrave le problème de prix d'un problème de relation.
Refuser d'inscrire le T-shirt n'importe où serait aussi trop strict ; une inscription à USD 19,90 ou plus, convenue avec Fairway Stores à l'avance, pourrait tout de même écouler le surplus sans casser son prix. Le point est que USD 16,90 a été proposé sans être vérifié contre le prix plancher que ce modèle porte déjà.
Le chiffre de USD 120 000 n'est pas une certitude, car Fairway Stores pourrait ne pas réduire sa commande même en découvrant la casse de prix. C'est néanmoins l'ampleur de la relation de gros mise en risque pour écouler USD 8 450 de surplus, ce qui explique pourquoi le prix plancher doit être vérifié avant qu'une inscription ne soit lancée, pas ajusté après qu'un partenaire se plaint.
Utilisez l'outil de décision marketplace et canal social T23-C03. Pour le T-shirt de Northline Apparel, entrez le propre prix boutique de chaque partenaire de détail et le prix d'inscription marketplace proposé ; la feuille calcule le prix plancher et signale toute inscription qui casserait le prix d'un partenaire existant.
[Télécharger l'outil de décision marketplace et canal social](../../templates/T23-C03-marketplace-and-social-channel-decision-tool.xlsx)
Télécharger Outil de décision marketplace et canal social (Excel)
1. Pourquoi un modèle déjà vendu en gros à un partenaire de détail ne peut-il pas être inscrit sur un marketplace au prix que la marque choisit ?
2. Un modèle est vendu en gros à deux partenaires de détail : l'un le fixe à USD 22,00, l'autre à USD 24,50. Quel prix plancher une inscription marketplace du même modèle doit-elle respecter ?
3. Pourquoi un modèle exclusif n'a-t-il pas besoin d'une vérification de prix plancher marketplace ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Marketplace tiers | Third-party marketplace | سوق إلكتروني تابع لطرف ثالث | Üçüncü taraf pazaryeri | Une plateforme de vente en ligne, ni détenue ni gérée par l'acheteur ni par le détaillant, où plusieurs vendeurs inscrivent leurs produits pour les mêmes acheteurs. |
| Conflit de canaux | Channel conflict | تعارض القنوات | Kanal çatışması | Une situation où le propre prix ou la propre disponibilité d'un vendeur sur un canal nuit aux ventes d'un autre vendeur du même modèle sur un canal différent. |
| Prix plancher au détail | Retail price floor | الحد الأدنى لسعر التجزئة | Perakende taban fiyatı | Le prix le plus bas qu'une marque autorise pour un modèle sur n'importe quel canal, fixé pour protéger le propre prix boutique d'un partenaire de détail existant. |
| Modèle exclusif | Exclusive style | موديل حصري | Münhasır model | Un modèle qu'une marque ne vend que via un seul partenaire de détail, et n'inscrit nulle part ailleurs. |
| Prix de gros | Wholesale price | سعر الجملة | Toptan fiyat | Le prix qu'une marque facture à un partenaire de détail pour un modèle, avant que ce partenaire n'ajoute sa propre marge et ne le revende au client final. |
Vous savez maintenant décider quels modèles une inscription marketplace peut porter en toute sécurité. La leçon suivante transforme une inscription approuvée en prix réel, une fois la commission et les frais propres du marketplace déduits. Retour à la carte du cours