Bu sayfa, mevcut bir hesabın kendi sipariş hacmini ve ürün karmasını nasıl büyüteceğinizi, zaten iyi performans gösteren ve onu sadece sabit tutmak yerine daha fazlasını isteyen bir merchandiser için açıklar. Bu ders esas olarak bir para akışını öğretir: bir hesabı büyütmek, "daha fazla satın al" gibi genel bir istek değil, hesabın kendi performansına dayanan, aynı stilde daha fazla hacim, daha geniş bir ürün karması veya her ikisini önermek demektir. Delta Garments'ta merchandiser olan Mona, bu fırsatla fabrikanın iki Avrupalı alıcının acentesi Meridian Sourcing aracılığıyla ulaşılan hibrit hesabında karşılaşır.
Sadece bir hesabı sürdüren bir fabrika, sezon sonra sezon aynı hacmi ve aynı stili sevk etmeye devam eder, asla daha fazlasını önermez. Zaten iyi hizmet ettiği bir hesapta büyüme aramayan bir fabrika, fabrikanın kendi teslimat ve kalite kaydı aynı öneriyi yeni bir tedarikçiden daha iyi destekleyebilecek olsa bile, bu büyümeyi önce soran bir rakibe bırakır. Hesap büyümesini belirlemek ve önermek için sabit bir yöntem olmadan, bir fabrika iyi performans gösteren bir hesabı taban yerine tavan olarak ele alır.
İhtiyacınız olan: ders 3.1; Delta Garments'ın kendi kapasitesinin ve ürün yelpazesinin nasıl çalıştığına dair temel bir anlayış faydalıdır.
Bu dersin sonunda şunları yapabileceksiniz:
Bu ders kapsamıyor: bu kursun her parçasını kapsayan tam hesap yönetimi takip listesini oluşturmak (ders 3.5); zaten ders 3.3'te kapsanan, bir alıcı şikayetini ele almak; zaten ders 3.1'de kapsanan, sipariş almanın ötesinde hesap yönetimi.
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Hesap büyümesi | Mevcut bir alıcının sipariş hacmini, ürün karmasını veya her ikisini, mevcut düzeyinin ötesine artırmak. |
| Ürün karması | Bir alıcının bir fabrikadan tedarik ettiği farklı stil veya ürün kategorilerinin yelpazesi. |
| Büyüme teklifi | Hesabın kendi performansına dayanan, daha fazla hacim veya daha geniş ürün karması için bir alıcıya yapılan, rakamlarla desteklenmiş belirli bir öneri. |
| Performans kaydı | Fabrikanın belirli bir hesaptaki zamanında teslimat, hata oranı ve duyarlılık geçmişi, bir büyüme teklifinde kanıt olarak kullanılır. |
| Tedarik acentesi | Bir veya daha fazla alıcıyı temsil eden, komisyon kazanan ve genellikle bir hesabın ne kadarının belirli bir fabrikaya ulaştığını kontrol eden üçüncü bir taraf. |
| Kapasite marjı | Bir fabrikanın mevcut bir hesaptan daha fazla hacim almak için elinde bulunan kullanılmayan üretim kapasitesi. |
İyi performans gösteren bir hesap sabit bir tavan değildir; bir fabrikanın daha fazlasını istemek için sahip olduğu en güçlü kanıttır. Büyüme, alıcının zaten sipariş ettiği aynı stilden daha fazla parça anlamına gelebilir veya aynı fabrikadan tedarik edilene eklenen ikinci bir stil anlamına gelebilir, ya da ikisi birlikte. Her iki durumda da, teklif hesabın kendi geçmişine, zamanında teslimat, düşük hata oranı, duyarlı şikayet ele alma, işaret ettiğinde daha güçlüdür; fabrikanın daha fazla iş hak ettiğine dair genel bir iddiadan ziyade.
