İstenen bir fiyatı alıcının hedef rakamıyla karşılaştırmak, fabrikanın kendi nihai maliyetlendirme tablosunu alıcının ödemesi gereken fiyatın yanına koymak ve ikisi arasındaki farkın tam olarak ne kadar büyük olduğunu adlandırmak demektir. Bu ders esas olarak bir siparişin karar akışını öğretir: bir alıcı istemediği bir fiyat teklifi gördüğünde ne yapmaya karar verir. Bu karşılaştırma adımı olmadan, bir müzakerenin başlangıç noktası olmaz; her iki taraf da aralarındaki farkı tam olarak bilmek yerine birbirlerine sadece rakamlar tekrarlar. Bu sayfa iki rakamı karşılaştırmanın genel kuralını, bu karşılaştırmanın gerçek hayatta aldığı biçimleri ve işlenmiş bir vaka olan Northline Apparel'de Sara'nın Delta Garments'ın Sipariş A için istenen fiyatını kontrol etmesini gösterir. Bu beceri olmadan, bir merchandiser küçük bir düzeltmeyle kabul edilebilecek bir siparişi reddedebilir ya da bir alıcı kendi rakamlarının gerçekte gerektirdiğinden daha yüksek bir fiyatı, sadece kimse önce gerçek farkı doğru şekilde hesaplamak için oturmadığı için kabul edebilir.
İhtiyacınız olan: Ders 4.1'den gelen birleştirilmiş nihai maliyetlendirme tablosu ve onun istenen fiyatı. Henüz nasıl müzakere edileceğini ya da fiyat farkını kapatmaya yardımcı olmak için hangi bileşenlerin ayarlanabileceğini bilmenize gerek yok; bu ders yalnızca herhangi bir taviz konuşması başlamadan önce iki rakamı doğru ve net şekilde nasıl karşılaştıracağınızı öğretir.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Bu derste kapsanmayan: farkı kapatmaya yardımcı olmak için hangi maliyet bileşenlerinin esneyebileceği (Ders 4.3) ve bir alıcıya ya da acenteye kanıtlarla bir fiyat artışının nasıl sunulacağı (Ders 4.4).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| FOB (gemide teslim) | Fabrika malı kendi limanında geminin güvertesinde teslim eder. Oradan sonraki navlun alıcıya aittir. |
| Satış fiyatı | Bir şirketin sattığı şey için talep ettiği fiyat; kâr artı kârdan önceki maliyet. |
| Kârdan önceki maliyet | Bir şirketin kendi kârını eklemeden önce bir ürünü üretmek veya satın almak için ödediği her şey. |
| Marj | Kârın satış fiyatına bölünmesi, yüzde olarak gösterilir. |
| Kâr yüzdesi (markup) | Kârın kârdan önceki maliyete bölünmesi, yüzde olarak gösterilir. |
| Hedef rakam | Bir kişinin bir müzakereye girerken hedeflediği, çekilme pozisyonundan daha lehte olan rakam. |
| Çekilme pozisyonu | Bir kişinin anlaşmaya varmadan müzakereyi bitirmeden önce kabul edeceği en az lehte rakam. |
| Müzakere pozisyonu | Bir kişinin görüşme sırasında karar vermek yerine müzakereden önce hazırladığı hedef rakam, çekilme rakamı ve taviz seçenekleri. |
Bir fabrikanın istenen fiyatı kendi nihai maliyetlendirme tablosundan gelir: kumaş, aksesuar, fason, genel giderler ve kâr, ticaretin kendi tarafında toplanmış olarak. Bir alıcının hedef rakamı ise tamamen farklı bir yönden gelir: kendi satış fiyatının ve marjının, teslim edilen maliyetin ne olması gerektiğine ihtiyaç duyduğu şey, fabrikaya ödeyebileceği bir rakama geriye doğru hesaplanmış olarak. Rakamlardan hiçbiri diğerinden hesaplanmaz, bu yüzden ilk teklifte eşleşmelerini beklemek için hiçbir neden yoktur. Herhangi bir müzakerede ilk faydalı adım, taraflardan biri diğerini hareket ettirmeye çalışmadan önce, ikisi arasındaki farkı dolar cinsinden ve yüzde olarak basitçe adlandırmaktır.
