أظهر الدرس 2.2 أن عرضَي سعر لطلب عرض السعر نفسه غالبًا ما يختلفان في الكمية والبنود المشمولة والمستثناة ومدة الصلاحية، وأن هذه الفروق يجب قراءتها قبل مقارنة السعر. تذهب التسوية خطوة أبعد: تعني إعادة حساب كل عرض على أساس مشترك واحد، بحيث يُحوَّل سعر مذكور من المصنع مباشرة، أو بكمية مختلفة، أو بشرط دفع مختلف، إلى رقم يعني الشيء نفسه الذي يعنيه العرض الآخر الذي يُقارَن به. يفعل Omar، صاحب Cedar & Co.، هذا في كل مرة يقارن فيها سعر مورده المعتاد بعرض مصنع جديد. يعلّم هذا الدرس أساسًا تدفق المال: تحويل سعرَين إلى أساس واحد قبل أن يعني طرح أحدهما من الآخر شيئًا.
تحتاج إلى: فحوصات قراءة عرض السعر الأربعة من الدرس 2.2، ومفردات أساس التسليم من المسار 11 الدورة 6 ومن المسار 12 الدورة 1.
بنهاية هذا الدرس تستطيع أن:
لا يغطيه هذا الدرس: موازنة سعر موحَّد مقابل مدة التسليم وسجل الجودة (الدرس 2.4)، وبناء ورقة مقارنة كاملة (الدرس 2.5).
| المصطلح | المعنى |
|---|---|
| تسوية عروض الأسعار | تعديل عرضَي سعر أو أكثر بحيث يُذكران بشروط التسليم والكمية وشروط الدفع نفسها قبل مقارنة أسعارهما. |
| تسليم من المصنع (EXW) | يتيح المورد البضاعة في مقره الخاص؛ يرتب المشتري وينفق على كل النقل من هناك. |
| السعر شاملاً التسليم | سعر يشمل بالفعل نقل البضاعة إلى مقر المشتري نفسه، بخلاف سعر تسليم من المصنع. |
| حساب مفتوح | شرط دفع يدفع فيه المشتري للمورد بعد عدد أيام محدد من التسليم أو الفاتورة، لا مقدمًا. |
| تكلفة الائتمان | القيمة التي يحصل عليها المشتري بالسماح له بالدفع لاحقًا، أو تكلفة انتظار المورد للدفع، وتُقدَّر غالبًا من معدل فائدة قياسي. |
| الأساس الموحد للمقارنة | مجموعة شروط التسليم والكمية وشروط الدفع الواحدة التي يُحوَّل إليها كل عرض سعر قبل مقارنته. |
لا يمكن طرح عرضَي سعر مذكورَين بشروط مختلفة من بعضهما لإنتاج فجوة ذات معنى، لأن سعرًا أقل بشروط أضعف ليس تلقائيًا تكلفة حقيقية أقل. تعني التسوية اختيار أساس مشترك واحد، عادة الأساس الأقرب لما يحتاجه المشتري فعلًا، وتحويل كل عرض سعر آخر ليطابقه: إضافة تكلفة النقل إلى سعر من المصنع مباشرة ليصبح سعرًا شاملاً للتسليم، وتحجيم معدل معروض إلى كمية المشتري الفعلية، والتعديل لشروط الدفع حين يطلب مورد الدفع مقدمًا ويعرض آخر حسابًا مفتوحًا 60 يومًا. لا يعني الفرق بين العروض ما يبدو أنه يعنيه إلا بعد أن يستقر كل عرض سعر على الأساس نفسه.
