هذه الصفحة لمشترٍ أو مخطِّط محل في سلسلة تجزئة يعرف بالفعل المساحة الأرضية الخاصة بكل فئة لكنه لم يضطر من قبل إلى تحديد عدد الأمتار المربعة التي يجب أن تشغلها تلك الفئة فعليًّا من مساحة بيع المحل. في العمل، مخطِّط لا يراجع أبدًا تقسيم المساحة الموروث يستمر في إعطاء كل فئة المساحة نفسها التي كانت لها دائمًا، أيًّا كان ما فعلته مبيعات تلك الفئة منذ ذلك الحين. يعلّم هذا الدرس بشكل رئيسي تدفق القرار: يوضح كيفية مقارنة حصة فئة من مساحة أرضية المحل بحصتها من مبيعات المحل، وردم الفجوة عندما يتعارض الرقمان.
تشتري Fairway Stores الطلبية A، التي شيرت، بالجملة من Northline Apparel وتبيعها عبر محلها الرئيسي جنبًا إلى جنب مع فئات أخرى. تشغل فئة التي شيرت حاليًّا 25% من مساحة البيع البالغة 500 متر مربع في ذلك المحل. بلغت مبيعاتها الخاصة في الربع الأخير 35% من إجمالي مبيعات المحل. لم يخطط أحد لهذه الفجوة؛ قُسِّمت المساحة ببساطة كما كانت دائمًا.
تحتاج: لا يلزم درس سابق من هذا المسار. تُفترض معرفة عملية بأرقام مبيعات الفئة، كما يستلمها المشتري بالفعل، لكنها ليست شرطًا لمتابعة الأرقام هنا.
بنهاية هذا الدرس تستطيع أن:
لا يغطي هذا الدرس: كيفية ترتيب التجهيزات المادية داخل مساحة الفئة الخاصة بها، ويُغطَّى ذلك ابتداءً من الدرس T22-C03-L02، وقياس ما إذا كان التصميم النهائي يستحق مساحته فعليًّا، ويُغطَّى ذلك في الدرس T22-C03-L03.
| المصطلح | المعنى |
|---|---|
| تخصيص المساحة الأرضية | تحديد عدد الأمتار المربعة من مساحة بيع المحل التي تشغلها كل فئة. |
| حصة مبيعات الفئة | مبيعات فئة معينة في فترة ما، مقسومة على إجمالي مبيعات المحل في الفترة نفسها. |
| مساحة البيع | جزء المساحة الإجمالية للمحل المفتوح أمام العملاء للتصفح والشراء، باستثناء المستودعات وغرف القياس ومناطق الموظفين. |
| المساحة المستهدفة | المساحة الأرضية التي يجب أن تشغلها الفئة لو طابقت مساحتها حصتها من المبيعات تمامًا. |
| البصمة المساحية للفئة | المساحة الأرضية التي تشغلها الفئة فعليًّا الآن، مقاسة بالمتر المربع. |
| التقسيم الموروث | تخصيص مساحة مُرحَّل من تاريخ افتتاح المحل أو إضافة الفئة لأول مرة، لم يُعَد حسابه أبدًا مقابل مبيعات لاحقة. |
مساحة البيع الإجمالية للمحل ثابتة في أي وقت، لذا فإن إعطاء فئة مساحة أكبر يعني دائمًا إعطاء فئة أخرى مساحة أقل. القاعدة العامة التي يتبعها المخطِّط هي إعطاء كل فئة مساحة أرضية مستهدفة تساوي حصتها من إجمالي مبيعات المحل، مطبَّقة على إجمالي مساحة بيع المحل. فئة تحقق 35% من مبيعات المحل وتشغل 25% فقط من مساحته تكون أقل تخصيصًا من اللازم؛ وفئة تحقق 10% من المبيعات بينما تشغل 20% من المساحة تكون أكثر تخصيصًا من اللازم.
