Comparer un prix demandé au chiffre cible d'un acheteur signifie placer la propre fiche de coûtage finale de l'usine à côté du prix que l'acheteur doit payer, et nommer précisément l'ampleur de l'écart entre les deux. Cette leçon enseigne surtout le flux de décision d'une commande : ce qu'un acheteur décide de faire une fois qu'il voit un prix proposé qu'il n'a pas demandé. Sans cette étape de comparaison, une négociation n'a aucun point de départ ; les deux parties se répètent simplement des chiffres sans savoir précisément ce qui les sépare. Cette page présente la règle générale pour comparer les deux chiffres, les formes que prend cette comparaison dans la réalité, et un cas traité, Sara chez Northline Apparel vérifiant le prix demandé de Delta Garments pour la Commande A. Sans cette compétence, un merchandiser pourrait refuser une commande qu'un simple ajustement aurait permis d'accepter.
Vous avez besoin : de la fiche de coûtage finale assemblée et de son prix demandé, issus de la leçon 4.1. Vous n'avez pas encore besoin de savoir négocier ; cette leçon enseigne seulement comment comparer correctement et clairement les deux chiffres.
À la fin de cette leçon, vous pouvez :
Non couvert ici : quels éléments de coût peuvent se plier pour aider à réduire l'écart (leçon 4.3), et comment présenter une hausse de prix avec des preuves à un acheteur ou un agent (leçon 4.4).
| Terme | Signification |
|---|---|
| FOB (franco à bord) | L'usine livre la marchandise à bord du navire, à son propre port. Le fret à partir de là est à la charge de l'acheteur. |
| Prix de vente | Le prix qu'une entreprise facture pour ce qu'elle vend ; le profit plus le coût avant profit. |
| Coût avant profit | Tout ce qu'une entreprise paie pour fabriquer ou acheter un produit, avant que son propre profit ne soit ajouté. |
| Marge | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage. |
| Majoration (marge sur coût) | Le profit divisé par le coût avant profit, exprimé en pourcentage. |
| Chiffre cible | Le chiffre qu'une personne vise en entrant dans une négociation, plus favorable que la position de repli. |
| Position de repli | Le chiffre le moins favorable qu'une personne acceptera encore avant de mettre fin à la négociation sans accord. |
| Position de négociation | Le chiffre cible, la position de repli et les options de concession qu'une personne prépare avant une négociation, plutôt que de les décider pendant l'appel. |
Le prix demandé d'une usine vient de sa propre fiche de coûtage finale : tissu, fournitures, façon, frais généraux et profit, additionnés de son propre côté de l'échange. Le chiffre cible d'un acheteur vient d'une direction totalement différente : ce que son propre prix de vente et sa marge exigent que le coût rendu soit, calculé à rebours jusqu'à un chiffre qu'il peut se permettre de payer à l'usine. Aucun des deux chiffres n'est calculé à partir de l'autre, il n'y a donc aucune raison de s'attendre à ce qu'ils correspondent dès le premier prix proposé. La première étape utile de toute négociation est simplement de nommer l'écart entre les deux, en dollars et en pourcentage, avant que l'une ou l'autre partie n'essaie de faire bouger l'autre.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela vous concerne |
|---|---|---|
| Qui calcule quel chiffre | Une usine calcule son propre prix demandé de bas en haut à partir de sa fiche de coûtage. Un acheteur calcule son propre chiffre cible de haut en bas à partir de son prix boutique et de la marge requise. | Comprendre dans quelle direction vient chaque chiffre explique pourquoi ils correspondent rarement par coïncidence ; ce sont les réponses à deux questions différentes. |
| Comparaison export ou domestique | Northline Apparel compare le prix demandé FOB à l'export de Delta Garments à son propre chiffre cible de coût rendu à l'import. Cedar & Co., qui achète en domestique, compare plutôt un prix demandé départ usine à son propre chiffre cible en boutique. | La même méthode de comparaison s'applique, mais les étiquettes de prix et les coûts ajoutés ensuite (fret et douane à l'export, livraison locale en domestique) diffèrent. |
