Ders 6.1, tek bir alıcının büyük gelir payının, Northline Apparel'in Delta Garments'ın toplam gelirindeki gösterge niteliğindeki %65 payının, sıradan bir alıcı kararını fabrika için büyük bir kayba nasıl dönüştürdüğünü gösterdi. Bu tek rakam tablonun yalnızca bir parçasıdır. Eksiksiz bir yoğunlaşma haritası, Delta Garments'ın toplam gelirinin arkasındaki her alıcıyı, her pazarı ve her iş modelini listeler; böylece bir sahip, bir merchandiser veya daha büyük bir sipariş tartan yurt içi bir alıcı bile fabrikanın maruziyetinin tüm şeklini bir anda görebilir, yalnızca en büyük parçasını değil. Bu ders esas olarak bilgi akışını öğretir: birçok alıcı hakkındaki dağınık gerçekleri, bir fabrikanın işinin nerede yoğunlaştığını ve nerede dağıldığını tam olarak gösteren tek bir haritaya dönüştürmeyi.
İhtiyacınız olan: Ders 6.1'in tek alıcı yoğunlaşması hesaplaması ve Delta Garments'ın Northline Apparel ile Cedar & Co. için gösterge niteliğindeki kendi gelir rakamları.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Bu ders kapsamıyor: bir fabrikayı kendi gerçek rakiplerine karşı konumlandırmak (Ders 6.3), ve eksiksiz bir portföy riski ve konumlandırma karar aracı oluşturmak (Ders 6.4).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Yoğunlaşma haritası | Bir fabrikanın toplam gelirindeki her alıcının ve her pazarın kendi payını listeleyen, maruziyeti tek bakışta görünür kılan tek bir belge. |
| Yoğunlaşma eşiği | Örneğin toplam gelirin yarısı gibi, üzerinde bir alıcının veya pazarın yakından izlenmeye değer olarak işaretlendiği bir pay düzeyi. |
| Alıcıya göre görünüm | Bir yoğunlaşma haritasının, her alıcının hangi pazara ait olduğuna bakılmaksızın, tek tek alıcıya göre düzenlenmiş satırları. |
| Pazara göre görünüm | Bir yoğunlaşma haritasının, örneğin ihracat veya yurt içi gibi, her pazarın içindeki alıcıya bakılmaksızın pazara göre düzenlenmiş satırları. |
| Açık hesap | Cedar & Co.'nun Delta Garments'tan kendi yurt içi alımlarında kullanılan, alıcının önceden değil teslimattan belirli bir gün sonra ödediği bir ödeme yöntemi. |
| Sürekli tahmin | Cedar & Co. gibi bir MTS alıcısının, tek tek sipariş vermek yerine kendi düzenli siparişlerini üzerine inşa ettiği talep tahmini. |
Ders 6.1 tek bir rakam hesapladı: Northline Apparel'in gösterge niteliğindeki %65 payı. Yararlı bir harita burada durmaz. Ne kadar küçük olursa olsun her diğer alıcıyı da listeler ve aynı geliri ikinci bir şekilde, pazara göre gruplar; böylece bir okuyucu fabrikanın hem tek bir alıcıda hem de tek bir pazar türünde ne kadar yoğunlaştığını görebilir. Bir fabrika tek bir alıcıda son derece yoğunlaşmış olsa da pazarlar arasında makul biçimde dağılmış olabilir, ya da tersi; ve hangisinin doğru olduğunu yalnızca tek bir rakam değil eksiksiz bir harita gösterir.