| Neler değişebilir | Karşılaştığınız şekiller | Neden önemli |
|---|---|---|
| İhracat, bir acente aracılığıyla, hibrit | Meridian Sourcing, iki Avrupalı alıcının hacminin ne kadarının Delta Garments'a ulaştığını kontrol eder; buradaki bir büyüme teklifi önce acenteyi ikna etmelidir, çünkü Meridian'ın kendi komisyonu ve itibarı hangi fabrikayı tavsiye ettiğine bağlıdır. | Bir acente aracılığıyla ulaşılan hibrit bir hesap, teklifin sadece son alıcının değil acentenin kendi kararına yönelik olmasını gerektirir, çünkü acente daha fazla hacim için gerçek kapı bekçisidir. |
| İhracat, siparişe üretim, doğrudan alıcı | Northline Apparel'in kendi hesabını büyütmek, iki sezonluk zamanında teslimat ile desteklenen, aynı tişört stilinin ikinci bir renk veya daha hafif bir versiyonunu önermek anlamına gelebilir. | Doğrudan siparişe üretim alıcı ilişkisi, bir büyüme teklifinin ders 3.2'de kurulan ritmi bir kanal olarak kullanarak doğrudan alıcının kendi ekibine gitmesine izin verir. |
| İç pazar, stoka üretim | Cedar & Co.'nun kendi büyümesi 12 mağazasının satışlarına bağlıdır; buradaki bir büyüme teklifi, Omar'a daha hızlı yeniden stoklamanın veya ikinci bir ürün hattının sadece fabrikanın değil Cedar & Co.'nun daha fazla satmasına yardımcı olacağını göstermek demektir. | Stoka üretim yapan bir iç pazar alıcısının büyümesi kendi stok performansı tarafından yönlendirilir, bu yüzden teklif fabrikanın daha fazla üretmek istediğine değil, alıcının daha fazla satmasına yardımcı olana bağlanmalıdır. |
| Diğer ürün aileleri | Zaten Sipariş B'nin kotunu tedarik eden bir denim alıcısı, Cairo Wash Works ile zaten kurulmuş aynı yıkama ve kalıp performans kaydını kullanarak ikinci bir denim stili veya ceket gibi ilgili bir ürün için aday olabilir. | Bir ürün ailesi içindeki büyüme, bir denim alıcısı için daha fazla denim stili, genellikle tamamen yeni bir ürün ailesinden daha kolay bir ilk adımdır, çünkü fabrikanın mevcut süreç kaydı zaten onu destekler. |
Delta Garments, şu anda Sipariş A'nın tişört stilini Meridian Sourcing'in iki Avrupalı alıcısından birine siparişe üretim temelinde sevk ediyor, artı aynı stil için birlikte hibrit bir hesap oluşturan daha küçük bir stoka üretim yeniden sipariş programı. Merchandiser Mona, hesabın kendi iki yıllık kaydını gözden geçirir: her sevkiyatta zamanında teslimat, %1'in altında hata oranı ve istikrarlı yeniden siparişler. Meridian Sourcing'e, bu kaydı kanıt olarak kullanarak aynı hesabın kendi ürün karmasına ikinci, hafif bir tişört stili eklemeyi önerir. Üretim müdürü Karim, hattın mevcut stilin kendi programını etkilemeden eklenen hacmi alacak kapasite marjına sahip olduğunu doğrular.
Hesaplanan rakamYaygın bir hata, bir büyüme talebini genel bir istek olarak, "daha fazla sipariş isteriz", onu gerçekten destekleyen belirli teslimat ve kalite kaydına bağlamadan dile getirmektir. Hesaplanan rakamın gösterdiği gibi, iyi performans gösteren bir hesap eklenen bir stille öğretici olarak 2.080 USD yıllık kâr ekleyebilir, ancak arkasında kanıt olmayan bir talep, alıcıya veya acenteye bu fabrikanın teklifini bir rakibin benzer talebine tercih etmesi için net bir neden vermez.
