Maliyetlendirme tablosunu kanıt olarak kullanarak bir fiyat artışını açıklamak, hangi maliyet bileşeninin tam olarak değiştiğini, ne kadar değiştiğini göstermek ve alıcının yeni istenen fiyatı yalnızca yeni bir rakam belirtip alıcıdan kabul etmesini istemek yerine o tek değişikliğe kadar izlemesine izin vermek demektir. Bu ders esas olarak bir siparişin insan akışını öğretir: bir fabrika, bir acente ve bir alıcı bir maliyet değişikliğini yalnızca duyulmak değil inanılmak üzere nasıl iletir. Bu beceri olmadan, bir fiyat artışı bir görüş gibi gelir ve alıcının bir görüşe itiraz etmek için her hakkı vardır; izlenebilir bir maliyetlendirme tablosuyla desteklenen bir fiyat artışı ise alıcının kendisinin kontrol edebileceği bir gerçektir. Bu sayfa bir fiyat artışını sunmanın genel kuralını, bunun gerçek hayatta aldığı biçimleri ve işlenmiş bir vaka olan Meridian Sourcing'in Delta Garments'a bir kumaş fiyatı artışını Northline Apparel'e açıklamasında yardım etmesini gösterir. Bu beceri, bir fabrikanın alıcısına doğrudan hitap etmesi ya da bir acentenin iki taraf arasında mesajı iletmesi olsun, bir fiyat değişikliği mesajı ileten herkesle ilgilidir.
İhtiyacınız olan: birleştirilmiş bir nihai maliyetlendirme tablosu (Ders 4.1) ve idealde zaten tüketilmiş belirlenmiş bir esneklik noktası (Ders 4.3). Nihai rakamı müzakere edenin siz olmanıza gerek yok; bu ders kanıtı nasıl sunacağınızı öğretir, anlaşmayı nasıl kapatacağınızı değil.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Bu derste kapsanmayan: bu kursun her becerisini bir araya getiren tam, müzakereye hazır maliyetlendirme tablosunun nasıl birleştirileceği (Ders 4.5).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Maliyet bileşeni | Bir giysinin toplam fiyatının bir parçası: kumaş, aksesuar, fason, genel giderler veya kâr. |
| FOB (gemide teslim) | Fabrika malı kendi limanında geminin güvertesinde teslim eder. Oradan sonraki navlun alıcıya aittir. |
| Fiyat payı | Bir maliyet bileşeninin dolar değerinin toplam fiyata bölünmesi, genellikle yüzde olarak gösterilir. |
| Formül | Elle girilen bir değer yerine başka hücrelerden bir değer hesaplayan, bir e-tablo hücresindeki talimat. |
| Kârdan önceki maliyet | Bir şirketin kendi kârını eklemeden önce bir ürünü üretmek için ödediği her şey. |
| Müzakere pozisyonu | Bir kişinin görüşme sırasında karar vermek yerine müzakereden önce hazırladığı hedef rakam, çekilme rakamı ve taviz seçenekleri. |
| Hibrit üretim modeli | Siparişe Göre Üretim ve Stoğa Üretim hatlarını yan yana yürüten bir şirket. |
| Önceden ayrılmış kapasite | Bir alıcının belirli bir sipariş onaylanmadan önce bir sezon öncesinde ayırttığı fabrika üretim kapasitesi. |
Bir fiyat artışını sunmak, değişen tek maliyet bileşenini ayırt etmek, eski değerini ve yeni değerini yan yana göstermek ve yeni istenen fiyatın doğrudan, izlenebilir bir sonuç olarak ortaya çıkmasına izin vermek demektir. Kendisine yalnızca "fiyat şimdi 3,30 USD" denen bir alıcının artışın adil olup olmadığını kontrol etmesinin bir yolu yoktur. Kendisine "kumaş 1,15 USD'den 1,25 USD'ye yükseldi, bu yüzden istenen fiyat 3,20 USD'den 3,30 USD'ye yükseliyor, diğer her bileşen değişmeden kalıyor" diye gösterilen bir alıcı ise iddiayı maliyetlendirme tablosunun kendisine karşı doğrulayabilir. İkinci sürüm anlaşmayı garanti etmez, ama rakama güvenilip güvenilemeyeceği sorusunu ortadan kaldırır ve yalnızca altta yatan maliyet değişikliğinin kendisinin kabul edilip edilmediği sorusunu bırakır.