| Un petit écart ou un grand écart | Un écart de quelques centimes par pièce se referme souvent par une petite concession d'un côté. Un écart de dizaines de centimes par pièce signifie généralement qu'une partie a une hypothèse erronée sur la structure de coût de l'autre, et exige plus qu'une simple concession pour se refermer. | La taille de l'écart indique le type de conversation nécessaire ensuite : un ajustement rapide, ou un examen plus complet de la fiche de coûtage elle-même. |
| Achat en Fabrication sur commande ou hybride | Un acheteur en Fabrication sur commande comme Northline Apparel fixe son chiffre cible avant de passer une seule commande. Une marque fonctionnant selon un modèle de production hybride peut détenir des chiffres cibles différents pour ses lignes export en Fabrication sur commande et ses lignes domestiques en Fabrication sur stock, car chacune répond à un prix de vente différent. | La méthode de comparaison ne change jamais ; seul le nombre de chiffres cibles qu'un acheteur suit à la fois change selon son propre modèle d'affaires. |
Delta Garments propose à Northline Apparel un prix demandé de 3,20 USD par pièce pour la Commande A, assemblé à la leçon 4.1 à partir du tissu, des fournitures, de la façon, des frais généraux et du profit. Sara, l'acheteuse chez Northline Apparel, détient son propre chiffre cible de 3,00 USD par pièce pour ce modèle, un chiffre pédagogique illustratif calculé à partir du prix boutique propre de Northline et de la marge requise, et non un fait fixe sur la Commande A elle-même. Comparer les deux donne un point de départ clair avant que l'une ou l'autre partie ne dise quoi que ce soit d'autre. Ni Sara ni Mona ne peuvent voir le travail de l'autre, seulement les deux chiffres finaux, ce qui explique précisément pourquoi nommer l'écart en chiffres clairs importe plus que de deviner le raisonnement de l'autre partie.
| Chiffre | USD par pièce | D'où il vient |
|---|---|---|
| Prix demandé de Delta Garments | 3,20 | De bas en haut, à partir de la fiche de coûtage finale assemblée (leçon 4.1) |
| Chiffre cible de Northline (illustratif) | 3,00 | De haut en bas, à partir du prix boutique de Northline et de la marge requise |
| Écart de prix | 0,20 | Prix demandé moins chiffre cible |
Une erreur courante consiste à supposer qu'un acheteur qui n'a pas énoncé de chiffre cible n'en a aucun, ou est simplement disposé à accepter le prix demandé tel que proposé. Un acheteur a presque toujours un chiffre cible en tête, calculé à partir de son propre prix boutique et de sa marge requise, même s'il n'a pas encore prononcé le chiffre à voix haute. Proposer un prix et n'entendre aucune objection immédiate n'équivaut pas à confirmer qu'il n'y a aucun écart à réduire ; cela peut simplement signifier que l'acheteur n'a pas encore terminé sa propre comparaison.
Une usine calcule son propre prix demandé à partir de sa fiche de coûtage : tissu, fournitures, façon, frais généraux et profit additionnés. Un acheteur calcule son propre chiffre cible depuis une direction différente : ce qu'il doit payer pour que son propre prix boutique et sa marge fonctionnent encore. Ces deux chiffres correspondent rarement par hasard, car ils répondent à des questions différentes. La première chose utile que l'une ou l'autre partie peut faire est de trouver l'écart entre eux, en dollars et en pourcentage, avant d'essayer de changer l'avis de qui que ce soit. Un acheteur qui n'a pas énoncé son chiffre cible à voix haute en a presque toujours un en tête ; le silence à ce sujet ne signifie pas un accord.
Sara, l'acheteuse chez Northline Apparel, reçoit le prix de Delta Garments de 3,20 USD par pièce pour la Commande A. Elle ne répond pas pendant trois jours. Mona, la merchandiser chez Delta Garments, commence à préparer la commande pour la production, supposant que le silence signifie que le prix est accepté.
Voici la note que Mona a écrite dans son propre dossier de commande :
L'hypothèse de Mona est-elle sûre ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Non, ce n'est pas sûr. Deux faits décident cela.
Premièrement, le silence n'équivaut pas à un accord. Le propre chiffre cible de Sara pour ce modèle, basé sur le prix boutique de Northline et sa marge requise, peut se situer en dessous de 3,20 USD ; elle est peut-être simplement encore en train d'examiner le prix contre ses propres chiffres, sans y consentir.