Bu tuzak dokunduğu her hesapta gerçek para kaybettirir. Büyüme isterken kendi zamanında teslimat ve hata oranı kaydını hiç belirtmeyen bir fabrika, en iyi kanıtını kullanılmadan bırakır; aynı talebi kendi kaydıyla, daha zayıf olsa bile, birlikte yapan bir rakip genellikle büyümeyi onun yerine kazanır, çünkü alıcının veya acentenin iki talebi karşılaştıracak başka bir şeyi yoktur.
Bir hesabı büyütmek, daha fazlasını istemek demektir: ya bir alıcının zaten sipariş ettiği şeyden daha fazla parça ya da fabrikanın tedarik ettiği şeye eklenen yeni bir stil. İstemenin en güçlü yolu, hesabın kendi kaydını göstermektir: teslimatların ne sıklıkla zamanında geldiği, kaç parçada az kusur olduğu, şikayetlerin ne kadar hızlı ele alındığı. Daha fazla iş nereye yerleştireceğine karar veren bir alıcı veya acentenin genellikle seçebileceği birden fazla fabrikası vardır, bu yüzden zaten kurulu ilişkiden gelen gerçek rakamlarla desteklenen bir talep, daha fazla iş için genel bir istekten çok daha ikna edicidir. Bir hesapta yedek kapasitesi ve sağlam bir kaydı olan bir fabrika, birisi gerçekten sorarsa, o alıcının büyümesi için genellikle en kolay ve en az riskli yerdir.
Delta Garments'ta merchandiser olan Mona, hesabın iki yıllık performans kaydını ve Karim'in kapasite marjını az önce doğruladı. Karşısındaki gerçekler:
Mona'nın okuduğu belge, Meridian Sourcing'in kendi hesap notu:
Mona, ikinci stil teklifini gündeme getirmek için altı hafta içindeki resmi incelemeyi mi beklemeli, yoksa Meridian Sourcing ile şimdi mi gündeme getirmeli? Cevabı açmadan önce karar verin.
Teklifi Meridian Sourcing ile şimdi gündeme getirmeli, resmi incelemeyi beklememelidir. Hesabın kendi rekabetçi notu, ikinci bir fabrikanın zaten iki alıcıdan birine benzer bir stil tedarik ettiğini gösteriyor; bu, büyüme fırsatının altı hafta açık kalmayabileceğine dair bir işaret.
Bu, iki gerçeğin birlikte kararıdır. İlk olarak, hesap notu, rakip bir fabrikanın bu hesabın hizmet verdiği iki alıcıdan biriyle zaten aktif olduğunu doğruluyor; bu, Mona'nın önermek istediği büyümenin zaten bir rakibe kayıyor olabileceği anlamına geliyor. İkinci olarak, Delta Garments'ın kendi kapasite marjı yalnızca önümüzdeki üç ay için onaylı, bu yüzden resmi incelemeyi beklemek, teklif kabul edilse bile eklenen hacmi taahhüt etmek için pencereyi daraltıyor.
Resmi incelemeyi beklemek, Meridian'ın kendi notunda zaten adı geçen rakip fabrikaya büyüme fırsatını kaptırma riski taşır ve teklif kabul edilmeden önce Delta Garments'ın kendi kapasite marjını kaybetme riski de taşır; bu, hesabın güçlü kaydı hâlâ kendi adına konuşurken teklifi basitçe şimdi gündeme getirmeye karşı kötü bir takastır.
