Tam, müzakereye hazır bir maliyetlendirme tablosu oluşturmak, bu kursun öğrettiği her şeyi birleştirmek demektir: birleştirilmiş beş bileşen (Ders 4.1), bir alıcının hedef rakamına karşı karşılaştırma (Ders 4.2), zaten kontrol edilmiş esneklik noktaları (Ders 4.3) ve zaten açıklanmış herhangi bir fiyat değişikliğinin kanıtı (Ders 4.4); hepsini daha fazla hazırlık yapmadan bir alıcının önünde savunulmaya hazır tek bir belgede. Bu ders esas olarak bir siparişin para akışını öğretir: bu kursun her ayrı becerisinin tek bir tamamlanmış araç haline geldiği nokta. Bu son birleştirme olmadan, bir merchandiser bir müzakereye tutarlı tek bir tablo yerine dört ayrı çalışma parçasıyla girer ve argümanı yalnızca sunmak yerine anında yeniden inşa etmek zorunda kalır. Bu sayfa müzakereye hazır bir tabloyu bitirmenin genel kuralını, bunun gerçek hayatta aldığı biçimleri ve işlenmiş bir vaka olan Delta Garments'ın Cedar & Co. ile hibrit bir yurt içi sipariş için tam bir tablo oluşturmasını gösterir.
İhtiyacınız olan: Ders 4.1'den 4.4'e kadar olan her şey: birleştirilmiş bir maliyetlendirme tablosu, bir hedef rakama karşı belirtilmiş bir fiyat farkı, kontrol edilmiş esneklik noktaları ve değişen herhangi bir bileşen için kanıt. Burada yeni bir hesaplamaya ihtiyacınız yok; bu ders yalnızca mevcut çalışmayı tek bir tamamlanmış belgede nasıl bir araya getireceğinizi öğretir.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Bu derste kapsanmayan: bu kursun son dersidir; önceki dersler birleştirmeyi (4.1), karşılaştırmayı (4.2), esnekliği (4.3) ve kanıtı (4.4) tam olarak kapsar.
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Maliyet bileşeni | Bir giysinin toplam fiyatının bir parçası: kumaş, aksesuar, fason, genel giderler veya kâr. |
| Fiyat payı | Bir maliyet bileşeninin dolar değerinin toplam fiyata bölünmesi, genellikle yüzde olarak gösterilir. |
| Formül | Elle girilen bir değer yerine başka hücrelerden bir değer hesaplayan, bir e-tablo hücresindeki talimat. |
| Hedef rakam | Bir kişinin bir müzakereye girerken hedeflediği, çekilme pozisyonundan daha lehte olan rakam. |
| Çekilme pozisyonu | Bir kişinin anlaşmaya varmadan müzakereyi bitirmeden önce kabul edeceği en az lehte rakam. |
| Müzakere pozisyonu | Bir kişinin görüşme sırasında karar vermek yerine müzakereden önce hazırladığı hedef rakam, çekilme rakamı ve taviz seçenekleri. |
| Fabrika çıkış fiyatı | Alıcının bitmiş mallar için fabrikaya, herhangi bir teslimat maliyeti eklenmeden önce, fabrikanın kendi kapısında ödediği fiyat. |
| Hibrit üretim modeli | Siparişe Göre Üretim ve Stoğa Üretim hatlarını yan yana yürüten bir şirket. |
Bir maliyetlendirme tablosu yalnızca formülle hesaplanan paylarıyla birleştirilmiş bileşenleri (Ders 4.1), farkı adlandırılmış belirtilen bir hedef rakama karşı istenen fiyatı (Ders 4.2), en ucuzdan başlayarak sırayla zaten kontrol edilmiş esneklik noktalarını (Ders 4.3) ve herhangi bir bileşen zaten değiştiyse, o değişikliğin kanıtını eski değerden yeni değere karşılaştırma olarak gösterdiğinde (Ders 4.4) gerçek bir müzakereye hazır olur. Bu dört parçadan herhangi birinin eksik olduğu bir tablo henüz müzakereye hazır değildir: hedef karşılaştırması olmayan birleştirilmiş bir tablo "bu fiyat adil mi" sorusuna cevap veremez; esneklik kontrolü olmayan bir hedef karşılaştırması "ne hareket edebilir" sorusuna cevap veremez; kanıt izi olmayan bir esneklik kontrolü "bu rakam neden değişti" sorusuna cevap veremez. Dördünü bir araya getirmek, tek bir belgede, yalnızca formüller kullanarak, bu son dersin tamamladığı şeydir.