| Neyin farklı olabileceği | Karşılaşacağınız biçimler | Sizin için neden önemli |
|---|---|---|
| Açıklamayı kim sunar | Delta Garments bir fiyat artışını doğrudan Northline Apparel'e açıklayabilir ya da Mısır'daki alıcıları temsil eden acente Meridian Sourcing açıklamayı iki taraf arasında taşıyabilir. | Bir acentenin kendi güvenilirliği kanıtı doğru şekilde sunmasına dayanır; bir acente aracılığıyla iletilen belirsiz ya da desteksiz bir fiyat artışı ilişkinin her iki tarafındaki güveni zedeler. |
| İhracat ya da yurt içi açıklama | Delta Garments bir ihracat alıcısına FOB fiyat artışını orijinal FOB fiyatını oluşturan aynı bileşenleri (kumaş, aksesuar, fason, genel giderler, kâr) kullanarak açıklar. Kendi mağazalarına yurt içi bir fiyat artışını açıklayan Cedar & Co. ise aynı bileşenleri kullanır, ama bunun yerine bir fabrika çıkış fiyatı artı kendi teslimat maliyeti üzerine kurulu olarak. | Kanıt biçimi pazarla değişmez; yalnızca maliyetlendirme tablosunun sonundaki fiyat etiketi değişir. |
| Değişen tek bir bileşen ya da birkaçı birden | Tek bir kumaş fiyatı artışı açıklanması en basit vakadır, çünkü maliyetlendirme tablosunun yalnızca bir satırı hareket eder. Birkaç bileşenin aynı anda değişmesi, örneğin kumaş ve genel giderler birlikte, yine de aynı yöntemi kullanır, yalnızca birden fazla satır değişmiş olarak gösterilir. | Kaç bileşen değişirse değişsin, yöntem aynı kalır: her birinin eski ve yeni değerini göster ve toplamın onlardan gelmesine izin ver, asla yeni bir toplamı tek başına duyurma. |
| Siparişe Göre Üretim, Stoğa Üretim ya da hibrit açıklama | Delta Garments gibi Siparişe Göre Üretim yapan bir fabrika, onaylanmış belirli bir sipariş için bir fiyat değişikliğini açıklar. Hibrit bir üretim modeliyle çalışan bir fabrika, aynı kumaş fiyatı artışını Siparişe Göre Üretim yapan bir ihracat alıcısına ve Stoğa Üretim yapan bir yurt içi müşteriye ayrı ayrı açıklaması gerekebilir, çünkü her biri farklı bir zamanda oluşturulmuş farklı bir maliyetlendirme tablosu tutar. | Kanıt yöntemi aynıdır, ama hibrit bir fabrika aynı altta yatan maliyet değişikliğinden birden fazla maliyetlendirme tablosu için açıklamayı birden fazla kez tekrarlaması gerekebilir. |
Delta Garments'ın Sipariş A için kumaş maliyeti 1,15 USD'den örnek bir adet başına 1,25 USD'ye yükselir; bu, bir pamuk fiyatı artışının öğretim örneğidir, bu kursun başka yerinde kullanılan Sipariş A'nın kendi sabit rakamlarında bir değişiklik değildir. Mısır'da Northline Apparel gibi alıcıları temsil eden acente Meridian Sourcing, açıklamayı Delta Garments'tan Northline'a taşır. Meridian Sourcing, yalnızca 3,30 USD'lik yeni bir istenen fiyat belirtmek yerine, yalnızca kumaş satırı değişmiş olan tam maliyetlendirme tablosunu sunar; böylece Northline Apparel aksesuar, fason, genel giderler ve kârın hepsinin orijinal teklife göre değişmediğini kendisi görebilir.
