12 mağazalı yurt içi bir marka olan Cedar & Co., B Siparişinin beş cepli, 12 ons denim yapısı üzerinden örneklenen gösterge niteliğinde bir denim modeli için Delta Garments ile, 4 haftalık bir üretim döngüsünde 1.000 parçalık yeniden sipariş partileriyle, stoğa göre üretim yeniden sipariş programı yürütür. Her hafta, Cedar & Co.'nun planlamacısı, düzinelerce rakam gösterebilen bir gösterge paneli açar: mağaza bazında stok sayımları, güne göre satışlar, bedene göre satışlar, iadeler, personel saatleri, ziyaretçi sayısı. Ekrandaki her rakam planlamacının bu hafta ne yapacağını değiştirmez. Bu ders, bir perakende planlamacının bir stoğa göre üretim yeniden sipariş programını iyi yürütmek için her hafta gerçekten incelemesi gereken küçük, belirli KPI kümesini adlandırır ve bunu bir gösterge panelinin üretebileceği, ancak kimsenin haftalık ihtiyaç duymadığı çok daha büyük rakam kümesinden ayırır.
İhtiyacınız olan: adlandırılmış bir karara bağlı bir rakam olarak KPI'nın genel fikri (Parkur 17, Kurs 4) ve stok kapsama süresi ile satış oranının genel fikri. Ders 6.1 yararlı bir hazırlıktır.
Bu dersin sonunda şunları yapabileceksiniz:
Burada kapsanmayan: bir KPI'ya güvenmeden önce arkasındaki veriyi kontrol etmek (ders 6.3) ve eksiksiz bir perakende planlama KPI çalışma sayfası oluşturmak (ders 6.4).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Temel performans göstergesi (KPI) | Bir işletmenin, belirli bir kararı desteklemesi beklendiği için düzenli olarak takip ettiği ölçülen bir rakam. |
| Stok kapsama süresi | Bir markanın mevcut stoğunun, normal satış hızına göre tükenmeden önce kaç hafta yeteceği. |
| Satış oranı | Bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılan, planlanan bir dönem içinde fiilen satılan stok payı. |
| İndirim (markdown) | Planlandığı gibi satılmayan malların mağaza fiyatında, kalan stoğu tasfiye etmek için kullanılan bir indirim. |
| Tam fiyattan satış oranı | Yalnızca herhangi bir indirim uygulanmadan önce satılan stok üzerinden ölçülen satış oranı. |
| Alıma açık bütçe (open-to-buy) | Bir perakendecinin sezon bütçesinden taahhüt ettiği harcamanın çıkarılmış hâli: herhangi bir ürün gamına hâlâ taahhüt edilebilecek tutar. |
| İnceleme döngüsü | Bir işletmenin KPI'larını kontrol edip eylemlerini kapattığı veya güncellediği, aylık gibi düzenli aralık. |
Bir gösterge paneli haftalık olarak neredeyse her rakamı hesaplayabilir, ancak haftalık bir inceleme döngüsü yalnızca değeri karar sahibinin bir sonraki incelemeden önce ne yapacağını değiştirebilecek KPI'lara ihtiyaç duyar. Stok kapsama süresi, üretim süresine yakınsa bu haftanın yeniden sipariş kararını değiştirir. Bu haftanın satış oranı, plandan çok uzaksa bir indirim zamanlama kararını değiştirir. Haftalık, aylık veya mevsimlik kontrol edilse de aynı kararı üretecek bir rakamın haftalık incelemede yer almasına gerek yoktur; birinin ona göre harekete geçeceği zamana gerçekten uyan herhangi bir döngüde kontrol edilebilir.
