Cette page enseigne comment décider quels modèles un magasin présente ensemble, pour un merchandiser d'usine coordonnant des envois avec un magasin, un acheteur retail planifiant une surface, ou un contact de marque fournissant les deux. Au travail, cette personne doit décider si des modèles sont montrés comme un regroupement par tenue, des modèles qu'un client porterait réellement ensemble, ou simplement regroupés parce qu'ils sont arrivés dans le même lot d'expédition du même fournisseur.
Sans une décision de regroupement délibérée, un magasin tend à présenter les modèles exactement comme ils ont été reçus, toute une livraison ensemble sans égard à la couleur ou à l'usage, plutôt que selon ce qu'un client assemblerait réellement. Un T-shirt et un jean qui se conviennent parfaitement peuvent se retrouver aux deux extrémités opposées d'un magasin simplement parce qu'ils sont arrivés de Delta Garments des semaines différentes, coûtant au magasin des clients qui auraient acheté les deux ensemble s'ils avaient été montrés côte à côte.
Vous avez besoin de : la décision de placement au niveau des yeux et au point d'entrée de la Leçon 1, car un regroupement doit encore mériter son propre espace une fois formé.
À la fin de cette leçon vous pouvez :
Non couvert ici : quel modèle unique mérite le meilleur espace (Leçon 1), placer un modèle de marque de distributeur à côté d'un modèle de marque (Leçon 3), et renouveler un présentoir avant qu'il ne devienne obsolète (Leçon 4).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Regroupement par tenue | Présenter des modèles ensemble parce qu'ils peuvent être portés ou utilisés ensemble, pas parce qu'ils sont arrivés dans le même envoi. |
| Regroupement par date de livraison | Présenter des modèles ensemble seulement parce qu'ils ont été reçus dans le magasin à la même date, quelle que soit leur relation réelle de style. |
| Taux d'attachement | Le nombre moyen d'articles supplémentaires qu'un client achète en plus du premier article qu'il choisit. |
| Style complémentaire | Un modèle dont l'apparence, la couleur ou l'usage s'associe naturellement à un autre modèle qu'un client possède déjà ou envisage. |
| Merchandising croisé | Placer des modèles complémentaires de catégories différentes côte à côte pour qu'un client voie toute la tenue d'un coup. |
| Lot d'expédition | Un groupe de modèles reçus ensemble dans un magasin comme une seule livraison, ce qui ne décide pas à lui seul comment ils devraient être présentés. |
Un lot d'expédition indique à un magasin quand des modèles sont arrivés et de qui, mais ne dit rien sur le fait que ces modèles appartiennent ensemble à la propre tenue d'un client. Le regroupement par tenue présente délibérément des modèles complémentaires ensemble, pour qu'un client voie un look complet d'un coup ; le regroupement par date de livraison présente ce qui est arrivé ensemble, que les modèles se conviennent ou non, et relève de l'habitude, pas de la décision.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Approvisionnement export vs. domestique | Une usine export comme Delta Garments expédie une commande par lots calés sur la production et l'expédition, arrivant séparément d'un modèle complémentaire acheté ailleurs ; un fournisseur domestique peut livrer les deux modèles de façon plus rapprochée | Un regroupement par tenue doit souvent être assemblé à partir de modèles qui ne sont pas arrivés ensemble, le magasin ne peut donc pas compter sur le calendrier d'expédition pour le construire |
| Fabrication sur commande vs. sur stock vs. hybride | Un modèle sur commande arrive en un ou deux envois planifiés liés à une seule commande ; un modèle sur stock ou hybride est réapprovisionné en continu, son partenaire complémentaire peut donc déjà être en rayon quand le nouveau stock arrive | Un modèle hybride ou sur stock donne au magasin plus de flexibilité pour construire un regroupement par tenue autour d'un stock déjà en place |
| Deux envois de la même commande arrivant à des semaines d'écart | Le T-shirt propre de la Commande A peut arriver dans un envoi précoce tandis qu'un modèle de jean complémentaire d'une commande séparée arrive des semaines plus tard | Présenter le T-shirt seul par regroupement de date de livraison dans l'écart entre les envois manque l'opportunité de tenue jusqu'à l'arrivée du second modèle |
