Cette page enseigne comment peser une baisse de prix contre le volume supplémentaire qu'elle pourrait vendre, pour un acheteur de détail domestique, un planificateur, ou un contact côté marque qui doit choisir entre maintenir un prix et le baisser. La leçon 5.1 a montré comment fixer un prix à partir d'un objectif de marge ; cette leçon montre que le prix à la marge la plus élevée n'est pas automatiquement le plus rentable une fois que le volume peut varier avec le prix. Cette leçon enseigne principalement le flux d'argent : elle compare deux plans complets pour le même style, l'un maintenant un prix plus élevé sur une quantité confirmée plus petite, l'autre baissant le prix pour en vendre une plus grande, et elle mesure le profit total plutôt que la seule marge de chaque plan.
Un acheteur qui ne demande toujours que « quel prix donne la meilleure marge » peut rejeter un prix plus bas et à marge plus faible sans remarquer que ce prix aurait vendu plus de pièces et produit plus de profit total pour l'entreprise dans son ensemble. Sans cette compétence, un détaillant défend un chiffre de marge qui paraît solide sur le papier pendant qu'un concurrent vendant plus de pièces à une marge plus faible gagne en réalité plus d'argent sur le même style.
Vous avez besoin de : la formule de tarification de la leçon 5.1, prix = coût ÷ (1 − objectif de marge), et une compréhension pratique de la marge et de la démarque. La leçon 5.1 est une préparation utile, non requise.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : fixer un prix initial à partir d'un objectif de marge (Leçon 1), tarifer un style de marque de distributeur face à un style comparable (Leçon 3), et construire une fiche complète couvrant chaque étape (Leçon 4).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Profit total | Le profit par pièce multiplié par le nombre de pièces réellement vendues, le chiffre qui détermine lequel de deux plans de prix gagne le plus d'argent pour l'entreprise. |
| Plan prix-volume | Une combinaison déclarée d'un prix de vente et de la quantité qu'un détaillant s'attend à vendre à ce prix, utilisée pour la comparer à un autre plan de ce type. |
| Marge | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce que l'entreprise vend. |
| Démarque | Une réduction du prix boutique de marchandises qui ne se sont pas vendues comme prévu, utilisée pour écouler le stock restant. |
| Réassort | Une commande répétée pour un style que le détaillant a déjà vendu auparavant, fondée sur sa propre prévision plutôt que sur un nouvel engagement d'acheteur. |
La marge mesure le profit comme part du prix de vente d'une seule pièce ; elle ne dit rien du nombre de pièces réellement vendues à ce prix. Le profit total multiplie le profit par pièce par le nombre de pièces vendues, si bien qu'un prix plus bas avec une marge par pièce plus faible peut quand même produire plus de profit total qu'un prix plus élevé avec une marge par pièce plus grande, si le prix plus bas vend assez de pièces supplémentaires pour compenser la différence. Un acheteur qui compare deux prix sur la seule marge, sans comparer aussi le volume que chaque prix est censé déplacer, compare le mauvais chiffre pour la décision réellement en jeu.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| MTS domestique contre MTO export | Un détaillant domestique au stock comme Cedar & Co. peut réassortir davantage de pièces en cours de saison si un prix plus bas se vend bien ; un détaillant export sur commande engage sa quantité complète avant le début de la saison et ne peut pas ajouter de pièces en cours de saison même si un prix plus bas en aurait vendu davantage | Un détaillant MTO doit avoir raison sur le plan prix-volume avant l'engagement, faute d'option de réassort pour le corriger ensuite |
| Une baisse de prix avec une demande supplémentaire confirmée | Un détaillant mène un petit essai à un prix plus bas et confirme qu'il vend réellement le volume supplémentaire espéré | Un volume confirmé rend la comparaison de profit total fiable, puisque la quantité de chaque prix est désormais un fait connu, pas une prévision |
