Bu sayfa bir merchandiser'a, tamamlanmış bir teklifi açıkça nasıl sunacağını ve bir alıcının genellikle ilk sorduğu soruları nasıl yanıtlayacağını öğretir. Bu ders esas olarak insanları öğretir: bir teklifi alıcının hızlıca üzerinde hareket edebileceği bir şekilde nasıl teslim edeceğini ve tüm maliyetlendirme çalışmasını yeniden açmadan ilk soru turunu nasıl yanıtlayacağını. İş yerinde, iyi oluşturulmuş bir teklif, çıplak bir rakam olarak sunulursa veya merchandiser yeniden hesaplamaya dönmeden alıcının belirgin ilk sorularını yanıtlayamazsa yine de başarısız olabilir.
Kendi adına fabrikalardan satın alan ve Avrupa genelinde perakendecilere yeniden satan bir ticaret şirketi olan Atlas Trading, Delta Garments'a onaylanmış 15,000 adetlik bir Make to Order temel miktarını, sezon içinde daha sonraki Make to Stock takviye partileri seçeneğiyle birleştiren bir talep gönderir; bu, birkaç perakende müşteriye hizmet eden bir tüccar için tipik bir hibrit düzenlemedir. Mona, ders 1.2 ve 1.3'te öğretilen becerilerle maliyetlendirilmiş fiyatı oluşturup şartlarını belirledikten sonra, tamamlanmış teklifi Atlas Trading'e sunmalı ve ilk sorularına hazır olmalıdır: kumaş değiştirilebilir mi, bir takviye partisine hangi minimum sipariş miktarı uygulanır, ve siparişin iki parçası bir takvimde nasıl bir araya gelir. Bu ders açıkça nasıl sunulacağını ve güvenle nasıl yanıtlanacağını öğretir.
İhtiyacınız olan: ders 1.3, bir teklifin geçerlilik süresini, minimum sipariş miktarını ve teslim süresini belirlemek, çünkü bu ders zaten fiyat ve şartlarla tamamlanmış bir teklifi sunar.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Burada kapsanmayanlar: orijinal talebi okumak (ders 1.1); maliyetlendirilmiş fiyatı oluşturmak (ders 1.2); geçerlilik, minimum sipariş miktarı ve teslim süresini belirlemek (ders 1.3); tam bir sipariş defterinde birçok teklifi takip etmek (ders 1.5).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Teklif sunumu | Tamamlanmış bir teklifi alıcıya teslim eden, fiyatı, maliyet oluşumunu ve şartları tek bir açık yerde birlikte gösteren belge veya mesaj. |
| İlk tur sorusu | Bir alıcının bir teklif aldıktan hemen sonra genellikle sorduğu, genellikle yeniden maliyetlendirmeden teklifin kendi rakamlarından yanıtlanabilen bir soru. |
| Kumaş değişikliği | Bir alıcının kotalanan kumaşı farklı biriyle değiştirme talebi; bu kumaş maliyet satırını değiştirir ve yeniden belirtilmek yerine yeniden maliyetlendirilmelidir. |
| Takviye siparişi | Bir koleksiyon zaten satarken hızlı satan bir ürünü yeniden stoklamak için verilen küçük, kısa teslim süreli bir sipariş. |
| Birleşik zaman çizelgesi | Hibrit bir siparişin MTO ve MTS parçalarının, ilgisiz iki ayrı zaman çizelgesi yerine nasıl örtüştüğünü veya birbirini takip ettiğini gösteren tek bir program. |
| Ticaret şirketi | Malları kendi adına satın alan ve yeniden satan, bir satın alma ofisi, tedarik ofisi veya acenteden farklı olarak malların sahipliğini üstlenen bir şirket. |
Tamamlanmış bir teklif, ancak alıcının önce temel sorular sormadan üzerinde hareket edebileceği bir şekilde sunulduktan sonra yararlı hale gelir. Açık bir sunum, FOB fiyatını, arkasındaki maliyet oluşumunu ve geçerlilik, minimum sipariş miktarı ve teslim süresi şartlarını, hepsini tek bir yerde gösterir. Kumaş satırını, minimum sipariş miktarını ve teslim süresini zaten gören bir alıcı daha keskin ve daha yararlı sorular sorar, çünkü temel gerçekler belgenin kendisi tarafından zaten yanıtlanmıştır.
