Meridian Sourcing iki Avrupalı alıcıyı temsil eder ve Delta Garments dahil birkaç fabrikaya sipariş yerleştirir, yerleştirdiği üzerinden %5 komisyon kazanır. Alıcılarından biri Delta Garments'ın yerine kullanabileceği başka bir tedarikçiye karşı rekabetçi olup olmadığını sorduğunda, Meridian Sourcing bir hisle yanıt veremez; her iki fabrika için de aynı ölçütler, fiyat, teslim süresi ve güvenilirlik üzerine kurulu bir karşılaştırmaya ihtiyacı vardır, böylece alıcı bir tahmin yerine dürüst bir cevap alır. Bu ders hiçbir zaman gerçek bir rakip şirketin adını vermez; gerçek rakibin kendi rakamları ticari olarak gizli olduğunda herhangi bir ajanın veya merchandiserin yapması gerektiği gibi, bu karşılaştırmayı genel bir rakip fabrikaya karşı nasıl oluşturacağını öğretir. Bu ders esas olarak karar akışını öğretir: bir rakip hakkındaki dağınık izlenimleri, bir alıcının gerçekten harekete geçebileceği yapılandırılmış bir karşılaştırmaya dönüştürmeyi.
İhtiyacınız olan: Sipariş A'nın sabit FOB fiyatı ve 16 haftalık takvimi (Kurs 1, Kurs 12), ve Ders 6.2'nin yoğunlaşma haritası, çünkü bir fabrikanın rekabetçi konumu ve kendi yoğunlaşması aynı tam resmin ikisi de parçasıdır.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Bu ders kapsamıyor: eksiksiz bir portföy riski ve konumlandırma karar aracı oluşturmak (Ders 6.4).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Rekabetçi konumlandırma | Bir fabrikayı, hangisinin önde olduğunu görmek için aynı ölçütler, fiyat, teslim süresi ve güvenilirlik üzerinden başka bir tedarikçiyle karşılaştırmak. |
| Fiyat farkı | Karşılaştırılabilir bir sipariş için iki fabrikanın kendi FOB fiyatları arasındaki fark, adet başına para birimi olarak belirtilir. |
| Teslim süresi farkı | Karşılaştırılabilir bir sipariş için iki fabrikanın kendi takvimleri arasındaki fark, sipariş onayından sevkiyata kadar. |
| Genel rakip | Bir karşılaştırma yöntemini öğretmek için kullanılan, adı verilmemiş, gösterge niteliğinde rakip bir fabrika, asla gerçek bir şirket değil. |
| Hibrit kapasite | Fabrika kapasitesinin, yalnızca biri değil, sürekli, tahmine dayalı taahhütler ve sipariş bazlı taahhütler arasında bölünmesi. |
| Güvenilirlik geçmişi | Bir fabrikanın kabul edilen sevkiyat tarihlerini ve kalite standartlarını karşılama konusundaki kendi geçmişi, fiyat ve teslim süresinden ayrı izlenir. |
"Bu fabrika rekabetçi mi" diye soran bir alıcı veya ajan aslında aynı anda üç ayrı soru soruyordur: fiyatı rekabetçi mi, teslim süresi rekabetçi mi, ve geçmişte gerçekten güvenilir biçimde teslim etmiş mi. Yalnızca fiyat sorusunu yanıtlayıp diğer ikisini göz ardı etmek yanlış bir resim verir, çünkü geç sevk eden veya denetimde daha sık başarısız olan daha ucuz bir fabrika otomatik olarak daha iyi seçim değildir. Gerçek bir rakip fabrikanın kendi rakamları ticari olarak gizlidir ve böyle bir karşılaştırmada asla adı verilmez; karşılaştırma bunun yerine, rakamları bilinseydi gerçek bir rakibin inşa edileceği şekilde inşa edilmiş genel, gösterge niteliğinde bir rakip kullanır.
