هذه الصفحة لمشترٍ يحسب بالفعل توزيعًا مبنيًّا على إمكانية البيع، لكنه لم يتعلم بعد أن إمكانية البيع ليست سوى واحدة من عدة طرق، وأن اختيار الطريقة الخاطئة يمكن أن ينتج توزيعًا صحيحًا من الناحية الفنية لكنه لا يزال يفشل على أرضية المحل. في العمل، مشترٍ يطبق طريقة واحدة فقط على كل شحنة ينتهي به الأمر إلى تطبيقها على حالة لا تناسبها، مثل تقسيم المقاسات داخل محل أو تجميع محلات صغيرة لا تبرر حسابها الفردي الخاص. يعلّم هذا الدرس بشكل رئيسي تدفق القرار: يوضح التوزيع المتساوي ومنحنى المقاسات وتجميع المحلات كثلاث أدوات متمايزة، تحل كل منها مشكلة توزيع مختلفة.
لدى Cedar & Co.، علامة محلية بـ12 محلًّا، إعادة طلب بمقدار 500 قطعة من طراز تي شيرت جاهزة للتوزيع. يعرف مشتريها بالفعل كيفية تقسيم شحنة على المحلات حسب إمكانية البيع، الطريقة من الدرس T21-C01-L02، لكن إعادة الطلب هذه تثير فعليًّا سؤالين إضافيين لا تجيب عنهما إمكانية البيع وحدها: كيف يجب تقسيم المقاسات داخل كرتونة كل محل الخاصة، وهل يحتاج كل محل من محلات Cedar & Co. الاثني عشر فعليًّا إلى حصة محسوبة بشكل فردي خاص به.
تحتاج: الدرس T21-C01-L02، الذي يوضح كيفية توزيع شحنة على المحلات حسب إمكانية البيع الخاصة بكل محل.
بنهاية هذا الدرس تستطيع أن:
لا يغطيه هذا الدرس: قراءة معدل البيع الفعلي الحقيقي لتعديل توزيع بمجرد أن يبدأ طراز البيع، الذي يغطيه الدرس T21-C01-L04، وبناء ورقة توزيع كاملة تجمع كل الطرق، الذي يغطيه الدرس T21-C01-L05.
| المصطلح | المعنى |
|---|---|
| التوزيع المتساوي | طريقة توزيع تمنح كل محل الكمية نفسها، بصرف النظر عن إمكانية البيع الخاصة بذلك المحل. |
| منحنى المقاسات | نسبة المقاسات التي يُقص عليها طراز، تُستخدم لتقسيم كمية توزيع على المقاسات لا على المحلات. |
| تجميع المحلات | مجموعة محلات تُعامَل كوحدة واحدة للتوزيع، لأنها تتشارك مستوى مشابهًا من إمكانية البيع. |
| توزيع المحلات | تقسيم كمية شحنة مؤكدة على محلات تاجر التجزئة الخاصة به، بدلًا من شحنها كلها إلى نقطة مركزية واحدة. |
| إمكانية البيع | تقدير لمقدار ما يُرجَّح أن يبيعه محل معيّن، يُبنى عادة من معدل المبيعات الأسبوعي السابق الخاص بذلك المحل لطراز مشابه. |
| معدل المبيعات الأسبوعي | متوسط عدد قطع طراز مباعة في أسبوع واحد، يُحسب بقسمة إجمالي القطع المباعة على عدد الأسابيع المنقضية. |
يوزّع التوزيع المتساوي كمية بالتساوي على المحلات بصرف النظر عن إمكانية البيع الخاصة بها، وهو الأداة الصحيحة فقط عندما تتشارك المحلات فعليًّا إمكانية بيع متشابهة أو عندما لا تملك طراز جديد أي إشارة للتقسيم عليها إطلاقًا. لا يمس منحنى المقاسات تقسيم المحلات إطلاقًا؛ فهو يعمل داخل كرتونة محل واحد الخاصة، مقسِّمًا كمية تلك الكرتونة الخاصة على المقاسات وفق نسبة ثابتة. يجمع تجميع المحلات عدة محلات في وحدة واحدة قبل التوزيع، وهو مفيد عندما يكون لدى تاجر تجزئة محلات صغيرة كثيرة جدًّا لا تبرر حساب حصة كل منها الفردية الخاصة. غالبًا ما يستخدم المشتري أكثر من طريقة من هذه الطرق على الشحنة نفسها تمامًا، في مراحل مختلفة من الحساب نفسه.