| Ne farklılaşabilir | Karşılaşacağınız şekiller | Sizin için neden önemli |
|---|---|---|
| Toplam gelirin arkasındaki alıcı sayısı | Delta Garments'ın gösterge niteliğindeki haritası üç grup listeler: Northline Apparel, Cedar & Co. ve birkaç daha küçük alıcı birlikte. Benzer büyüklükte yirmi alıcıya hizmet eden bir fabrika çok daha düz bir harita üretir. | Daha az, daha büyük alıcılar riski az sayıda satırda yoğunlaştırır; benzer büyüklükte birçok alıcı aynı toplam geliri daha ince yayar. |
| İhracat ve yurt içi karması | Delta Garments'ın gösterge niteliğindeki pazara göre görünümü %80 ihracat, %20 yurt içi olarak bölünür. Yalnızca yurt içine satan, veya yalnızca ihraç eden bir fabrikanın, karşılaştıracak hiçbir şeyi olmayan tek taraflı bir pazara göre görünümü vardır. | Karışık ihracat-yurt içi bir harita, bir pazara özgü şokun, ihracat yavaşlamasının veya yurt içi düşüşün, diğer pazarın kendi payına karşı tartılmasına izin verir. |
| Her alıcının arkasındaki iş modeli | Northline Apparel'in kendi payı MTO'dur, parça parça sipariş edilir; Cedar & Co.'nun kendi payı MTS'dir, sürekli bir tahmine karşı inşa edilir. Yalnızca geliri toplayan bir harita bu farkı kaçırır. | MTO bir alıcının payı, aynı büyüklükteki bir MTS alıcısının payından daha hızlı kaybolabilir, çünkü bir MTS ilişkisi sürekli bir tahmine karşı çalışır. |
| Haritayı kimin görmek istediği | Delta Garments'ın kendi sahibi haritayı riski yönetmek için kullanır; daha büyük bir sipariş düşünen Cedar & Co. gibi bir yurt içi alıcı, fabrikanın daha büyük bir yurt içi taahhüdü güvenilir biçimde önceliklendirip önceliklendiremeyeceğini değerlendirmek için onu görmeyi makul olarak isteyebilir. | Bir yoğunlaşma haritası yalnızca iç bir risk aracı değildir; daha büyük bir taahhüdü tartan bir alıcının bir fabrikanın kendi yoğunlaşması hakkında sorma nedeni gerçektir. |
Delta Garments'ın kendi yurt içi alıcısı Cedar & Co., zaten kullandığı aynı 60 günlük açık hesap koşullarıyla ödenen kendi sürekli tahmin siparişini gelecek yıl için yaklaşık iki katına çıkarmayı düşünmektedir. Bağlanmadan önce, Cedar & Co.'nun sahibi Omar, Delta Garments'ın merchandiseri Mona'dan fabrikanın kendi yoğunlaşmasının bir görüntüsünü ister; bunun nedeni Cedar & Co.'nun Delta Garments'ın kalitesinden şüphe etmesi değil, Omar'ın Delta Garments'ın tek bir ihracat alıcısına o kadar bağımlı olmadığından emin olmak istemesidir ki yurt içi bir ortağın büyüyen kendi siparişi daha sonra kapasite için sıkıştırılabilsin. Mona, soruyu doğrudan yanıtlamak için haritayı hem alıcıya hem pazara göre inşa eder.
The worked numberYalnızca Northline Apparel'in kendi %65 payını haritalayan bir fabrika önemli bir soruyu yanıtlamıştır, ama tam soruyu değil. Cedar & Co.'nun kendi %20 payı, kaybedilirse önemli olacak kadar büyüktür ve birkaç daha küçük alıcıya dağılan kalan %15 de risksiz değildir, çünkü bu alıcılardan birkaçı birlikte, örneğin bir ihracat bölgesindeki ortak bir düşüş gibi ilişkili nedenlerle aynı anda birkaçı ayrılırsa yine anlamlı bir kayıp temsil edebilir. En büyük satırda duran bir harita, daha küçük olan her şeyin karşılaştırmalı olarak güvenli olduğuna dair yanlış bir his verir, oysa gerçek test her satırın ve her pazarın fabrikanın gerçekten kaybını kaldırabileceği bir büyüklükte olup olmadığıdır.
Bir alıcının büyük olduğunu bilmek yararlıdır, ama tablonun tamamı değildir. Eksiksiz bir yoğunlaşma haritası, ne kadar küçük olursa olsun her alıcıyı listeler ve her birinin fabrikanın toplam işinin ne kadarını temsil ettiğini gösterir. Ayrıca aynı işi ikinci bir şekilde, pazara göre, ihracata karşı yurt içi olarak gruplar; böylece tek bir ülkeye veya tek bir alıcı türüne özgü bir yavaşlama kendi başına tartılabilir. Çok daha büyük bir sipariş vermeyi düşünen yurt içi bir alıcı olan Cedar & Co., bu haritayı görmeyi istemek için de gerçek bir nedene sahiptir; bunun nedeni Delta Garments'tan şüphelenmesi değil, fabrikanın kapasitesinin zaten çok büyük bir ihracat alıcısı tarafından geriliyor olup olmadığını bilmek istemesidir. Eksiksiz bir harita bu soruyu, alıcı alıcı ve pazar pazar dürüstçe yanıtlar.
Cedar & Co.'nun sahibi Omar, Mona'ya gelecek yıl Delta Garments ile kendi sürekli tahmin siparişini yaklaşık iki katına çıkarmayı düşündüğünü söyler. Bağlanmadan önce doğrudan bir soru sorar: "Siparişimi iki katına çıkarırsam, işim gerçekten ihtiyaç duyduğu kapasiteyi alacak mı, yoksa fabrikanızın çoğu zaten tek bir alıcı için mi ayrılmış durumda?"
Mona'nın Omar ile paylaştığı harita şudur:
Omar bu haritayı daha büyük siparişi bekletmek için bir neden olarak mı, yoksa hâlâ devam etmeyi destekleyen yararlı bir bilgi olarak mı okumalı? Cevabı açmadan önce karar verin.
Harita, Omar için Delta Garments'a kapasite planlaması hakkında daha ileri, belirli bir soru sormak için bir nedendir, daha büyük siparişi tamamen iptal etmek için bir neden değildir. İki gerçek bunu birlikte belirler.