| Maliyet bileşeni | Orijinal (adet başına USD) | Yeni (adet başına USD) | Değişti mi? |
|---|---|---|---|
| Kumaş | 1,15 | 1,25 | Evet, örnek pamuk fiyatı artışı |
| Aksesuar | 0,20 | 0,20 | Hayır |
| Fason | 1,10 | 1,10 | Hayır |
| Genel giderler | 0,49 | 0,49 | Hayır |
| Kâr | 0,26 | 0,26 | Hayır |
| Toplam (istenen fiyat) | 3,20 | 3,30 | Yalnızca kumaş değişikliği kadar artar |
Yaygın bir hata, arkasındaki maliyetlendirme tablosunu göstermeden bir alıcıya "fiyat şimdi 3,30 USD" demektir. Artış tamamen haklı olsa bile, bu alıcıyı iddiayı kontrol etmenin hiçbir yolu olmadan bırakır ve bir rakamı kontrol edemeyen bir alıcının, doğru olsun ya da olmasın, gerçek maliyet değişikliğinden daha fazlasını içerdiğini varsaymak için her hakkı vardır.
Bir fiyat arttığında, maliyetin tam olarak hangi kısmının değiştiğini göstermek yalnızca yeni bir rakam belirtmekten daha ikna edicidir. Yalnızca kumaş fiyatı yükseldiyse, eski ve yeni kumaş maliyetini yan yana gösterin ve yeni toplamın o tek değişikliğin eklenmesinden gelmesine izin verin; fiyatın diğer her parçası değişmeden kalır. İddiayı tabloya karşı kontrol edebilen bir alıcı, kendisine yalnızca yeni bir rakam söylenip güvenmesi istenen bir alıcıdan daha muhtemelen kabul eder; bu, fabrikanın kendisi olsun ya da açıklamayı ileten bir acente olsun geçerlidir.
Delta Garments'taki üretim müdürü Karim, Meridian Sourcing'e değişikliğin arkasındaki maliyetlendirme tablosunu göndermeden Northline Apparel'e Sipariş A'nın fiyatının artık adet başına 3,30 USD olduğunu basitçe bildirmesini söyler.
Karim'in Meridian Sourcing'den göndermesini istediği mesaj şöyledir:
Bu mesajın itirazsız kabul edilmesi muhtemel mi? Cevabı açmadan önce karar verin.
Muhtemel değil, ve Meridian Sourcing bunu göndermeden önce söylemelidir. İki gerçek bunu belirler.
Birincisi, mesaj kanıt olmadan bir sonuç belirtiyor. Pamuk fiyatlarını neden olarak adlandırıyor ama bu nedeni belirli 0,10 USD'lik artışa bağlayan hiçbir rakam göstermiyor, bu da Northline Apparel'i 0,10 USD'nin doğru bir miktar mı yoksa şişirilmiş bir miktar mı olduğunu doğrulayamaz halde bırakıyor.
İkincisi, bir acentenin kendi güvenilirliği ilettiği şeyde risk altındadır. Meridian Sourcing desteksiz bir fiyat iddiasını iletirse ve Northline Apparel daha sonra gerçek kumaş değişikliğinin daha küçük olduğunu keşfederse, yalnızca Delta Garments'ın isteği değil, acentenin doğru raporlama konusundaki kendi itibarı da zarar görür.
Bu mesajın daha güvenli sürümü maliyetlendirme tablosunun kendisini gösterir: kumaş 1,15'ten 1,25'e, diğer her bileşen değişmedi, toplam 3,20'den 3,30'a — Northline Apparel'in iddiayı yalnızca güvenmek yerine doğrulamasına izin verir.