| Ne farklılaşabilir | Karşılaşacağınız şekiller | Neden önemli |
|---|---|---|
| Yerleşik ihracat alıcısı, MTO siparişi | Delta Garments'ın teklif formatına geçmiş siparişlerden zaten aşina olan Northline Apparel, her seferinde aynı düzeni bekler: maliyet oluşumu, geçerlilik, minimum sipariş miktarı, teslim süresi, bu sırayla. | Aşina ve tutarlı bir düzen, yerleşik bir alıcının yeni bir teklifi geçmişlerine karşı hızlıca kontrol etmesine izin verir; gerçek bir değişikliği hemen fark eder. |
| Yerel MTS alıcısı, tekrar model | Cedar & Co.'nun tekrar stok teklifi daha kısa sunulur, çünkü kumaş ve imalat satırları aynı modelin siparişleri arasında nadiren değişir; dikkat bunun yerine miktar ve teslim tarihine yerleştirilir. | Daha kısa bir sunum, altta yatan maliyetlendirmeye zaten güvenen ve yalnızca bu sefer neyin farklı olduğunu onaylaması gereken bir alıcıya uyar. |
| Ticaret şirketi, hibrit MTO artı MTS siparişi | Atlas Trading'in teklifi, her biri kendi minimum sipariş miktarıyla, nasıl örtüştüklerini gösteren birleşik bir zaman çizelgesinde onaylanmış MTO temeli ve isteğe bağlı MTS takviyesi olmak üzere birbirine bağlı iki parçayı açıkça sunmalıdır. | Birkaç perakendeciye yeniden satan bir tüccar, kendi yeniden satış taahhütlerini planlamak için iki parçayı birlikte görmeye ihtiyaç duyar; onları ilgisiz iki ayrı belge olarak sunmak kafa karışıklığına yol açar. |
| Yeni alıcı, ilk teklif | Delta Garments'tan ilk teklifini alan tamamen yeni bir alıcı, genellikle yerleşik bir alıcının zaten bileceği şartları, örneğin bir akreditifin veya bir minimum sipariş miktarının pratikte ne anlama geldiğini açıklayan kısa bir kapak notuna ihtiyaç duyar. | Bu ek açıklama olmadan, ilk kez bir alıcı, siparişi gerçekten ileriye taşıyan belirli sorular yerine tekrar tekrar temel sorular sorabilir. |
Atlas Trading'in talebi, Sipariş A'nın kendi sabit spesifikasyonu ve 3.20 USD'lik FOB fiyatıyla eşleşen, onaylanmış 15,000 adetlik bir MTO temel siparişini, sezon içinde daha sonra aynı onaylanmış spesifikasyonu yeniden kullanan 2,000 adetlik MTS takviye partileri seçeneğiyle birleştirir. Mona iki parçayı tek bir belgede sunar: temel siparişin tam maliyet oluşumu ve 16 haftalık teslim süresi, ve takviye seçeneğinin daha düşük 2,000 adetlik minimum sipariş miktarı ve daha kısa 9 haftalık teslim süresi; çünkü takviye zaten onaylanmış patronu yeniden kullanır, ders 1.3'te Cedar & Co.'nun tekrar stok siparişine uygulanan aynı mantık.
| Siparişin parçası | Miktar | FOB fiyatı | Teslim süresi |
|---|---|---|---|
| MTO temeli (onaylanmış) | 15,000 adet | 3.20 USD | 16 hafta |
| MTS takviyesi (isteğe bağlı, parti başına) | Minimum 2,000 adet | 3.20 USD | 9 hafta |
Atlas Trading, temel sipariş üretimdeyken onaylanmış bir takviye partisinin ona yakın geleceğini hemen görebilir, çünkü takviyenin kendi daha kısa 9 haftalık teslim süresi, temel siparişin onay aşaması zaten tamamlandığı andan itibaren başlayabilir.