| Ne farklılaşabilir | Karşılaşacağınız şekiller | Sizin için neden önemli |
|---|---|---|
| Hangi ölçüt önde | Delta Garments'ın kendi gösterge niteliğindeki konumu, genel bir rakibe karşı fiyat ve teslim süresinde öndedir; başka bir fabrika daha fazla maliyetle yalnızca güvenilirlikte önde olabilir. | Her ölçütte önde bir fabrika nadirdir; tam olarak hangi ölçütte önde olduğunu bilmek, belirsiz değil dürüst ve özel bir savunma yapmayı sağlar. |
| Kapasitenin arkasındaki iş modeli | Delta Garments'ın Meridian Sourcing aracılığıyla kendi kapasitesi hibrittir: bir kısmı düzenli alıcıları için ayrılmış sürekli kapasite, bir kısmı sipariş bazında alınır. Tamamen MTO bir rakip tek seferlik bir siparişte daha hızlı fiyat verebilir ama sürekli kapasite garanti etmekte zorlanabilir. | Hibrit kapasite, bir alıcının tek seferlik bir sipariş mi yoksa güvenilir sürekli bir tahsis mi istediğine bağlı olarak farklı biçimde rekabet edebilir. |
| İhracat veya yurt içi karşılaştırma | Meridian Sourcing'in kendi alıcıları için Delta Garments'ı rakip bir fabrikaya karşı karşılaştıran bir ihracat karşılaştırması FOB fiyatı ve sevkiyat teslim süresini kullanır; bir yurt içi karşılaştırma ise fabrika çıkış fiyatını ve ülke içinde teslimat süresini kullanır. | Ölçütlerin kendisi şekil olarak aynı kalır, fiyat ve teslim süresi, ama birimleri ve referans noktaları ihracat ve yurt içi arasında farklılaşır. |
| Karşılaştırmayı kimin yaptığı | Meridian Sourcing gibi bir ajan, temsil ettiği bir alıcı adına fabrikaları karşılaştırır; bir fabrikanın kendisi, bir alıcı sormadan önce bile kendi konumunu anlamak için aynı karşılaştırmayı inşa edebilir. | Aynı karşılaştırma yöntemi her iki tarafa da hizmet eder; yalnızca kimin başlattığı ve nedeni farklılaşır. |
Meridian Sourcing'in iki Avrupalı alıcısından biri, Delta Garments'ın Sipariş A şeklindeki bir tişört siparişi için hâlâ rekabetçi olup olmadığını, yoksa alıcının farklı bir tedarikçiyi test edip etmemesi gerektiğini sorar. Meridian Sourcing yanıtında hiçbir gerçek rakip fabrikanın adını veremez, çünkü o fabrikanın kendi rakamları gizli ve doğrulanmamıştır; bunun yerine, Delta Garments için Sipariş A'nın kendi sabit FOB fiyatını ve takvimini, belirli herhangi bir gerçek tedarikçi olduğunu iddia etmeden makul bir alternatifi temsil edecek şekilde inşa edilmiş genel bir rakip fabrikanın gösterge niteliğindeki rakamlarına karşı kullanarak gösterge niteliğinde bir karşılaştırma inşa eder.
The worked numberDelta Garments'ın kendi adet başına 0,15 USD'lik fiyat farkı ve 2 haftalık teslim süresi farkı ikisi de olumlu görünür, ve acelesi olan bir okuyucu burada durup karşılaştırmanın sonuçlandığına karar verebilir. Ama fiyat ve teslim süresi, iki fabrikadan herhangi birinin gerçekten zamanında sevk edip tutarlı biçimde denetimi geçip geçmediği hakkında hiçbir şey söylemez; kağıt üzerinde daha ucuz ve daha hızlı ama sevkiyat tarihlerini kaçıran veya kalite kontrollerinde daha sık başarısız olan bir fabrika, güvenilirlik tartıldığında daha iyi seçim değildir. Yalnızca olumlu ölçütleri bildiren, güvenilirliği veya fabrikanın geride olduğu herhangi bir ölçütü dışarıda bırakan bir ajan veya merchandiser, eksiksiz görünen ama olmayan bir karşılaştırma üretir, ve buna dayanarak hareket eden bir alıcı daha sonra karşılaştırmanın hiç bahsetmediği bir riskle şaşırabilir.
Bir alıcı bir fabrikanın hâlâ rekabetçi olup olmadığını sorduğunda, fiyat cevabın yalnızca bir parçasıdır. Eksiksiz bir karşılaştırma ayrıca bir siparişin onaydan sevkiyata ne kadar sürdüğünü ve fabrikanın gerçekten zamanında sevk edip denetimi geçip geçmediğini, yalnızca bir kez değil sürekli olarak kontrol eder. Böyle bir karşılaştırmada gerçek bir rakip fabrikanın adını vermek asla uygun değildir, çünkü o fabrikanın kendi rakamları özeldir; bunun yerine karşılaştırma, aynı dürüst şekilde inşa edilmiş genel, gösterge niteliğinde bir rakip kullanır. Bu şekilde Sipariş A'nın kendi şekli üzerinden genel bir rakiple karşılaştırılan Delta Garments, fiyat ve teslim süresinde önde çıkar, ama bu tek başına her yerde daha iyi seçim olduğunu kanıtlamaz; güvenilirlik hâlâ kendi ayrı kontrolüne ihtiyaç duyar.
Meridian Sourcing'in alıcısı, Delta Garments ile her sezon ayrılan sürekli kapasitenin bir kısmı, sipariş bazlı kısmı olan hibrit bir düzenlemeyi yenileyip yenilememeye, yoksa bunun yerine farklı bir fabrikayı mı test edeceğine karar veriyor. Alıcı Meridian Sourcing'den satış konuşması değil, doğrudan bir karşılaştırma ister.
Meridian Sourcing'in hazırladığı karşılaştırma şudur:
Alıcı bu karşılaştırmaya dayanarak Delta Garments ile sürekli düzenlemeyi yenilemeli mi, yoksa karşılaştırma eksik mi? Cevabı açmadan önce karar verin.