| Neyin farklı olabileceği | Karşılaşacağınız biçimler | Sizin için neden önemli |
|---|---|---|
| Hangi rakamı kim hesaplar | Bir fabrika kendi istenen fiyatını maliyetlendirme tablosundan aşağıdan yukarıya hesaplar. Bir alıcı kendi hedef rakamını mağaza fiyatından ve gerekli marjdan yukarıdan aşağıya hesaplar. | Her rakamın hangi yönden geldiğini anlamak, neden nadiren tesadüfen eşleştiklerini açıklar; ikisi de farklı iki sorunun cevabıdır. |
| İhracat ya da yurt içi karşılaştırma | Northline Apparel, Delta Garments'ın ihracat FOB istenen fiyatını kendi ithalat teslim maliyeti hedefiyle karşılaştırır. Yurt içinden alım yapan Cedar & Co. ise bunun yerine bir fabrika çıkış istenen fiyatını kendi mağaza içi hedefiyle karşılaştırır. | Aynı karşılaştırma yöntemi uygulanır, ama fiyat etiketleri ve sonradan eklenen maliyetler (ihracat için navlun ve gümrük, yurt içi için yerel teslimat) farklıdır. |
| Küçük bir fark ya da büyük bir fark | Adet başına birkaç sentlik bir fark genellikle bir taraftan küçük bir tavizle kapatılır. Adet başına onlarca sentlik bir fark genellikle bir tarafın diğerinin maliyet yapısı hakkında yanlış bir varsayımı olduğu anlamına gelir ve kapatmak için tek bir tavizden fazlasını gerektirir. | Farkın büyüklüğü sırada ne tür bir konuşma gerektiğini söyler: hızlı bir düzeltme mi, yoksa maliyetlendirme tablosunun kendisinin daha kapsamlı bir incelemesi mi. |
| Siparişe Göre Üretim ya da hibrit satın alma | Northline Apparel gibi Siparişe Göre Üretim yapan bir alıcı, tek bir sipariş vermeden önce hedef rakamını belirler. Hibrit bir üretim modeliyle çalışan bir marka, her biri farklı bir satış fiyatına yanıt verdiği için Siparişe Göre Üretim ihracat hatları ile Stoğa Üretim yurt içi hatları için farklı hedef rakamlar tutabilir. | Karşılaştırma yöntemi hiç değişmez; yalnızca bir alıcının aynı anda kaç hedef rakamı takip ettiği kendi iş modeline göre değişir. |
Delta Garments, Northline Apparel'e Ders 4.1'de kumaş, aksesuar, fason, genel giderler ve kârdan birleştirilmiş Sipariş A için adet başına 3,20 USD'lik bir istenen fiyat teklif eder. Northline Apparel'de alıcı olan Sara, bu model için kendi hedef rakamı olan adet başına 3,00 USD'yi tutar; bu, Northline'ın kendi mağaza fiyatından ve gerekli marjından hesaplanmış, Sipariş A hakkında sabit bir gerçek olmayan, öğretim amaçlı örnek bir rakamdır. İkisini karşılaştırmak, herhangi bir taraf başka bir şey söylemeden önce net bir başlangıç noktası verir. Ne Sara ne de Mona diğerinin kendi çalışmasını görebilir, yalnızca iki nihai rakamı görebilirler; bu da diğer tarafın mantığını tahmin etmekten çok farkı net rakamlarla adlandırmanın neden daha önemli olduğunu tam olarak açıklar.
| Rakam | Adet başına USD | Nereden geliyor |
|---|---|---|
| Delta Garments'ın istenen fiyatı | 3,20 | Birleştirilmiş nihai maliyetlendirme tablosundan (Ders 4.1) aşağıdan yukarıya |
| Northline'ın hedef rakamı (örnek) | 3,00 | Northline'ın kendi mağaza fiyatından ve gerekli marjından yukarıdan aşağıya |
| Fiyat farkı | 0,20 | İstenen fiyat eksi hedef rakam |
Yaygın bir hata, hedef rakamını belirtmemiş bir alıcının hiç rakamı olmadığını ya da teklif edildiği gibi istenen fiyatı kabul etmeye basitçe razı olduğunu varsaymaktır. Bir alıcının, rakamı henüz yüksek sesle söylememiş olsa bile, kendi mağaza fiyatından ve gerekli marjından hesaplanmış aklında neredeyse her zaman bir hedef rakamı vardır. Bir fiyat teklif etmek ve hemen bir itiraz duymamak, kapatılacak bir fark olmadığını doğrulamakla aynı şey değildir; bu basitçe alıcının kendi karşılaştırmasını henüz bitirmediği anlamına gelebilir.
Bir fabrika kendi istenen fiyatını maliyetlendirme tablosundan hesaplar: kumaş, aksesuar, fason, genel giderler ve kâr toplanmış olarak. Bir alıcı kendi hedef rakamını farklı bir yönden hesaplar: kendi mağaza fiyatının ve marjının hâlâ çalışması için ne ödemesi gerektiği. Bu iki rakam nadiren tesadüfen eşleşir, çünkü farklı sorulara cevap verirler. Herhangi bir tarafın yapabileceği ilk faydalı şey, kimsenin fikrini değiştirmeye çalışmadan önce ikisi arasındaki farkı, dolar cinsinden ve yüzde olarak bulmaktır. Hedef rakamını yüksek sesle söylememiş bir alıcının aklında neredeyse her zaman yine de bir rakam vardır; bu konudaki sessizlik anlaşma anlamına gelmez.
Northline Apparel'de alıcı olan Sara, Delta Garments'ın Sipariş A için adet başına 3,20 USD'lik teklifini alır. Üç gün boyunca yanıt vermez. Delta Garments'ta merchandiser olan Mona, sessizliğin fiyatın kabul edildiği anlamına geldiğini varsayarak siparişi üretim için hazırlamaya başlar.
Mona'nın kendi sipariş dosyasına yazdığı not şöyledir:
Mona'nın varsayımı güvenli mi? Cevabı açmadan önce karar verin.