Deuxièmement, réserver la capacité de production avant que le prix ne soit confirmé comporte un coût réel si l'acheteur revient ensuite avec une contre-proposition. Si Sara revient avec un chiffre cible de 3,00 USD, Delta Garments a déjà engagé sa capacité sur une commande dont le prix n'est pas encore réglé, affaiblissant sa propre position de négociation plutôt que de la renforcer.
L'étape plus sûre pour Mona est de confirmer la réception et de demander directement si 3,20 USD convient au chiffre cible propre de Northline, plutôt que de lire le silence comme une acceptation.
Si Delta Garments réserve la capacité de production pour la Commande A en supposant que le prix demandé de 3,20 USD est accepté, et que Sara revient ensuite avec un chiffre cible de 3,00 USD, Delta Garments doit maintenant soit accepter un prix plus bas après avoir déjà engagé des ressources, soit retarder un acheteur à qui elle a déjà dit que la production était en cours.
Confirmer le chiffre cible de l'acheteur avant d'engager la capacité, plutôt que de lire le silence comme un accord, est ce qui garde Delta Garments en position de négociation égale plutôt que déjà engagée.
Ajoutez le prix demandé de votre usine issu de la ligne de total de la fiche de coûtage finale, et le chiffre cible énoncé (ou calculé) de votre acheteur, dans la même note de travail. Soustrayez l'un de l'autre pour trouver votre propre écart de prix en dollars, puis divisez cet écart par le prix demandé pour l'écart en pourcentage, exactement comme cette leçon l'a calculé pour la Commande A.
[Télécharger la fiche de coûtage finale](../../templates/T12-C04-final-costing-sheet.xlsx)
1. Pourquoi le prix demandé d'une usine et le chiffre cible d'un acheteur correspondent-ils rarement dès le premier prix proposé ?
2. Le prix demandé de Delta Garments est de 3,20 USD et le chiffre cible illustratif de Northline est de 3,00 USD. Quel est l'écart de prix en pourcentage du prix demandé ?
3. La Commande B, le jean, a un prix demandé fixe de 9,80 USD par pièce. Si le chiffre cible illustratif d'un acheteur pour la Commande B est de 9,30 USD, quel est l'écart de prix en dollars ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| FOB (franco à bord) | FOB (free on board) | تسليم على ظهر السفينة في ميناء المصنع | FOB (gemide teslim) | L'usine livre la marchandise à bord du navire, à son propre port. Le fret à partir de là est à la charge de l'acheteur. |
| Prix de vente | Selling price | سعر البيع | Satış fiyatı | Le prix qu'une entreprise facture pour ce qu'elle vend ; le profit plus le coût avant profit. |
| Coût avant profit | Cost before profit | التكلفة قبل الربح | Kârdan önceki maliyet | Tout ce qu'une entreprise paie pour fabriquer ou acheter un produit, avant que son propre profit ne soit ajouté. |
| Marge | Margin | الهامش | Marj | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage. |
| Majoration (marge sur coût) | Markup | الزيادة على التكلفة | Kâr yüzdesi (markup) | Le profit divisé par le coût avant profit, exprimé en pourcentage. |
| Chiffre cible | Target figure | الرقم المستهدف | Hedef rakam | Le chiffre qu'une personne vise en entrant dans une négociation, plus favorable que la position de repli. |
| Position de repli | Walk-away position | موقف الانسحاب | Çekilme pozisyonu | Le chiffre le moins favorable qu'une personne acceptera encore avant de mettre fin à la négociation sans accord. |
| Position de négociation | Negotiating position | موقف تفاوضي | Müzakere pozisyonu | Le chiffre cible, la position de repli et les options de concession qu'une personne prépare avant une négociation, plutôt que de les décider pendant l'appel. |
Vous savez désormais comparer un prix demandé au chiffre cible d'un acheteur et nommer l'écart entre les deux. La prochaine leçon regarde à l'intérieur de la fiche de coûtage elle-même pour trouver quels éléments peuvent bouger afin de réduire cet écart sans effacer le profit propre de l'usine. Retour à la carte du cours