| L'emballage et l'étiquetage propres d'une usine par envoi | Une usine comme Delta Garments emballe et étiquette les cartons par commande et envoi pour ses propres registres de production et d'expédition, pas pour la façon dont le magasin présentera la marchandise | Un magasin qui présente la marchandise exactement comme elle a été emballée suit la propre logistique de l'usine, pas la logique de tenue propre d'un client |
| Familles de produits | Le même principe de regroupement par tenue s'applique que les modèles soient de l'habillement, des chaussettes et bonneterie, du tricot-vêtement, des serviettes éponge, ou des textiles de maison et le linge de lit | Un détaillant nouveau à cette comparaison commence généralement par un appariement évident dans l'habillement, puis étend la même logique à d'autres familles de produits |
Delta Garments expédie le T-shirt propre de la Commande A à Fairway Stores en deux lots, à trois semaines d'écart, aux côtés d'un modèle complémentaire séparé que Fairway Stores achète pour l'associer. Mona, la merchandiser de Delta Garments, signale à l'acheteur propre de Fairway Stores quelles couleurs et tailles arrivent dans chaque lot, afin que le magasin puisse planifier son regroupement par tenue autour des deux modèles ensemble plutôt que présenter le T-shirt seul dès l'arrivée du premier lot.
Le planificateur de magasin propre de Fairway Stores avait, lors d'un cycle de présentation antérieur, regroupé le T-shirt par date de livraison, le montrant à côté de modèles sans rapport arrivés par hasard la même semaine, et veut comparer ce résultat antérieur à un regroupement par tenue délibéré ce cycle.
The worked numberLes propres données de panier de Fairway Stores montrent que le regroupement par tenue attache presque un article de plus par panier comparé au regroupement par date de livraison, car un client qui prend le T-shirt de la Commande A voit le modèle complémentaire juste à côté et est plus susceptible de l'ajouter, plutôt que de devoir le remarquer séparément ailleurs dans le magasin.
Une erreur courante consiste à traiter le lot d'expédition propre d'une usine, emballé et étiqueté à des fins de production et d'expédition, comme s'il était aussi le plan de présentation propre du magasin. Une usine comme Delta Garments emballe les cartons par commande et envoi pour sa propre logistique, pas pour la logique de tenue d'un client, donc un magasin qui déballe et présente simplement la marchandise dans l'ordre de l'envoi manque des modèles réellement complémentaires arrivés séparément par hasard. Cela coûte au magasin les ventes d'attachement supplémentaires qu'un regroupement par tenue délibéré aurait produites.
Un magasin devrait présenter des modèles ensemble parce qu'un client les porterait réellement ensemble, pas parce qu'ils sont arrivés par hasard dans la même livraison. Sur le T-shirt propre de Fairway Stores, le montrer exprès à côté d'un modèle complémentaire, au lieu de le montrer à côté de ce qui est arrivé la même semaine, a fait passer le nombre moyen d'articles qu'un client achète par visite de 1,4 à 2,3. Une usine emballe et expédie la marchandise selon son propre plan de commande et d'envoi, ce qui n'a rien à voir avec les modèles qui appartiennent réellement ensemble sur une surface de vente, donc un magasin doit prendre lui-même la décision de regroupement par tenue.
Le premier envoi du T-shirt vient d'arriver, et le modèle complémentaire que Fairway Stores prévoit d'y associer n'est pas attendu avant trois semaines de plus. Un collègue suggère de présenter le T-shirt seul maintenant, par regroupement de date de livraison, plutôt que de le laisser en réserve jusqu'à ce que la tenue complète puisse être montrée. Les faits devant l'acheteur :
La note du calendrier d'expédition propre de Delta Garments :
L'acheteur devrait-il retenir le T-shirt de la Commande A hors du rayon pendant trois semaines en attendant le modèle complémentaire ? Décidez avant d'ouvrir la décision.
Non. L'acheteur ne devrait pas retenir le T-shirt hors du rayon ; il devrait être présenté maintenant, seul, et regroupé en tenue une fois le modèle complémentaire arrivé.