The worked numberAtlas Trading, temel siparişin kendi tam takvimi olan 16 haftalık sürenin 4. haftasında bir takviye partisini onaylarsa, takviyenin kendi ayrı 9 haftalık teslim süresi o noktadan itibaren eklenir.
Temel sipariş 16. haftada teslim edildiğinden, bu kadar erken onaylanırsa takviye temel siparişten 3 hafta önce gelir.
Yaygın bir hata, bir alıcının kumaş değişikliği sorusunu, örneğin Atlas Trading'in kotalanan 180 GSM yerine daha ağır 200 GSM kullanılıp kullanılamayacağını sorması gibi, hızlıca tahmin edilen bir fiyat ayarlamasıyla yanıtlamak, düzgün yeniden maliyetlendirilmiş bir kumaş satırı yerine. Bir kumaş değişikliği, mevcut teklifden yanıtlanabilir bir ilk tur sorusu değildir; kumaş ağırlığını, kilogram başına kumaş maliyetini ve muhtemelen marker verimliliğini değiştirir, hepsinin doğru şekilde yeniden hesaplanması gerekir.
Bu hata fark edilmediğinde gerçek para kaybettirir. Daha ağır bir kumaşın gerçek maliyetini olduğundan düşük tahmin eden, tahmin edilmiş bir fiyat ayarlaması, üretim başladıktan sonra fabrikayı o fiyattan gerçekte teslim edemeyeceği bir teklife hapseder; tahmin edilen rakama dayanarak siparişi zaten onaylamış bir alıcıyla rahatsız edici bir yeniden müzakereyi zorunlu kılar. Atlas Trading'e bir kumaş değişikliğinin doğru şekilde yeniden maliyetlendirmek için bir iş günü gerektirdiğini açıkça söylemek hiçbir maliyete mal olmaz ve fabrikayı yerine getiremeyeceği bir teklife karşı korur.
Bir teklif sunmak, yalnızca bir fiyat göndermekten çok daha fazlasıdır. Alıcının fiyatı, neyden oluştuğunu ve etrafındaki şartları, hepsini birlikte görmesi gerekir; böylece ilk soruları genellikle doğrudan belgeden yanıtlanabilir. Bazı sorular, minimum sipariş miktarını veya kesin teslim tarihini sormak gibi, zaten yazılı olandan hemen yanıtlanabilir. Diğer sorular, kumaşı değiştirmeyi istemek gibi, gerçek fiyatı gerçekten değiştirir ve sahada tahmin edilmek yerine düzgün ve doğru bir şekilde yeniden hesaplanmalıdır. Yeniden satan bir ticaret şirketi gibi, onaylanmış bir siparişi daha sonra için bir seçenekle birleştiren bir alıcı, her zaman iki parçayı tek bir birleşik zaman çizelgesinde birlikte görmeye ihtiyaç duyar, böylece gerçekte nasıl bir araya geldiklerini açıkça görebilir.
Teklif sunum görüşmesi sırasında, Atlas Trading'in alıcısı, bazı Avrupalı perakende müşterilerinin talep ettiği daha sert hissettiren bir T-shirt için kumaşın kotalanan 180 GSM'den daha ağır bir 200 GSM'ye değiştirilip değiştirilemeyeceğini sorar ve toplantı bitmeden revize edilmiş bir fiyat ister.
Mona, Atlas Trading'e 200 GSM kumaş için şimdi hızlı bir tahmini fiyat mı vermeli, yoksa önce doğru yeniden maliyetlendirme gerektirdiğini mi söylemeli? Yanıtı açmadan önce karar verin.
Şimdi tahmin edilen bir rakam vermek yerine, Atlas Trading'e önce doğru yeniden maliyetlendirme gerektirdiğini söylemeli ve hazır olacağı kesin bir zamana bağlanmalıdır. Bir kumaş ağırlığı değişikliği, hem adet başına kumaş tüketimini hem de kilogram başına kumaş fiyatını değiştirir; Mona'nın henüz doğrulamadığı iki rakam.
Birincisi, tahmin edilen bir fiyat her iki yönde de yanlış olma riski taşır: çok düşükse, gerçek 200 GSM maliyeti bilindiğinde fabrikayı zarara hapseder; çok yüksekse, doğru kotalayan bir rakibe siparişi kaybetme riski taşır.