| ما قد يختلف | الأشكال التي ستقابلها | لماذا يهم هذا |
|---|---|---|
| شحنة أولى لطراز جديد فعليًّا | دون أي إشارة إمكانية بيع على مستوى المحل إطلاقًا، يكون التوزيع المتساوي على مجموعة ممثِّلة صغيرة أحيانًا نقطة البداية الصادقة الوحيدة. | التوزيع المتساوي هنا ليس اختصارًا؛ إنه الطريقة الصحيحة بالضبط لأنه لا توجد إشارة أفضل بعد. |
| طراز مقصوص بعدة مقاسات | طراز تي شيرت Cedar & Co. الخاص مقصوص S M L XL بنسبة ثابتة 1:2:2:1، ويجب أن تعكس كرتونة كل محل الخاصة تلك النسبة. | تحدد نسبة توزيع المحل كم قطعة يستلمها محل إجمالًا؛ يحدد منحنى المقاسات ما المقاسات الموجودة داخل ذلك الإجمالي. الحسابان مستقلان وكلاهما مطلوب. |
| تاجر تجزئة بمحلات صغيرة كثيرة | قد تملك أصغر محلات Cedar & Co. سجل مبيعات فردي قليلًا جدًّا لا يبرر حساب حصة كل منها منفردة. | تجميع عدة محلات صغيرة في تجميعة واحدة، تُوزَّع كوحدة واحدة، يتجنب حسابات مفرطة الدقة مبنية على بيانات ضئيلة جدًّا. |
| إعادة طلب محلية بنظام التصنيع للمخزون بمعدل بيع فعلي حقيقي | بمجرد بيع طراز لبضعة أسابيع، يستطيع مشتري Cedar & Co. استبدال توزيع متساوٍ أو تقدير تجميعة تقريبي بمعدل البيع الفعلي الحقيقي المسجَّل الخاص بكل محل. | تتغير أفضل طريقة متاحة مع توفر معلومات أفضل؛ الطريقة المختارة لشحنة أولى ليست بالضرورة الصحيحة لإعادة طلب. |
لدى محلات Cedar & Co. الأربعة الممثِّلة معدلات مبيعات أسبوعية 20 و15 و10 و5 قطع، إشارة إمكانية البيع نفسها المستخدمة في الدرس السابق. لإعادة الطلب هذه، يعامل المشتري المحلين الأصغر كتجميعة واحدة بدلًا من حساب كل منهما منفردًا، ويطبق نسبة مقاسات التي شيرت الثابتة الخاصة 1:2:2:1 داخل كرتونة كل محل الناتجة الخاصة.
بدلًا من حساب نسبة المحل المتوسط الخاصة البالغة 20% ونسبة المحل الصغير الخاصة البالغة 10% منفردتين، والمخاطرة برقمين صغيرين جدًّا ومضطربين يستند كل منهما إلى سجل مبيعات ضئيل، يوزّع المشتري الـ150 قطعة المجمَّعة على التجميعة كوحدة واحدة، ثم يقسّم تلك الـ150 بين المحلين باستخدام أي قاعدة داخلية بسيطة تستخدمها Cedar & Co. بالفعل لمحلات ذات حجم مشابه، مثل تقسيم متساوٍ داخل التجميعة.
The methodخطأ شائع هو محاولة مشترٍ تقسيم المقاسات على المحلات باستخدام نسبة إمكانية البيع الخاصة بمحل، أو محاولة تقسيم كرتونة محل الخاصة على المقاسات باستخدام توزيع متساوٍ مخصص للمحلات، معاملًا الحسابين وكأن أيًّا منهما يمكن أن يحل محل الآخر. تجيب نسبة توزيع المحل عن "كم إجمالي قطعة يستلم هذا المحل"؛ ويجيب منحنى المقاسات عن "أي المقاسات موجودة داخل ذلك الإجمالي"؛ تطبيق طريقة على سؤال الأخرى ينتج أرقامًا تبدو محسوبة لكنها لا تجيب عن شيء يحتاجه ميرشندايزر فعليًّا. التكلفة حقيقية: محل يستلم عدد قطعه الإجمالي الصحيح لكن بمزيج مقاسات خاطئ لا يزال غير قادر على البيع الكامل كما هو مخطط، لأن العملاء الراغبين في مقاس L من التي شيرت لا يجدون سوى S وXL على الرف.
هناك أكثر من طريقة واحدة لتقسيم المخزون، وتجيب كل طريقة عن سؤال مختلف. التقسيم بالتساوي منطقي عندما لا توجد فعليًّا معلومات أفضل يُعتمَد عليها. التقسيم حسب المبيعات السابقة منطقي بمجرد أن يكون لمحل سجل حافل. تقسيم المقاسات داخل صندوق محل واحد الخاص عمل منفصل تمامًا عن تحديد كم إجمالي قطعة يستلمها ذلك المحل. وتجميع عدة محلات صغيرة متشابهة معًا، بدلًا من حساب كل منها منفردًا، يُبقي الحساب صادقًا عندما لا توجد بيانات كافية تبرر معاملتها منفصلة.
أكدت Cedar & Co. إعادة طلب بمقدار 500 قطعة من طراز التي شيرت الخاص بها. اثنان من محلاتها كبيران بما يكفي ليكون لهما معدل مبيعات أسبوعي موثوق خاص بهما؛ عدة محلات أصغر لديها سجل مبيعات فردي قليل جدًّا لا يمكن حسابه منفردًا. يجب أن تعكس كرتونة كل محل الخاصة، بصرف النظر عن الحجم، نسبة المقاسات الثابتة 1:2:2:1.