| Une baisse de prix avec seulement une prévision de demande supplémentaire | Un détaillant baisse le prix sur une production complète sans avoir d'abord testé si le volume supplémentaire apparaît réellement | Une prévision de volume non confirmée transforme la comparaison de profit total en pari, pas en calcul, puisque les unités supplémentaires du prix plus bas pourraient ne pas se matérialiser |
| Une démarque appliquée au stock invendu en fin de saison | Un détaillant baisse le prix uniquement sur les unités restantes invendues, après que l'écoulement régulier de la saison a déjà eu lieu au prix d'origine | C'est une décision différente de fixer le plan prix-volume d'origine ; elle protège une part de profit d'un stock qui ne se vendrait pas autrement |
| Familles de produits | La même comparaison de profit total s'applique que le style soit habillement, chaussettes et bonneterie, tricot-vêtement, éponge et serviettes, ou linge de maison | Un détaillant nouveau à cette comparaison commence souvent par un seul style déjà vendu à deux prix différents, puis étend la méthode à d'autres familles ensuite |
Cedar & Co., une marque domestique à 12 magasins, achète un style équivalent en valeur à la commande A auprès de Delta Garments à USD 8,00 par pièce, prévu à son prix boutique habituel de USD 19,90. Le propre schéma d'achat hybride de Cedar & Co. engage 12 000 pièces contre la prévision et garde 3 000 pièces comme option de réassort. Omar, le propriétaire, pèse deux plans pour le style complet de 15 000 pièces : maintenir le prix de USD 19,90 et ne vendre que les 12 000 pièces confirmées, ou baisser le prix à USD 15,92, le propre niveau de démarque fixe de 20 % de la commande A, pour tenter de vendre les 15 000 pièces en totalité y compris le réassort.
Omar doit savoir quel plan gagne réellement le plus d'argent pour Cedar & Co. avant de décider si la baisse de prix en vaut la peine, plutôt que de supposer qu'une marge plus élevée signifie automatiquement un meilleur résultat.
Le chiffre calculéCalculer les deux plans montre l'inverse de ce que la question suggérait d'abord : le Plan A, maintenir le prix plus élevé, gagne en réalité à Cedar & Co. USD 24 000 de profit total en plus que le Plan B, même si le Plan B vend 3 000 pièces de plus. La marge par pièce plus grande du Plan A, USD 11,90 contre USD 7,92, l'emporte sur le volume supplémentaire que vend le Plan B, parce que la baisse de prix de USD 3,98 par pièce coûte plus cher sur chacune des 15 000 pièces que ce que rajoutent les 3 000 pièces supplémentaires.
Une erreur courante est de supposer qu'une baisse de prix censée vendre plus d'unités doit être le meilleur plan, parce que « plus d'unités vendues » ressemble à plus d'activité, sans réellement calculer si les unités supplémentaires compensent le profit plus faible gagné sur chaque unité, y compris celles qui se seraient vendues au prix d'origine de toute façon. Si Cedar & Co. avait baissé son prix à USD 15,92 en supposant qu'un volume automatiquement plus grand signifiait automatiquement plus de profit, elle aurait abandonné USD 24 000 de profit total sans s'en rendre compte, puisque la baisse de prix s'applique aux 15 000 pièces, pas seulement aux 3 000 pièces supplémentaires que la baisse était censée déplacer.
Un prix plus élevé sur moins de pièces et un prix plus bas sur davantage de pièces sont deux plans différents, et celui au meilleur pourcentage de marge n'est pas automatiquement celui qui gagne réellement le plus d'argent. Le profit total est le profit par pièce multiplié par le nombre de pièces réellement vendues, donc les deux chiffres doivent être vérifiés ensemble. Sur le propre style de Cedar & Co., maintenir le prix de USD 19,90 et ne vendre que les 12 000 pièces confirmées gagne USD 142 800, plus que baisser à USD 15,92 pour vendre les 15 000 pièces en totalité, qui gagne USD 118 800, parce que la baisse de prix s'applique à chaque pièce vendue, pas seulement aux pièces supplémentaires que la baisse était censée attirer.