| Neyin farklı olabileceği | Karşılaşacağınız biçimler | Sizin için neden önemli |
|---|---|---|
| İhracat ya da yurt içi tamamlanmış tablo | İhracat müzakereye hazır bir tablo, denizaşırı bir alıcının hedef rakamına karşı karşılaştırılmış bir FOB istenen fiyatla biter. Delta Garments'ın Cedar & Co. için kendi tablosu gibi yurt içi müzakereye hazır bir tablo, yurt içi bir müşterinin kendi hedef rakamına karşı karşılaştırılmış bir fabrika çıkış fiyatıyla biter. | Dört parçalı yapı aynıdır; yalnızca fiyat etiketi ve karşılaştırmanın alıcı tarafında hangi şirketin oturduğu değişir. |
| Siparişe Göre Üretim, Stoğa Üretim ya da hibrit tamamlanmış tablo | Siparişe Göre Üretim tablosu tek bir onaylanmış sipariş için taze oluşturulur. Stoğa Üretim tablosu bir kez oluşturulur ve aynı modelin tekrarlanan siparişlerinde yeniden kullanılır. Hem Northline Apparel'in Siparişe Göre Üretim ihracat hattına hem de Cedar & Co.'nun Stoğa Üretim yurt içi hattına hizmet eden Delta Garments gibi hibrit bir üretim modeliyle çalışan bir fabrika, aynı altta yatan maliyet bileşenlerinden iki ayrı müzakereye hazır tablo tutar. | Müzakereye hazır bir tablonun dört parçası iş modeliyle değişmez; yalnızca tablonun ne sıklıkla yeniden oluşturulduğu ve aynı anda kaç sürümün var olduğu değişir. |
| Esneklik gerekmeyen bir tablo ya da esneklik zaten kullanılmış bir tablo | Bazı müzakereler ilk istenen fiyatta kapanır, esnetilecek fark yoktur. Diğerleri, Ders 4.3'teki Cedar & Co.'nunki gibi, tablo kesinleşmeden önce bir esneklik noktası aracılığıyla bir farkın bir kısmını zaten karşılamıştır. | Tamamlanmış bir tablo, esnekliğin gerekip gerekmediğini ve kullanılıp kullanılmadığını göstermelidir, bu geçmişi gizlememelidir; bir alıcı, yalnızca nihai rakamlarını değil kendi çalışmasını gösteren bir tabloya daha çok güvenir. |
| Bir değişiklik için kanıta ihtiyaç duyan ya da duymayan bir tablo | İlk kez verilen bir teklif bir kanıt bölümüne ihtiyaç duymaz, çünkü henüz hiçbir şey değişmemiştir. Ders 4.4'teki kumaş fiyatı artışı gibi revize edilmiş bir teklif, yalnızca yeni toplamı değil, eski değerden yeni değere karşılaştırmayı da içermelidir. | Müzakereye hazır bir tablo müzakerenin hangi aşamada olduğuna uyum sağlar; her zaman aynı dört parçayı içerir, ama her parçanın her seferinde gösterecek içeriği olmayabilir. |
Hibrit bir üretim modeliyle çalışan Delta Garments, Cedar & Co.'nun tekrarlanan Stoğa Üretim siparişi için yurt içi müzakereye hazır bir tablo oluşturur; temel olarak Sipariş A'nın kendi sabit maliyet bileşenlerini yeniden kullanır: kumaş 1,15, aksesuar 0,20, fason 1,10, genel giderler 0,49, kâr 0,26, 3,20'lik bir fabrika çıkış istenen fiyatı. Cedar & Co.'nun örnek 3,00'lık hedef rakamına karşı, 0,20'lik bir fiyat farkı vardır (Ders 4.2). Ders 4.3 zaten daha düşük maliyetli bir aksesuarın o farkın 0,05'ini karşılayabileceğini bulmuştur; kârı yalnızca 0,15'i karşılamak zorunda bırakır, tüm 0,20'yi değil. Orijinal tekliften bu yana hiçbir bileşen değişmedi, bu yüzden bu sefer bir kanıt bölümüne gerek yok. Delta Garments, Cedar & Co. ile bir sonraki görüşmesinden önce tüm bunları tek bir tamamlanmış tabloda birleştirir.