Birincisi, Northline Apparel'in kendi %65 payı işaretlenmiş eşiğin çok üzerindedir, Omar'ın Delta Garments'ın bir ihracat alıcısına ağırlıklı olduğu içgüdüsünü doğrular. Bu, Omar'ın daha önce sahip olmadığı gerçek bir bilgidir, ve Northline Apparel'in kendi hacmi yüksek kalırsa Delta Garments'ın kendi büyüyen siparişinin kapasitesini nasıl koruyacağını sorması makuldür.
İkincisi, harita Cedar & Co.'nun kendi siparişinin bugün sıkıştırıldığını göstermez; gelecekte baskı yaratabilecek yapısal bir yoğunlaşma gösterir. Siparişi ikiye katlamak bu harita yüzünden kendi başına güvensiz hale gelmez; bu, Omar'ın elinde haritanın kendi gerçekleriyle, Delta Garments'ın en büyük iki alıcısı arasında kapasiteyi nasıl önceliklendireceği hakkında doğrudan bir konuşmayla birlikte vermesi gereken bir karar haline gelir.
Haritanın değeri, belirsiz bir kaygıyı belirli, cevaplanabilir bir soruya dönüştürmektir, kendi başına otomatik bir evet veya hayır üretmek değil.
Ders 6.1'in kendi işlenmiş rakamına karşı çerçevelenmiş, haritalanmamış, %65 yoğunlaşmış bir fabrika, tek bir alıcının sıradan kararına toplam gelirinin %19,5'ini kaybetme riski taşır; haritanın kendisi yalnızca onu oluşturma ve güncelleme zamanına mal olur.
Bir yoğunlaşma haritasının kendi maliyeti küçük ve tekrarlıdır; haritalanmadan bırakıldığında ortaya çıkardığı maruziyet büyük ve anidir.
Aşağıdaki bağlantıdaki aracı açın. "Müşteri yoğunlaşması" sayfası her alıcıyı, gösterge niteliğindeki payını, iş modelini ve pazarını listeler, sonra belirlediğiniz eşiğin üzerindeki her satırı işaretler; bu, burada Delta Garments için oluşturulan aynı haritadır. Pratik için sarı "Sizin fabrikanız" sütununu doldurun.
[Portföy riski ve konumlandırma aracını indirin](../../templates/T16-C06-portfolio-risk-positioning.xlsx)
Portföy riski ve konumlandırma aracı dosyasını indirin (Excel)
1. Eksiksiz bir yoğunlaşma haritası neden yalnızca en büyük alıcının kendi payı yerine hem alıcıya göre hem pazara göre bir görünüme ihtiyaç duyar?
2. Cedar & Co.'nun sahibinin siparişini iki katına çıkarmadan önce Delta Garments'ın kendi yoğunlaşma haritasını görmek için gerçek bir nedeni neden vardır?
3. Başka bir fabrikanın haritası Alıcı X'i %45'te, Alıcı Y'yi %30'da ve kalan %25'i paylaşan sekiz daha küçük alıcıyı gösterir. %50 tek alıcı eşiği kullanılırsa bu harita ne gösterir?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Yoğunlaşma haritası | Concentration map | خريطة التركّز | Carte de concentration | Bir fabrikanın toplam gelirindeki her alıcının ve her pazarın kendi payını listeleyen, maruziyeti tek bakışta görünür kılan tek bir belge. |
| Yoğunlaşma eşiği | Concentration threshold | عتبة التركّز | Seuil de concentration | Örneğin toplam gelirin yarısı gibi, üzerinde bir alıcının veya pazarın yakından izlenmeye değer olarak işaretlendiği bir pay düzeyi. |
| Alıcıya göre görünüm | By-buyer view | العرض حسب المشتري | Vue par acheteur | Bir yoğunlaşma haritasının, her alıcının hangi pazara ait olduğuna bakılmaksızın, tek tek alıcıya göre düzenlenmiş satırları. |
| Pazara göre görünüm | By-market view | العرض حسب السوق | Vue par marché | Bir yoğunlaşma haritasının, örneğin ihracat veya yurt içi gibi, her pazarın içindeki alıcıya bakılmaksızın pazara göre düzenlenmiş satırları. |
| Açık hesap | Open account | حساب مفتوح | Compte ouvert | Cedar & Co.'nun Delta Garments'tan kendi yurt içi alımlarında kullanılan, alıcının önceden değil teslimattan belirli bir gün sonra ödediği bir ödeme yöntemi. |
| Sürekli tahmin | Standing forecast | توقعات ثابتة | Prévision permanente | Cedar & Co. gibi bir MTS alıcısının, tek tek sipariş vermek yerine kendi düzenli siparişlerini üzerine inşa ettiği talep tahmini. |
Artık bir fabrikanın işinin alıcılar ve pazarlar arasında tam olarak ne kadar yoğunlaştığını haritalamayı biliyorsunuz. Sonraki ders, aynı fabrikayı fiyat, teslim süresi ve güvenilirlik üzerinden kendi gerçek rakiplerine karşı konumlandırmayı öğretir. Kurs haritasına dön