Hayır, güvenli değil. İki gerçek bunu belirler.
Birincisi, sessizlik anlaşmayla aynı şey değildir. Northline'ın mağaza fiyatına ve gerekli marjına dayanan Sara'nın bu model için kendi hedef rakamı 3,20 USD'nin altında olabilir; belki de sadece teklifi kendi rakamlarına göre henüz gözden geçiriyordur, ona razı olmuyordur.
İkincisi, fiyat onaylanmadan önce üretim kapasitesini ayırmak, alıcı daha sonra geri dönerse gerçek bir bedel taşır. Sara 3,00 USD'lik bir hedef rakamla geri dönerse, Delta Garments fiyatı henüz kesinleşmemiş bir siparişe kapasitesini zaten taahhüt etmiş olur; bu da kendi müzakere pozisyonunu güçlendirmek yerine zayıflatır.
Mona için daha güvenli adım, sessizliği kabul olarak okumak yerine teslim alındığını doğrulamak ve 3,20 USD'nin Northline'ın kendi hedefine uyup uymadığını doğrudan sormaktır.
Delta Garments, Sipariş A için 3,20 USD'lik istenen fiyatın kabul edildiğini varsayarak üretim kapasitesini ayırırsa ve Sara daha sonra 3,00 USD'lik bir hedef rakamla geri dönerse, Delta Garments artık ya kaynakları zaten taahhüt ettikten sonra daha düşük bir fiyatı kabul etmek ya da üretimin sürdüğünü zaten söylediği bir alıcıyı geciktirmek zorunda kalır.
Sessizliği anlaşma olarak okumak yerine kapasiteyi taahhüt etmeden önce alıcının hedef rakamını doğrulamak, Delta Garments'ı zaten taahhüt edilmiş bir pozisyon yerine eşit bir müzakere pozisyonunda tutan şeydir.
Nihai maliyetlendirme tablosunun toplam satırından fabrikanızın istenen fiyatını ve alıcınızın belirttiği (ya da hesaplanan) hedef rakamını aynı çalışma notuna ekleyin. Kendi fiyat farkınızı dolar cinsinden bulmak için birini diğerinden çıkarın, ardından yüzde farkı için bu farkı istenen fiyata bölün; tam olarak bu dersin Sipariş A için hesapladığı gibi.
[Nihai maliyetlendirme tablosunu indirin](../../templates/T12-C04-final-costing-sheet.xlsx)
1. Bir fabrikanın istenen fiyatı ile bir alıcının hedef rakamı neden ilk teklifte nadiren eşleşir?
2. Delta Garments'ın istenen fiyatı 3,20 USD ve Northline'ın örnek hedef rakamı 3,00 USD. Fiyat farkı, istenen fiyatın yüzdesi olarak nedir?
3. Sipariş B, kot pantolon, adet başına sabit 9,80 USD istenen fiyata sahiptir. Sipariş B için bir alıcının örnek hedef rakamı 9,30 USD ise, dolar cinsinden fiyat farkı nedir?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| FOB (gemide teslim) | FOB (free on board) | تسليم على ظهر السفينة في ميناء المصنع | FOB (franco à bord) | Fabrika malı kendi limanında geminin güvertesinde teslim eder. Oradan sonraki navlun alıcıya aittir. |
| Satış fiyatı | Selling price | سعر البيع | Prix de vente | Bir şirketin sattığı şey için talep ettiği fiyat; kâr artı kârdan önceki maliyet. |
| Kârdan önceki maliyet | Cost before profit | التكلفة قبل الربح | Coût avant profit | Bir şirketin kendi kârını eklemeden önce bir ürünü üretmek veya satın almak için ödediği her şey. |
| Marj | Margin | الهامش | Marge | Kârın satış fiyatına bölünmesi, yüzde olarak gösterilir. |
| Kâr yüzdesi (markup) | Markup | الزيادة على التكلفة | Majoration (marge sur coût) | Kârın kârdan önceki maliyete bölünmesi, yüzde olarak gösterilir. |
| Hedef rakam | Target figure | الرقم المستهدف | Chiffre cible | Bir kişinin bir müzakereye girerken hedeflediği, çekilme pozisyonundan daha lehte olan rakam. |
| Çekilme pozisyonu | Walk-away position | موقف الانسحاب | Position de repli | Bir kişinin anlaşmaya varmadan müzakereyi bitirmeden önce kabul edeceği en az lehte rakam. |
| Müzakere pozisyonu | Negotiating position | موقف تفاوضي | Position de négociation | Bir kişinin görüşme sırasında karar vermek yerine müzakereden önce hazırladığı hedef rakam, çekilme rakamı ve taviz seçenekleri. |
Artık istenen bir fiyatı alıcının hedef rakamıyla karşılaştırıp aradaki farkı adlandırabiliyorsunuz. Sonraki ders, fabrikanın kendi kârını silmeden bu farkı kapatmaya yardımcı olacak hangi bileşenlerin hareket edebileceğini bulmak için maliyetlendirme tablosunun içine bakar. Kurs haritasına dön