| Tablonun parçası | Bu sipariş için ne gösterir |
|---|---|
| Birleştirilmiş bileşenler (4.1) | Kumaş 1,15, aksesuar 0,20, fason 1,10, genel giderler 0,49, kâr 0,26; toplam 3,20, hepsi formülle hesaplanmış |
| Hedefe karşı karşılaştırma (4.2) | İstenen fiyat 3,20'ye karşı örnek hedef 3,00; fiyat farkı 0,20 |
| Zaten kontrol edilmiş esneklik (4.3) | 0,05'lik aksesuar esnekliği bulundu; kâr kalan 0,15'i karşılar, 0,11 kâr ayakta kalır |
| Herhangi bir değişiklik için kanıt (4.4) | Bu sefer gerekli değil; orijinal tekliften bu yana hiçbir bileşen değişmedi |
Yaygın bir hata, birleştirme, karşılaştırma ve esneklik bulma çalışmasını tablonun kendisinde değil zihinsel olarak yaparak yalnızca aklında nihai bir fiyatla bir müzakereye girmektir. Bu, bir alıcı sorduğu anda bir merchandiseri nihai rakamın neden bu olduğunu gösteremez halde bırakır ve alıcının satır satır kontrol edebileceği bir belge yerine doğaçlama bir açıklamayı zorunlu kılar.
Bir maliyetlendirme tablosu dört şeyi birlikte gösterdiğinde gerçek bir müzakereye hazırdır: formülle toplanmış beş maliyet parçası, alıcının ödemek istediğiyle karşılaştırılan istenen fiyat, hangi parçaların ne kadar hareket edebileceği ve zaten bir şey değiştiyse eski rakamın yenisinin yanında olması. Bunlardan herhangi birinin eksik olması, bir merchandiseri bir alıcının sorularını anında yanıtlayamaz halde bırakır. Dördünü tek bir tabloda toplamak, her rakam formülle kontrol edilmiş olarak, aynı belgenin bir alıcının sorabileceği her soruyu yanıtlaması anlamına gelir; her seferinde yeni bir cevap uydurmak yerine.
Karim, Mona'ya bu rakamın arkasındaki aksesuar esnekliğini ve kâr esnekliğini gösteren temel maliyetlendirme tablosunu eklemeden, Cedar & Co.'ya yenilenen siparişin fiyatının adet başına 3,00 USD olduğunu belirten tek satırlık bir mesaj göndermesini söyler.
Karim'in önerdiği mesaj şöyledir:
Yalnızca bu satırı göndermek, tam maliyetlendirme tablosuyla birlikte göndermek kadar iyi mi? Cevabı açmadan önce karar verin.
Rakamın kendisi doğru olsa bile o kadar iyi değil. İki gerçek bunu belirler.
Birincisi, rakamın tek başına Cedar & Co.'ya kendi beklentilerine karşı kontrol etmesinin bir yolunu vermez. Omar neden orijinal 3,20 değil de 3,00 olduğunu sorabilir ve Mona bir belgeyi göstermek yerine aksesuar esnekliği artı kâr esnekliği açıklamasını hafızadan yeniden inşa etmek zorunda kalır.
İkincisi, Cedar & Co.'nun dosyada tutabileceği bir tablo bir sonraki yenilemede her iki tarafı da korur. Tablo olmadan, bu model bir sonraki yeniden sipariş edildiğinde, hiçbir taraf tam olarak hangi bileşenlerin ne kadar esnetildiğine dair yazılı bir kayda sahip olmaz; bu da aynı müzakerenin sıfırdan tekrar yaşanması riskini taşır.
Tam tabloyu tek satırlık onayla birlikte göndermek Mona'ya çok az ek çaba maliyeti getirir ve her iki tarafı da 3,20'nin tam olarak nasıl 3,00 olduğuna dair paylaşılan, kontrol edilebilir bir kayıtla bırakır.