هل من الصحيح استخدام ثلاث طرق مختلفة على إعادة الطلب هذه الواحدة؟ قرّر قبل فتح الإجابة.
نعم، وهذا هو النهج المقصود، لا تناقضًا. تجيب كل طريقة عن سؤال مختلف تثيره إعادة الطلب هذه فعليًّا.
أولًا، تملك المحلات الكبيرة بيانات إمكانية بيع حقيقية، لذا فإن توزيع إمكانية البيع، من الدرس T21-C01-L02، هو الأداة الصحيحة لتقسيم المخزون بينها.
ثانيًا، لا تملك المحلات الصغيرة بيانات فردية كافية لتبرير حسابها المنفصل الخاص، لذا يتجنب تجميعها في تجميعة واحدة وتقسيمها بالتساوي داخليًّا أرقامًا مفرطة الدقة مبنية على سجل ضئيل.
ثالثًا، كل محل، كبيرًا كان أو صغيرًا، يقص الطراز نفسه بأربعة مقاسات، لذا ينطبق منحنى مقاسات 1:2:2:1 داخل كل كرتونة منفردة بصرف النظر عن أي طريقة حددت إجمالي تلك الكرتونة الخاص. استخدام ثلاث طرق معًا هو بالضبط كيف يُبنى توزيع حقيقي.
باستخدام الأرقام التوضيحية الخاصة بهذا الدرس:
عشر قطع أقل من مقاس L مما تتطلبه النسبة الثابتة تعني أن أفضل مقاس مبيعًا لدى Cedar & Co. ينفد قبل المقاسات الأصغر والأكبر بكثير، رغم أن إجمالي عدد قطع المحل الخاص وتوزيع محله الخاص كلاهما حُسبا بشكل صحيح، ما يُظهر أن تقسيم محل صحيح وحده لا يكفي دون منحنى مقاسات صحيح داخله.
افتح ورقة "مقارنة الطرق" في كتيب الدورة. تتيح لك إدخال كمية شحنة مرة واحدة ورؤية التقسيم الناتج تحت التوزيع المتساوي وتوزيع إمكانية البيع ومنحنى مقاسات ثابت جنبًا إلى جنب، بالإضافة إلى أداة تجميع للمحلات الصغيرة.
[تنزيل ورقة توزيع المحلات](../../templates/T21-C01-store-allocation-worksheet.xlsx)
1. ما السؤال الذي يجيب عنه منحنى المقاسات فعليًّا، بخلاف نسبة توزيع محل؟
2. لدى تاجر تجزئة محلان كبيران ببيانات مبيعات موثوقة و6 محلات صغيرة جدًّا بلا بيانات تقريبًا. ما نهج التوزيع الأكثر دفاعًا عنه؟
| AR | EN | FR | TR | المعنى |
|---|---|---|---|---|
| التوزيع المتساوي | Even spread | Répartition égale | Eşit dağıtım | طريقة توزيع تمنح كل محل الكمية نفسها، بصرف النظر عن إمكانية البيع الخاصة بذلك المحل. |
| منحنى المقاسات | Size curve | Courbe de tailles | Beden eğrisi | نسبة المقاسات التي يُقص عليها طراز، تُستخدم لتقسيم كمية توزيع على المقاسات لا على المحلات. |
| تجميع المحلات | Store cluster | Grappe de magasins | Mağaza kümesi | مجموعة محلات تُعامَل كوحدة واحدة للتوزيع، لأنها تتشارك مستوى مشابهًا من إمكانية البيع. |
| توزيع المحلات | Store allocation | Répartition entre magasins | Mağaza tahsisi | تقسيم كمية شحنة مؤكدة على محلات تاجر التجزئة الخاصة به، بدلًا من شحنها كلها إلى نقطة مركزية واحدة. |
| إمكانية البيع | Selling potential | Potentiel de vente | Satış potansiyeli | تقدير لمقدار ما يُرجَّح أن يبيعه محل معيّن، يُبنى عادة من معدل المبيعات الأسبوعي السابق الخاص بذلك المحل لطراز مشابه. |
| معدل المبيعات الأسبوعي | Weekly sales rate | Taux de vente hebdomadaire | Haftalık satış oranı | متوسط عدد قطع طراز مباعة في أسبوع واحد، يُحسب بقسمة إجمالي القطع المباعة على عدد الأسابيع المنقضية. |
عرفت الآن كيفية الاختيار بين التوزيع المتساوي ومنحنى المقاسات وتجميع المحلات. يعرض الدرس التالي كيف تغيّر بيانات معدل البيع الفعلي الحقيقية توزيعًا بمجرد أن يبدأ الطراز البيع. العودة إلى خريطة الدورة