Meridian Sourcing desteksiz sürümü gönderirse ve Northline Apparel kanıt isteyerek itiraz ederse, gerçek rakam tartışılmadan önce alışveriş artık ek bir yazışma turu alır ve Delta Garments'ın bir sonraki üretim çalışmasından önce ihtiyaç duyduğu bir kararı geciktirir.
Maliyetlendirme tablosunu bir alıcı itiraz ettikten sonra değil ilk seferde kanıt olarak göndermek, bu gecikmenin hiç yaşanmamasını sağlayan şeydir.
Nihai maliyetlendirme tablosunu kullanarak, orijinal satır değerlerini bir sütuna ve yeni değerleri ikinci bir sütuna kopyalayın, yalnızca gerçekten hareket eden bileşeni değiştirin. Değişmeyen her bileşeni her iki sütunda da aynı tutun ve toplam satırının formülünün her iki toplamı da hesaplamasına izin verin; böylece alıcı yeni toplamın tek görünür değişikliğin doğrudan bir sonucu olduğunu görebilir.
[Nihai maliyetlendirme tablosunu indirin](../../templates/T12-C04-final-costing-sheet.xlsx)
1. Alıcı hangi tek bileşenin değiştiğini görebildiğinde bir fiyat artışı neden kabul edilmesi daha kolaydır?
2. Kumaş 1,15 USD'den 1,25 USD'ye yükseliyor, diğer her bileşen değişmiyor. Orijinal 3,20'den başlayarak yeni istenen fiyat nedir?
3. Sipariş B, kot pantolon, sabit 9,80 USD'lik bir istenen fiyata sahiptir. Yıkama maliyeti 0,15 USD artarsa ve diğer her bileşen değişmezse, yeni istenen fiyat nedir?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Maliyet bileşeni | Cost component | عنصر التكلفة | Élément de coût | Bir giysinin toplam fiyatının bir parçası: kumaş, aksesuar, fason, genel giderler veya kâr. |
| FOB (gemide teslim) | FOB (free on board) | تسليم على ظهر السفينة في ميناء المصنع | FOB (franco à bord) | Fabrika malı kendi limanında geminin güvertesinde teslim eder. Oradan sonraki navlun alıcıya aittir. |
| Fiyat payı | Share of price | نسبة السعر | Part du prix | Bir maliyet bileşeninin dolar değerinin toplam fiyata bölünmesi, genellikle yüzde olarak gösterilir. |
| Formül | Formula | صيغة حسابية | Formule | Elle girilen bir değer yerine başka hücrelerden bir değer hesaplayan, bir e-tablo hücresindeki talimat. |
| Kârdan önceki maliyet | Cost before profit | التكلفة قبل الربح | Coût avant profit | Bir şirketin kendi kârını eklemeden önce bir ürünü üretmek için ödediği her şey. |
| Müzakere pozisyonu | Negotiating position | موقف تفاوضي | Position de négociation | Bir kişinin görüşme sırasında karar vermek yerine müzakereden önce hazırladığı hedef rakam, çekilme rakamı ve taviz seçenekleri. |
| Hibrit üretim modeli | Hybrid production model | نموذج إنتاج مختلط | Modèle de production hybride | Siparişe Göre Üretim ve Stoğa Üretim hatlarını yan yana yürüten bir şirket. |
| Önceden ayrılmış kapasite | Pre-negotiated capacity | طاقة إنتاجية محجوزة مسبقًا | Capacité pré-négociée | Bir alıcının belirli bir sipariş onaylanmadan önce bir sezon öncesinde ayırttığı fabrika üretim kapasitesi. |
Artık maliyetlendirme tablosunun kendisini kanıt olarak kullanarak bir fiyat artışını açıklayabiliyorsunuz. Bu kursun son dersi, bu kursun her becerisini gerçek bir sipariş için tam, müzakereye hazır tek bir maliyetlendirme tablosunda birleştirir. Kurs haritasına dön