Karşılaştırma yenilemeyi destekler, ve makul ölçüde eksiksizdir çünkü yalnızca fiyat ve teslim süresini değil güvenilirliği de içerir. İki gerçek bunu birlikte belirler.
Birincisi, Delta Garments fiyat ve teslim süresinde öndedir, bu derste zaten işlenmiş 0,15'lik bir fark ve 2 haftalık bir fark. Bunlar Sipariş A'nın kendi şekli üzerinde gerçek, doğrulanabilir avantajlardır.
İkincisi, Delta Garments'ın kendi zamanında teslim geçmişi, son 30 siparişin 27'si, kontrol edilmiş, belirli bir rakamken, genel rakibin kendi zamanında oranı açıkça doğrulanmamıştır. Doğrulanmamış bir rakamı tahmin etmek veya çıkarmak yerine doğrulanmamış olarak bildiren bir karşılaştırma, bu karşılaştırmanın dürüst versiyonudur, ve gerçekten kontrol edilebilen her ölçütte hâlâ Delta Garments'ı destekler.
Karşılaştırma, her rakamın tesadüfen Delta Garments'ı desteklemesi yüzünden değil, alternatif hakkında bilmediği şeyi tam olarak adlandırdığı için güvenilirdir.
Bu dersin kendi rakamları üzerinden çerçevelendiğinde, alıcı yalnızca fiyata dayanarak genel rakibe geçseydi ve o rakibin doğrulanmamış güvenilirliği daha kötü çıksaydı, alıcı bu değişimin bedelini kaçırdığını düşündüğü küçük fiyat farkında değil, kaçırılan sevkiyat tarihlerinde öderdi.
Küçük bir fiyat tasarrufu tek bir kaçırılan sevkiyat tarihiyle defalarca silinebilir; güvenilirliğin yalnızca fiyat değil karşılaştırmaya ait olmasının nedeni budur.
Aşağıdaki bağlantıdaki aracı açın. "Rekabetçi konumlandırma" sayfası bir fabrikanın kendi rakamlarını genel bir rakibin gösterge niteliğindeki rakamlarına karşı listeler ve burada işlenen fiyat farkını ve teslim süresi farkını hesaplar. Pratik için sarı "Sizin fabrikanız" sütununu kendi rakamlarınızla doldurun, ve sayfada asla gerçek bir rakibin adını vermeyin.
[Portföy riski ve konumlandırma aracını indirin](../../templates/T16-C06-portfolio-risk-positioning.xlsx)
Portföy riski ve konumlandırma aracı dosyasını indirin (Excel)
1. Bu ders Delta Garments'ı neden gerçek bir rakip yerine genel bir rakip fabrikayla karşılaştırır?
2. Delta Garments burada genel bir rakibe fiyat ve teslim süresinde önde. Bu tek başına genel rekabetçilik hakkında neyi kanıtlar?
3. Başka bir fabrikanın genel bir rakibin USD 4,20'sine karşı USD 4,50 FOB'u ve rakibin 17 haftasına karşı 20 haftalık teslim süresi var. Farklar neyi gösterir?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Rekabetçi konumlandırma | Competitive positioning | التموضع التنافسي | Positionnement concurrentiel | Bir fabrikayı, hangisinin önde olduğunu görmek için aynı ölçütler, fiyat, teslim süresi ve güvenilirlik üzerinden başka bir tedarikçiyle karşılaştırmak. |
| Fiyat farkı | Price gap | فجوة السعر | Écart de prix | Karşılaştırılabilir bir sipariş için iki fabrikanın kendi FOB fiyatları arasındaki fark, adet başına para birimi olarak belirtilir. |
| Teslim süresi farkı | Lead-time gap | فجوة وقت التسليم | Écart de délai | Karşılaştırılabilir bir sipariş için iki fabrikanın kendi takvimleri arasındaki fark, sipariş onayından sevkiyata kadar. |
| Genel rakip | Generic competitor | منافس عام | Concurrent générique | Bir karşılaştırma yöntemini öğretmek için kullanılan, adı verilmemiş, gösterge niteliğinde rakip bir fabrika, asla gerçek bir şirket değil. |
| Hibrit kapasite | Hybrid capacity | سعة هجينة | Capacité hybride | Fabrika kapasitesinin, yalnızca biri değil, sürekli, tahmine dayalı taahhütler ve sipariş bazlı taahhütler arasında bölünmesi. |
| Güvenilirlik geçmişi | Reliability record | سجل الموثوقية | Historique de fiabilité | Bir fabrikanın kabul edilen sevkiyat tarihlerini ve kalite standartlarını karşılama konusundaki kendi geçmişi, fiyat ve teslim süresinden ayrı izlenir. |
Artık bir fabrikayı gerçek bir rakip şirketin adını vermeden, fiyat, teslim süresi ve güvenilirlik üzerinden kendi gerçek rakiplerine karşı dürüstçe nasıl konumlandıracağınızı biliyorsunuz. Son ders, yoğunlaşma riskini ve rekabetçi konumlandırmayı tek bir eksiksiz karar aracında bir araya getirir. Kurs haritasına dön