Buradaki maliyet, büyüme fırsatının kendi değerine karşı bir teklifi erken gündeme getirmenin küçük çabasıdır. Teklifi altı hafta beklemek yerine şimdi gündeme getirmek, zaten yapılmış olan hesap kaydını hazırlama ve Karim ile kapasiteyi doğrulama işinin ötesinde Mona'ya çok az mal olur. Hesaplanan rakam, önerilen ikinci stilin öğretici olarak 2.080 USD ek yıllık kâr değerinde olduğunu gösteriyor; Meridian Sourcing'in kendi rekabetçi notunun açık kalması garanti edilmediğini gösterdiği gerçek bir fırsat. Resmi incelemeyi beklemek, o tam 2.080 USD değerini Meridian Sourcing'in kendi notunda zaten adı geçen rakip fabrikaya kaybetme riski taşır; bu da beklemenin maliyetini teklifi şimdi gündeme getirmenin küçük maliyetinden çok daha büyük yapar.
Bu satırı, kaydettiğiniz hesap için performans kaydını ve önerilen büyümeyi kullanarak takip listesinin kendi Growth sayfasına kopyalayın.
| Kontrol noktası | Spesifikasyon ne diyor | Bulunan (sizin girişiniz) | Sonuç |
|---|---|---|---|
| Girdiğiniz hesap için performans kaydı, büyüme yönü ve eklenen hacim veya stil | Hesabı, zamanında teslimat oranını, hata oranını, büyüme yönünü ve önerilen eklenen hacmi Growth sayfasına girin |
Meridian Sourcing hesabının büyüme teklifi zaten doldurulmuş olan tam çalışma sayfasını, bu kursun sayfasındaki bağlantıdan indirin.
1. Mevcut bir hesapta bir büyüme teklifini daha fazla iş için genel bir istekten daha güçlü yapan nedir?
2. Bir hesabın mevcut stili yıllık 20.000 adet üzerinden parça başına 0,26 USD kâr kazanıyor. Önerilen ikinci bir stil aynı parça başına kârla 8.000 adet eklerdi. Teklifin ekleyeceği yıllık kâr nedir?
3. Farklı bir hesabın mevcut stili yıllık 10.000 adet üzerinden parça başına 0,30 USD kâr kazanıyor. Önerilen eklenen bir stil aynı parça başına kârla 5.000 adet eklerdi. Teklifin ekleyeceği yıllık kâr nedir?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Hesap büyümesi | Account growth | نمو الحساب | Croissance du compte | Mevcut bir alıcının sipariş hacmini, ürün karmasını veya her ikisini, mevcut düzeyinin ötesine artırmak. |
| Ürün karması | Product mix | تشكيلة المنتجات | Gamme de produits | Bir alıcının bir fabrikadan tedarik ettiği farklı stil veya ürün kategorilerinin yelpazesi. |
| Büyüme teklifi | Growth proposal | مقترح نمو | Proposition de croissance | Hesabın kendi performansına dayanan, daha fazla hacim veya daha geniş ürün karması için bir alıcıya yapılan, rakamlarla desteklenmiş belirli bir öneri. |
| Performans kaydı | Performance record | سجل الأداء | Historique de performance | Fabrikanın belirli bir hesaptaki zamanında teslimat, hata oranı ve duyarlılık geçmişi, bir büyüme teklifinde kanıt olarak kullanılır. |
| Tedarik acentesi | Sourcing agent | وكيل التوريد | Agent d'achat | Bir veya daha fazla alıcıyı temsil eden, komisyon kazanan ve genellikle bir hesabın ne kadarının belirli bir fabrikaya ulaştığını kontrol eden üçüncü bir taraf. |
| Kapasite marjı | Capacity headroom | فائض الطاقة الإنتاجية | Marge de capacité | Bir fabrikanın mevcut bir hesaptan daha fazla hacim almak için elinde bulunan kullanılmayan üretim kapasitesi. |
Artık mevcut bir hesabın kendi sipariş hacmini ve ürün karmasını nasıl büyüteceğinizi biliyorsunuz. Bu kursun son dersi her parçayı bir araya getirir: hesap görünümü, ritim, şikayet kaydı ve büyüme planı, tek bir tam çalışma takip listesinde. Kurs haritasına dön