| ما قد يختلف | الأشكال التي ستقابلها | لماذا يهم هذا |
|---|---|---|
| تشكيلة تصديرية مشتراة بالجملة، دون تاريخ محل خاص بها بعد | تشتري Fairway Stores الطلبية A بالجملة من Northline Apparel ويجب عليها تخصيص مساحة أرضية لفئة ذات تاريخ مبيعات محدود في ذلك المحل تحديدًا. | يجبر تاريخ المبيعات الضئيل أو غير الموجود المخطِّط على استعارة حصة مبيعات فئة مماثلة بدلًا من تاريخ هذه التشكيلة تحديدًا. |
| إعادة طلب محلية حسب الطلب المسبق مع تاريخ مبيعات كامل | يعيد تاجر تجزئة محلي مثل Cedar & Co. الطلب من Delta Garments حسب توقعاته الخاصة، ويملك ربعًا أو موسمًا كاملًا من مبيعات فئة حقيقية لحساب المساحة الأرضية منها. | تمنح بيانات المبيعات الحقيقية والحديثة ثقة أكبر في تحديد المساحة المستهدفة مقارنة بفئة ذات أسابيع قليلة من المبيعات فقط. |
| محل رئيسي كبير مقابل محل صغير الحجم | يمكن أن تتحول حصة مبيعات الفئة نفسها إلى مساحة أرضية مطلقة أكبر بكثير في محل رئيسي مقارنة بمحل صغير الحجم، حتى بالنسبة المئوية نفسها. | يجب دائمًا تحويل الحصة المئوية إلى إجمالي مساحة البيع الخاصة بالمحل المحدد قبل أن تعني شيئًا بالمتر المربع. |
| نموذج مختلط، تشكيلة بالجملة إضافة إلى إعادة طلب التاجر الخاصة به | يجب على علامة تجارية تبيع بالجملة وعبر محلاتها الخاصة، أو تاجر تجزئة يمزج تشكيلة مشتراة بالجملة مع إعادة طلب محلية خاصة به، تخصيص مساحة أرضية عبر فئات تُغذَّى من قنوات توريد مختلفة في آن واحد. | يُحدَّد تخصيص المساحة الأرضية حسب حصة مبيعات الفئة، لا حسب قناة التوريد التي غذت تلك الفئة، فتبقى الطريقة نفسها حتى عندما يختلف مصدر التوريد. |
يبلغ إجمالي مساحة البيع في المحل الرئيسي لـFairway Stores 500 متر مربع مقسّمة على عدة فئات. تشغل فئة التي شيرت، المبنية أساسًا من الطلبية A المشتراة بالجملة من Northline Apparel، حاليًّا 125 متر مربع، أي 25% من إجمالي المساحة. في الربع الأخير، بلغت مبيعات فئة التي شيرت الخاصة بها 35% من إجمالي مبيعات المحل. يجب على المخطِّط المسؤول عن إعادة التصميم القادمة أن يقرر ما إذا كانت هذه الفجوة كبيرة بما يكفي للتصرف حيالها.
المساحة الأرضية المستهدفة لفئة التي شيرت، استنادًا إلى حصتها من المبيعات، تبلغ 175 متر مربع. وهي تشغل حاليًّا 125 متر مربع، أي نقصًا قدره 50 متر مربع يجب أن يأتي من مكان آخر على المساحة الثابتة نفسها، لأن إجمالي مساحة بيع المحل لا يتسع لمجرد أن حصة فئة ما من المبيعات قد اتسعت.
خطأ شائع هو أن يترك المخطِّط المساحة الأرضية لفئة دون تغيير في كل إعادة تصميم لأنها المساحة التي كانت لها دائمًا، دون مقارنتها أبدًا بحصة تلك الفئة الحالية من المبيعات. التكلفة هنا حقيقية: في المحل الرئيسي لـFairway Stores، يعني نقص فئة التي شيرت البالغ 50 متر مربع أن الفئة التي تحقق أعلى حصة مبيعات في المحل هي أيضًا الأكثر ازدحامًا، بينما تحتفظ فئة أخرى بحصة مبيعات متراجعة بمساحة لم تعد تستحقها. مخطِّط لا يجري مقارنة حصة المبيعات هذه أبدًا لا سبيل له لمعرفة أن هذه الفجوة موجودة أصلًا، ويستمر المحل في خسارة المبيعات الإضافية التي من المرجح أن تولّدها مساحة أرضية مناسبة لفئة التي شيرت.
مساحة المحل محدودة، وإعطاء جزء من المحل مساحة أكبر يعني دائمًا أن جزءًا آخر يحصل على مساحة أقل. الطريقة العادلة لتقسيم تلك المساحة هي إعطاء كل فئة حصة من المساحة تطابق حصتها الفعلية من المبيعات، محسوبة من أرقام مبيعات حقيقية، لا من المساحة التي بدأت بها الفئة عند افتتاح المحل أو إضافتها لأول مرة. فئة تحقق مبيعات أكبر مما تشير إليه مساحتها الأرضية تستحق مساحة أكبر؛ وفئة تحقق أقل تستحق أقل. مراجعة هذا بانتظام، بدلًا من افتراض أن تقسيم العام الماضي لا يزال مناسبًا، هو ما يبقي مساحة المحل تعمل بأقصى طاقتها.
يريد المكتب الرئيسي لـFairway Stores إضافة فئة إكسسوارات صغيرة إلى المحل الرئيسي في الموسم القادم. يقترح مدير المحل استخدام زاوية فارغة قرب غرف القياس، نحو 15 متر مربع، لأن لا فئة أخرى تستخدمها الآن.