Deux faits décident ceci. Premièrement, la règle propre de cette leçon porte sur la façon dont les modèles déjà en rayon devraient être regroupés, pas sur le report complet d'une vente ; retenir 15 000 pièces hors du rayon pendant trois semaines perd de vraies ventes de T-shirt sans aucun bénéfice d'attachement pour compenser, puisque rien n'est vendu de toute façon pendant cette attente. Deuxièmement, les chiffres du taux d'attachement montrent que le regroupement par tenue ajoute des ventes en plus des ventes propres du T-shirt, pas à leur place, donc présenter le T-shirt maintenant et le regrouper plus tard capture les deux.
L'acheteur devrait présenter le T-shirt maintenant sous son meilleur placement disponible seul, puis le déplacer vers le regroupement par tenue délibéré avec le modèle complémentaire dès que cet envoi arrive, plutôt que de traiter « attendre la tenue complète » et « vendre le T-shirt » comme un seul choix exclusif.
Le chiffre de USD 3 582 est le revenu que Fairway Stores laisse sur la table en un cycle si elle continue à présenter les modèles par date de livraison au lieu de construire le regroupement par tenue décrit ici. C'est un écart récurrent, pas une perte ponctuelle, puisque le même cycle de 200 paniers se répète et que le même écart s'applique chaque fois que la décision est sautée.
Utilisez la Liste de contrôle T22-C02. Pour la décision de regroupement par tenue propre de Fairway Stores, saisissez les modèles complémentaires regroupés, leur calendrier d'envoi propre, et le taux d'attachement mesuré avant et après le changement de regroupement, afin que la comparaison de la section 05 puisse être répétée pour tout appariement futur, pas seulement le T-shirt et son modèle complémentaire.
[Télécharger la Liste de contrôle de placement et regroupement des produits](../../templates/T22-C02-product-placement-and-grouping-checklist.xlsx)
Télécharger Liste de contrôle de placement et regroupement des produits (Excel)
1. Pourquoi les modèles devraient-ils être regroupés par tenue plutôt que par date de livraison ou fournisseur ?
2. Le regroupement par tenue attache 2,3 articles par panier ; le regroupement par date de livraison attache 1,4. Sur 150 paniers, combien d'articles supplémentaires le regroupement par tenue vend-il ?
3. Le premier envoi d'un T-shirt est arrivé ; son modèle de jean complémentaire n'est pas attendu avant trois semaines de plus. Que dit cette leçon que le magasin devrait faire ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Regroupement par tenue | Outfit grouping | تجميع حسب الإطلالة | Kombine gruplama | Présenter des modèles ensemble parce qu'ils peuvent être portés ou utilisés ensemble, pas parce qu'ils sont arrivés dans le même envoi. |
| Regroupement par date de livraison | Delivery-date grouping | تجميع حسب تاريخ التسليم | Teslimat tarihine göre gruplama | Présenter des modèles ensemble seulement parce qu'ils ont été reçus dans le magasin à la même date, quelle que soit leur relation réelle de style. |
| Taux d'attachement | Attachment rate | معدل الإضافة للسلة | Sepete ekleme oranı | Le nombre moyen d'articles supplémentaires qu'un client achète en plus du premier article qu'il choisit. |
| Style complémentaire | Complementary style | موديل مكمّل | Tamamlayıcı stil | Un modèle dont l'apparence, la couleur ou l'usage s'associe naturellement à un autre modèle qu'un client possède déjà ou envisage. |
| Merchandising croisé | Cross-merchandising | العرض التكاملي بين الفئات | Çapraz merchandising | Placer des modèles complémentaires de catégories différentes côte à côte pour qu'un client voie toute la tenue d'un coup. |
| Lot d'expédition | Shipment batch | دفعة الشحن | Sevkiyat partisi | Un groupe de modèles reçus ensemble dans un magasin comme une seule livraison, ce qui ne décide pas à lui seul comment ils devraient être présentés. |
Vous savez maintenant regrouper plusieurs modèles par tenue plutôt que par envoi. La leçon suivante examine une décision de regroupement précise : comment placer un modèle de marque de distributeur à côté d'un modèle de marque comparable sans affaiblir la perception du client pour l'un ou l'autre. Retour à la carte du cours