Cedar & Co. bu modeli gelecek sezon zaten anlaşılmış aksesuar esnekliği ve kâr esnekliğinin yazılı bir kaydı olmadan yeniden sipariş ederse, Delta Garments zaten bir kez kapattığı aynı 0,20 USD'lik farkı yeniden açıklamak ve yeniden gerekçelendirmek için zaman harcamak zorunda kalabilir.
Yalnızca nihai rakamı değil, tam dört parçalı tabloyu dosyada tutmak, bu aynı maliyeti tekrar tekrar ödemekten kaçınan şeydir.
Nihai maliyetlendirme tablosunu kullanarak, kendi siparişiniz için dört parçanın tümünü tamamlayın: formülleriyle birleştirilmiş bileşenler, alıcınızın hedef rakamına karşı karşılaştırma, sırayla kontrol edilmiş her esneklik noktası ve önceki bir teklifden bu yana bir şey değiştiyse eski değerden yeni değere karşılaştırma. Herhangi bir gerçek müzakerede sunmadan önce, tamamlanmış tablonun toplamının uygulanan her esneklik ve değişiklikle tam olarak uyuştuğunu doğrulayın.
[Nihai maliyetlendirme tablosunu indirin](../../templates/T12-C04-final-costing-sheet.xlsx)
1. Müzakereye hazır bir maliyetlendirme tablosu hangi dört parçayı bir araya getirmelidir?
2. Delta Garments'ın orijinal istenen fiyatı 3,20. 0,05'lik bir aksesuar esnekliği ve 0,15'lik bir kâr esnekliği uygulanıyor. Nihai müzakere edilen fiyat nedir?
3. Sipariş B, kot pantolon, sabit 9,80 USD'lik bir istenen fiyata sahiptir. Hem 0,10'luk bir yıkama maliyeti esnekliği hem de 0,05'lik bir fason esnekliği uygulanırsa, nihai müzakere edilen fiyat nedir?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Maliyet bileşeni | Cost component | عنصر التكلفة | Élément de coût | Bir giysinin toplam fiyatının bir parçası: kumaş, aksesuar, fason, genel giderler veya kâr. |
| Fiyat payı | Share of price | نسبة السعر | Part du prix | Bir maliyet bileşeninin dolar değerinin toplam fiyata bölünmesi, genellikle yüzde olarak gösterilir. |
| Formül | Formula | صيغة حسابية | Formule | Elle girilen bir değer yerine başka hücrelerden bir değer hesaplayan, bir e-tablo hücresindeki talimat. |
| Hedef rakam | Target figure | الرقم المستهدف | Chiffre cible | Bir kişinin bir müzakereye girerken hedeflediği, çekilme pozisyonundan daha lehte olan rakam. |
| Çekilme pozisyonu | Walk-away position | موقف الانسحاب | Position de repli | Bir kişinin anlaşmaya varmadan müzakereyi bitirmeden önce kabul edeceği en az lehte rakam. |
| Müzakere pozisyonu | Negotiating position | موقف تفاوضي | Position de négociation | Bir kişinin görüşme sırasında karar vermek yerine müzakereden önce hazırladığı hedef rakam, çekilme rakamı ve taviz seçenekleri. |
| Fabrika çıkış fiyatı | Ex-factory price | سعر خروج المصنع | Prix départ usine | Alıcının bitmiş mallar için fabrikaya, herhangi bir teslimat maliyeti eklenmeden önce, fabrikanın kendi kapısında ödediği fiyat. |
| Hibrit üretim modeli | Hybrid production model | نموذج إنتاج مختلط | Modèle de production hybride | Siparişe Göre Üretim ve Stoğa Üretim hatlarını yan yana yürüten bir şirket. |
Bu, Kurs 4'ün ve Track 12'nin, Maliyetlendirme ve Fiyatlandırmanın son dersidir. Artık karşılaştığınız herhangi bir sipariş için, ihracat ya da yurt içi, Siparişe Göre Üretim, Stoğa Üretim ya da hibrit, ilk maliyet bileşeninden müzakereye hazır bir nihai fiyata kadar tam bir maliyetlendirme tablosu oluşturabilir, karşılaştırabilir, esnetebilir ve savunabilirsiniz. Kurs haritasına dön