هل تُعَدّ "أي زاوية فارغة" أساسًا سليمًا لتحديد المساحة الأرضية الخاصة بالفئة الجديدة؟ قرر قبل فتح الإجابة.
لا. الزاوية الفارغة تخبر المخطِّط بالمساحة غير المستخدمة حاليًّا، لا بالمساحة التي تبررها فعليًّا مبيعات الفئة الجديدة المتوقعة.
أولًا، لا تتضمن المذكرة حصة مبيعات مستهدفة للفئة الجديدة، فلا يوجد رقم لتحويله إلى متر مربع من الأساس.
ثانيًا، حتى بعد تقدير حصة مبيعات مستهدفة، من أداء فئة مماثلة في الماضي، يجب تحويلها إلى مساحة أرضية مستهدفة باستخدام إجمالي المحل البالغ 500 متر مربع بالطريقة نفسها التي حُسبت بها مساحة فئة التي شيرت المستهدفة، لا قبولها بأي حجم تصادف أن تكون عليه الزاوية الفارغة.
يجب على المخطِّط تقدير حصة المبيعات المتوقعة للفئة الجديدة من فئة مماثلة أولًا، وحساب مساحتها الأرضية المستهدفة، ثم فقط تقرير ما إذا كانت الزاوية الفارغة بالحجم الصحيح، أو صغيرة جدًّا، أو كبيرة جدًّا.
باستخدام متوسط مبيعات المحل لكل متر مربع كتقدير توضيحي، يبلغ نقص فئة التي شيرت البالغ 50 متر مربع نحو 20,000 دولار أمريكي من المبيعات في الربع، وهو رقم يمكن أن تستعيده إعادة التصميم القادمة بمجرد تطبيق المساحة المستهدفة للفئة فعليًّا. يوضح الدرس T22-C03-L03 كيفية التحقق مما إذا كان التصميم يستحق مساحته فعليًّا بمجرد وضع التجهيزات، لا الأمتار المربعة فقط.
افتح صفحة "تخصيص المساحة الأرضية" في كتيّب الدورة. أدخل مبيعات كل فئة للفترة، وإجمالي مبيعات المحل، والمساحة الأرضية الحالية لكل فئة بالمتر المربع؛ تحسب الصفحة حصة كل فئة من المبيعات ومساحتها المستهدفة والفجوة مقابل مساحتها الحالية بصيغة حية.
[تحميل ورقة عمل تخطيط المساحة وتصميم المحل](../../templates/T22-C03-space-planning-and-store-layout-worksheet.xlsx)
1. تحقق فئة 40% من مبيعات محل وتشغل 800 متر مربع من مساحة بيع إجمالية للمحل تبلغ 2,000 متر مربع. ما مساحتها الأرضية المستهدفة؟
2. تشكيلة جديدة ليس لها تقريبًا تاريخ مبيعات خاص بها في محل معين. ماذا يجب أن يفعل المخطِّط لتقدير مساحتها الأرضية المستهدفة؟
| AR | EN | FR | TR | المعنى |
|---|---|---|---|---|
| تخصيص المساحة الأرضية | Floor space allocation | Allocation de l'espace de vente | Zemin alanı tahsisi | تحديد عدد الأمتار المربعة من مساحة بيع المحل التي تشغلها كل فئة. |
| حصة مبيعات الفئة | Category sales share | Part des ventes de la catégorie | Kategorinin satış payı | مبيعات فئة معينة في فترة ما، مقسومة على إجمالي مبيعات المحل في الفترة نفسها. |
| مساحة البيع | Selling floor | Surface de vente | Satış alanı | جزء المساحة الإجمالية للمحل المفتوح أمام العملاء للتصفح والشراء، باستثناء المستودعات وغرف القياس ومناطق الموظفين. |
| المساحة المستهدفة | Target floor space | Surface cible | Hedef alan | المساحة الأرضية التي يجب أن تشغلها الفئة لو طابقت مساحتها حصتها من المبيعات تمامًا. |
| البصمة المساحية للفئة | Category footprint | Emprise de la catégorie | Kategorinin kapladığı alan | المساحة الأرضية التي تشغلها الفئة فعليًّا الآن، مقاسة بالمتر المربع. |
| التقسيم الموروث | Inherited split | Répartition héritée | Devralınan bölüşüm | تخصيص مساحة مُرحَّل من تاريخ افتتاح المحل أو إضافة الفئة لأول مرة، لم يُعَد حسابه أبدًا مقابل مبيعات لاحقة. |
عرفت الآن كيف تحدد المساحة الأرضية الخاصة بفئة حسب حصتها من المبيعات. يوضح الدرس التالي كيفية ترتيب التجهيزات داخل تلك المساحة لتطابق طريقة تحرك العملاء الفعلية داخل المحل. العودة إلى خريطة الدورة