İkincisi, Mona Atlas Trading'e bir kumaş değişikliğinin doğru fiyatlandırılması için bir iş günü gerektirdiğini açıkça söyleyebilir ve revize edilmiş teklifin hazır olacağı kesin bir zaman önerebilir; bu, Atlas Trading'i yanıtsız bırakmadan fabrikanın rakamlarını korur.
Mona 200 GSM kumaş satırını, 180 GSM rakamından değişmeden, adet başına 1.15 USD olarak tahmin etseydi, ancak daha ağır kumaşın gerçek maliyeti doğru fiyatlandırıldıktan sonra adet başına 1.30 USD çıksaydı, fark adet başına 0.15 USD olurdu.
15,000 adetlik bir temel sipariş üzerinden, bu düşük fiyatlandırma Delta Garments'a şuna mal olurdu:
Kumaş satırını doğru şekilde yeniden maliyetlendirmek için bir iş günü almak, Atlas Trading'in kabul etmesi istenen kısa gecikmeden başka hiçbir şeye mal olmaz ve herhangi bir takviye partisi düşünülmeden önce bile, Delta Garments'ı yalnızca temel siparişte 2,250 USD'lik bir kayıptan korur.
Kurs çalışma kitabının Sunum Günlüğü sayfasını açın. Sunulan her teklif için alıcının ilk tur sorularını kaydedin, hangilerinin doğrudan belgeden yanıtlandığını ve hangilerinin yeniden maliyetlendirme gerektirdiğini işaretleyin.
Bu kursun sayfasındaki bağlantıdan, Atlas Trading'in hibrit teklifi zaten doldurulmuş olarak tam çalışma sayfasını indirin.
1. Tam bir teklif sunumu, fiyatın kendisinin ötesinde neyi göstermelidir?
2. Bir alıcı kotalanandan daha ağır bir kumaş değişikliği ister. Doğru yanıt nedir?
3. Hibrit bir sipariş, onaylanmış bir MTO temel miktarını isteğe bağlı bir MTS takviyesiyle birleştirir. İki parça nasıl sunulmalıdır?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Teklif sunumu | Quotation presentation | عرض تقديم عرض السعر | Présentation du devis | Tamamlanmış bir teklifi alıcıya teslim eden, fiyatı, maliyet oluşumunu ve şartları tek bir açık yerde birlikte gösteren belge veya mesaj. |
| İlk tur sorusu | First-round question | سؤال الجولة الأولى | Question de première série | Bir alıcının bir teklif aldıktan hemen sonra genellikle sorduğu, genellikle yeniden maliyetlendirmeden teklifin kendi rakamlarından yanıtlanabilen bir soru. |
| Kumaş değişikliği | Fabric substitution | استبدال القماش | Substitution du tissu | Bir alıcının kotalanan kumaşı farklı biriyle değiştirme talebi; bu kumaş maliyet satırını değiştirir ve yeniden belirtilmek yerine yeniden maliyetlendirilmelidir. |
| Takviye siparişi | Top-up order | طلبية تعزيزية | Commande de réassort | Bir koleksiyon zaten satarken hızlı satan bir ürünü yeniden stoklamak için verilen küçük, kısa teslim süreli bir sipariş. |
| Birleşik zaman çizelgesi | Combined timeline | جدول زمني مشترك | Calendrier combiné | Hibrit bir siparişin MTO ve MTS parçalarının, ilgisiz iki ayrı zaman çizelgesi yerine nasıl örtüştüğünü veya birbirini takip ettiğini gösteren tek bir program. |
| Ticaret şirketi | Trading company | شركة تجارية | Société de négoce | Malları kendi adına satın alan ve yeniden satan, bir satın alma ofisi, tedarik ofisi veya acenteden farklı olarak malların sahipliğini üstlenen bir şirket. |
Artık bir teklifi nasıl sunacağınızı ve ilk sorularını nasıl yöneteceğinizi biliyorsunuz. Son ders, ilk mesajdan kabul edilen teklife kadar her talebi kapsayan tek bir izleme sayfasında tüm kursu bir araya getirir. Kurs haritasına dön