L'équipe de merchandising visuel de Cedar & Co. a proposé de baisser le prix boutique à USD 15,92 pour le reste de la saison, arguant que cela aidera à écouler le style complet de 15 000 pièces, réassort compris. Les faits devant l'équipe d'achat :
La note du dossier propre de l'équipe de merchandising :
L'équipe d'achat doit-elle approuver la baisse de prix avant de calculer et comparer le profit total des deux plans ? Décidez avant d'ouvrir la décision.
Non. L'équipe d'achat doit calculer et comparer le profit total des deux plans avant d'approuver la baisse de prix.
Deux faits tranchent. D'abord, la règle de cette leçon énonce que le prix à la marge plus élevée n'est pas automatiquement moins rentable au total, et le chiffre calculé montre que le Plan A gagne en réalité USD 24 000 de plus que le Plan B ici, l'inverse de ce que suggère « plus d'unités vendues » à elle seule. Ensuite, la baisse proposée s'applique aux 15 000 pièces en totalité, pas seulement aux 3 000 pièces supplémentaires qu'elle est censée vendre, donc son coût est plus grand qu'il n'y paraît d'abord ; le piège de cette leçon met précisément en garde contre l'approbation d'une baisse de prix motivée par le volume sans faire tourner ce calcul complet.
Approuver la baisse de prix sans cette comparaison risque d'abandonner du profit total réel pour un plan qui semble meilleur seulement parce qu'il mentionne un plus grand nombre d'unités vendues, pas parce qu'il a été démontré qu'il gagne réellement plus d'argent.
Ces USD 24 000 sont ce que Cedar & Co. abandonnerait sur le style si elle approuvait la baisse de prix en s'attendant à ce que le volume supplémentaire se paie de lui-même, sans d'abord faire tourner la comparaison que fixe la méthode de cette leçon. Ce n'est pas automatiquement une erreur de choisir un prix plus bas et davantage de volume dans tous les cas, certains styles gagnent réellement plus de profit total ainsi, mais le choix devrait suivre le calcul, pas le précéder.
Utilisez la fiche T20-C05. Pour le style de Cedar & Co., saisissez les deux plans, prix et quantité attendue pour chacun ; la feuille calcule le profit par pièce et le profit total côte à côte, si bien que la comparaison de cette leçon est visible avant qu'aucun plan ne soit approuvé.
[Télécharger la fiche de tarification et de rentabilité](../../templates/T20-C05-pricing-and-profitability-worksheet.xlsx)
1. Pourquoi le prix à la marge la plus élevée n'est-il pas automatiquement celui qui gagne le plus de profit total ?
2. Cedar & Co. compare le Plan A (12 000 pièces à USD 19,90) au Plan B (15 000 pièces à USD 15,92), tous deux contre un coût de USD 8,00. Quel plan gagne le plus de profit total ?
3. Un détaillant domestique au stock envisage de baisser le prix pour vendre davantage d'un style à rotation lente. Que doit-il vérifier avant de s'engager sur une baisse de prix complète ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Profit total | Total profit | إجمالي الربح | Toplam kâr | Le profit par pièce multiplié par le nombre de pièces réellement vendues, le chiffre qui détermine lequel de deux plans de prix gagne le plus d'argent pour l'entreprise. |
| Plan prix-volume | Price-volume plan | خطة السعر والكمية | Fiyat-hacim planı | Une combinaison déclarée d'un prix de vente et de la quantité qu'un détaillant s'attend à vendre à ce prix, utilisée pour la comparer à un autre plan de ce type. |
| Marge | Margin | الهامش | Marj | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce que l'entreprise vend. |
| Démarque | Markdown | تخفيض السعر | İndirim (markdown) | Une réduction du prix boutique de marchandises qui ne se sont pas vendues comme prévu, utilisée pour écouler le stock restant. |
| Réassort | Reorder | إعادة الطلب | Yeniden sipariş | Une commande répétée pour un style que le détaillant a déjà vendu auparavant, fondée sur sa propre prévision plutôt que sur un nouvel engagement d'acheteur. |
Vous savez maintenant peser une baisse de prix contre le volume supplémentaire qu'elle pourrait vendre. La leçon suivante applique la même logique de profit à une comparaison différente : tarifer un style de marque de distributeur face à un style de marque comparable vendu à côté. Retour à la carte du cours