| Neyin farklı olabileceği | Karşılaşacağınız biçimler | Sizin için neden önemli |
|---|---|---|
| Stoğa göre üretim ile siparişe göre üretim | Cedar & Co.'nun MTS programı stok kapsama süresini haftalık inceler, çünkü döngü içinde hâlâ bir yeniden sipariş tetiklenebilir; Northline Apparel gibi bir MTO alıcısı ise, sipariş zaten sabitlendiği için kümülatif üretim ilerlemesini haftalık inceler. | Bir MTS işi hâlâ miktarı değiştirebilecek KPI'ları inceler; bir MTO işi hâlâ zamanlamayı değiştirebilecek KPI'ları inceler. |
| Yurt içi ile ihracat perakendecisi | Cedar & Co., 12 mağazasının stok kapsama süresini kendi kasa sisteminden haftalık inceler; Fairway Stores gibi bir ihracat zinciri aynı türde bir KPI'yı inceler, ancak genellikle mağaza satışı ile merkezin bunu görmesi arasında daha uzun bir veri gecikmesiyle. | İnceleme döngüsü, yalnızca KPI'nın verisi o döngü içinde hâlâ bir kararı destekleyecek kadar güncelse işe yarar. |
| Sezon başı ile sezon sonu | Sezon başında, plana karşı satış oranı en çok önemlidir, çünkü yeniden sipariş için hâlâ zaman vardır; sezon sonunda, indirim oranı ve tam fiyattan satış oranı daha çok önemlidir, çünkü yeniden sipariş artık yardımcı olamaz. | Aynı KPI kataloğu, inceleme döngüsünün ne kadarının hâlâ önde olduğuna bağlı olarak farklı incelenir. |
| Alıcı tarafı ile fabrika tarafı | Cedar & Co.'nun kendi planlamacısı, bir yeniden sipariş tetiklemeye karar vermek için satış oranını ve stok kapsama süresini inceler; Delta Garments, 4 haftalık döngünün karşılanıp karşılanmayacağına karar vermek için yeniden sipariş partisine karşı kümülatif üretilen parçaları inceler. | Aynı inceleme döngüsü, aynı temel siparişten iki farklı KPI'ya bakan iki farklı karar sahibini destekler. |
Cedar & Co.'nun planlamacısı, gösterge panelinin üretebileceği her rakamı her hafta incelemez. Üç KPI incelenir: 12 mağaza genelinde stok kapsama süresi, bu model için gösterge niteliğindeki tahmine karşı haftalık satış oranı, ve satışların hâlâ tam fiyattan mı yoksa yalnızca indirim başladıktan sonra mı gerçekleştiğini gösteren tam fiyattan satış oranı. Stok kapsama süresi, planlamacıya raflar boşalmadan önce kaç hafta kaldığını söyler. Satış oranı, planlamacıya mevcut hızın 1.000 parçalık partinin üzerine kurulduğu tahminle eşleşip eşleşmediğini söyler. Tam fiyattan satış oranı, planlamacıya talebin gerçek mi yoksa yalnızca indirimin mi yönlendirdiğini söyler; bu da bir yeniden siparişin aynı fiyat noktasını tekrarlaması gerekip gerekmediğini değiştirir.
Hesaplanan rakamYaygın bir hata, yükselişin bir indirimle çakışıp çakışmadığını kontrol etmeden, yükselen bir satış oranını tek başına iyi haber saymaktır. Satış oranı yalnızca fiyatı düştükten sonra sıçrayan bir model, daha güçlü bir temel talep göstermez; neredeyse her ürün için doğru olan, daha düşük bir fiyatın stok sattığını gösterir. İndirimle yönlendirilen bir satış oranının gücüne dayanarak tam bir partiyi yeniden sipariş etmek, yalnızca indirimli fiyattan satılan 1.000 parçalık bir partiyi tekrarlama riski taşır ve yeniden sipariş programının dayandığı marjı aşındırır. Çözüm ekstra bir maliyet gerektirmez: her hafta tam fiyattan satış oranını genel satış oranıyla birlikte okuyun, böylece gerçek bir talep artışı, yalnızca bir fiyat indiriminin ürettiği bir artışla asla karıştırılmaz. İki rakamı birlikte kontrol eden bir planlamacı, bir sonraki partiyi taahhüt etmeden önce farkı yakalar.
Bir gösterge paneli her hafta düzinelerce rakam gösterebilir, ancak yalnızca birkaçı bir sonraki yeniden sipariş kararından önce bir planlamacının gerçekte ne yaptığını değiştirir. Stok kapsama süresi kaç hafta stok kaldığını gösterir. Satış oranı, satışların planlanandan uyumlu bir hızda olup olmadığını gösterir. Tam fiyattan satış oranı, bu hızın gerçek mi yoksa yalnızca fiyat kesildiği için mi olduğunu gösterir. Stok kapsama süresi bir yeniden siparişin gelme süresine yaklaştığında, karar artık bekleyemez ve bu haftanın incelemesi onu tetiklemek zorundadır.
Pazartesi sabahıdır ve Cedar & Co.'nun planlamacısı haftalık incelemeyi açar. Denim modelinin stok kapsama süresi, beklenenden daha güçlü hafta sonu satışlarıyla, geçen haftaki incelemeden bu yana 6 haftadan 4 haftaya düşmüştür. Delta Garments'ın bir sonraki 1.000 parçalık parti için üretim döngüsü de 4 haftadır. Bu hafta tam fiyattan satış oranı %78'dir, geçen haftaki %75'e yakın, bu modelde aktif bir indirim yoktur.
Planlamacı bugün bir sonraki 1.000 parçalık yeniden siparişi mi tetiklemeli, yoksa eğilimi doğrulamak için gelecek haftaki incelemeyi mi beklemeli? Cevabı açmadan önce karar verin.
Planlamacı, gelecek haftaki incelemeyi beklemek yerine bugün yeniden siparişi tetiklemelidir.
1. Stok kapsama süresi (4 hafta) artık üretim döngüsüyle (4 hafta) tam olarak eşleşiyor, bu da zaten sıfır güvenlik payı olduğu anlamına gelir; bir hafta daha beklemek, kapsama süresini yenilemek için gereken sürenin altına düşürür. 2. Tam fiyattan satış oranı (%78), satış hızının gerçek olduğunu, indirimle yönlendirilmediğini doğrular, çünkü bu modelde aktif bir indirim yoktur, bu yüzden kapsama düşüşünün arkasındaki talep gerçektir. 3. "Eğilimi doğrulamak" için gelecek haftaki incelemeyi beklemek, raflar gerçekten boşalmadan önce kalan tek hafta güvenlik payını tüketir, çünkü inceleme döngüsü ve üretim süresi aynı uzunluktadır. 4. Beklemenin maliyeti, 12 mağazanın tümünde bir haftaya kadar stok tükenmesidir, bugün tetiklemenin maliyeti ise yalnızca yeniden sipariş partisini planlandığı gibi çalıştırmanın normal maliyetidir.
Yeniden sipariş partisinin aynı mağaza fiyatındaki kendi gösterge niteliğindeki değerine (1.000 x USD 19,90 = USD 19.900) kıyasla, bir haftalık stok tükenme riski, partinin perakende değerinin yaklaşık dörtte birine eşittir ve KPI'nın zaten haklı çıkardığı hafta yeniden siparişi tetikleyerek tamamen önlenebilir.
T20-C06 Perakende planlama KPI çalışma sayfasını kullanın. "Haftalık KPI incelemesi" sayfası, her inceleme için stok kapsama süresini, satış oranını ve tam fiyattan satış oranını, karşılaştırıldıkları üretim süresiyle birlikte kaydeder; böylece yeniden sipariş tetikleme noktası her hafta aynı yerde görünür kalır — bu dersin Cedar & Co. için işlediği tam okuma.
[Perakende planlama KPI çalışma sayfasını indirin](../../templates/T20-C06-retail-planning-kpi-worksheet.xlsx)
Perakende planlama KPI çalışma sayfası dosyasını indirin (Excel)
1. Bu ders, bir KPI'nın ancak bu haftanın kararını hâlâ değiştirebiliyorsa haftalık bir incelemeye ait olduğunu neden söylüyor?
2. Cedar & Co.'nun planlamacısı, gelecek haftaki incelemeyi beklemek yerine yeniden siparişi neden hemen tetikledi?
3. Farklı bir modelde stok kapsama süresi 6 hafta, üretim süresi 4 hafta ve tam fiyattan satış oranı sabit %70. Haftalık inceleme ne sonuca varmalı?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Temel performans göstergesi (KPI) | KPI (key performance indicator) | مؤشر الأداء الرئيسي | Indicateur clé de performance (KPI) | Bir işletmenin, belirli bir kararı desteklemesi beklendiği için düzenli olarak takip ettiği ölçülen bir rakam. |
| Stok kapsama süresi | Stock cover | تغطية المخزون | Couverture de stock | Bir markanın mevcut stoğunun, normal satış hızına göre tükenmeden önce kaç hafta yeteceği. |
| Satış oranı | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Taux d'écoulement | Bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılan, planlanan bir dönem içinde fiilen satılan stok payı. |
| İndirim (markdown) | Markdown | تخفيض السعر | Démarque | Planlandığı gibi satılmayan malların mağaza fiyatında, kalan stoğu tasfiye etmek için kullanılan bir indirim. |
| Tam fiyattan satış oranı | Full-price sell-through | معدل البيع الفعلي بالسعر الكامل | Taux d'écoulement au prix plein | Yalnızca herhangi bir indirim uygulanmadan önce satılan stok üzerinden ölçülen satış oranı. |
| Alıma açık bütçe (open-to-buy) | Open-to-buy | الرصيد المتاح للشراء | Budget disponible (open-to-buy) | Bir perakendecinin sezon bütçesinden taahhüt ettiği harcamanın çıkarılmış hâli: herhangi bir ürün gamına hâlâ taahhüt edilebilecek tutar. |
| İnceleme döngüsü | Review cycle | دورة المراجعة | Cycle de revue | Bir işletmenin KPI'larını kontrol edip eylemlerini kapattığı veya güncellediği, aylık gibi düzenli aralık. |
Artık bir perakende planlamacının her hafta hangi KPI'ları incelediğini biliyorsunuz. Sonraki ders, bir aracı üzerinden yürütülen hibrit bir ihracat hesabını kullanarak, bu KPI'lardan birinin arkasındaki veriyi harekete geçmeden önce nasıl kontrol edeceğinizi öğretir. Kurs haritasına dön