| ما قد يختلف | الأشكال التي ستقابلها | لماذا يهمك هذا |
|---|---|---|
| أساس التسليم | يشمل عرض FOB للتصدير بالفعل نقل البضاعة إلى الميناء؛ لا يشمل عرض من المصنع مباشرة محليًا نقل البضاعة إلى أي مكان. تقارن Cedar & Co. بانتظام عرضًا من المصنع مباشرة بعرض شامل للتسليم من مورد مختلف. | مقارنة سعر من المصنع مباشرة بسعر شامل للتسليم دون إضافة تكلفة النقل يقلّل السعر الحقيقي للمورد الأول. |
| الكمية المعروضة مقابل الكمية المطلوبة | قد يعرض مورد معدلًا للقطعة صالحًا عند 10,000 قطعة، بينما تحتاج Cedar & Co. 6,000 فقط لتغذية مخزون واحدة. يحتفظ بعض الموردين بالمعدل نفسه عند أي كمية فوق حد أدنى؛ يرفع آخرون المعدل للكميات الأصغر. | تطبيق معدل كمية كبيرة على طلبية فعلية أصغر يمكن أن يقلّل السعر الحقيقي الذي سيدفعه المشتري فعلًا عند الكمية التي يحتاجها. |
| شروط الدفع | مورد يعرض حسابًا مفتوحًا 60 يومًا يُقرض المشتري فعليًا مالًا لتلك الأيام الستين؛ لا يفعل مورد يطلب الدفع مقدمًا ذلك. قد يعرض كلاهما السعر نفسه للوحدة. | سعران متطابقان بشروط دفع مختلفة لا يكلّفان المشتري القدر نفسه بمجرد احتساب قيمة فترة الائتمان تلك. |
| تغذية مخزون محلية Make to Stock مقابل طلبيات تصدير Make to Order | تشتري Cedar & Co. تي شيرتات بكميات تغذية أصغر وأكثر تكرارًا لمطابقة توقعات مبيعاتها الخاصة، وهو نمط MTS. يشتري Northline Apparel الكمية الكاملة للطلبية مرة واحدة، وهو نمط MTO. | طريقة التسوية نفسها في الحالتين، لكن الكمية التي يُحجَّم إليها المعدل تختلف باختلاف نموذج العمل، فيمكن أن يُسوَّى عرض المورد نفسه بطريقة مختلفة لمشترٍ مختلف. |
تشتري Cedar & Co. تي شيرتات من Delta Garments بحساب مفتوح 60 يومًا، تسعير من المصنع مباشرة، كترتيبها المعتاد. عرض مورد جديد سعرًا أقل، لكن بشروط مختلفة، فيحوّل Omar كلا العرضَين إلى الأساس نفسه قبل المقارنة.
| نقطة الأساس | Delta Garments (المعتاد) | المورد الجديد | مُسوًّى إلى أساس Cedar & Co. |
|---|---|---|---|
| السعر المذكور | 2.80 من المصنع مباشرة | 2.60 تسليم من المصنع | كلاهما فعليًا تسليم من المصنع؛ الأساس نفسه |
| الكمية المذكورة له | 6,000 قطعة (كما يُحتاج) | 10,000 قطعة | معدل المورد الجديد عند 6,000: أكّد المورد الجديد أنه ثابت دون تغيير، يبقى 2.60 |
| شروط الدفع | حساب مفتوح 60 يومًا | الدفع مقدمًا | يحمل الدفع المقدم للمورد الجديد تكلفة حقيقية على Cedar & Co. (محسوبة أدناه) |
يأخذ مشترٍ يعمل بسرعة غالبًا سعرَي الوحدة المطبوعَين ويختار الأقل، معاملًا "تسليم من المصنع" مقابل "شامل التسليم" أو "الدفع مقدمًا" مقابل "حساب مفتوح 60 يومًا" كتفاصيل صغيرة لا كحقائق تغيّر الرقم الحقيقي. سعر يبدو أرخص بـ 0.20 على الملصق قد يتحول عند التسوية إلى أرخص بـ 0.15 فقط، أو حتى أغلى، بمجرد إضافة النقل وتحجيم الكمية وشروط الدفع مرة أخرى. تخطي التسوية يخاطر باختيار المورد الذي تبدو أوراقه أرخص بدلًا من المورد الذي تكلفته الحقيقية بعد التسليم، بالشروط التي يحتاجها المشتري فعلًا، هي الأرخص.
لا يمكن طرح سعرَين من موردَين من بعضهما إذا لم يكونا مسعّرَين بالطريقة نفسها فعلًا. قد لا يشمل أحدهما التسليم إلى مستودع المشتري الخاص. قد يُسعَّر أحدهما لكمية أكبر بكثير مما يحتاج المشتري إليه فعلًا. قد يطلب أحدهما الدفع أبكر بكثير من الآخر. تعني التسوية تعديل كلا السعرَين ليمثلا الشيء الحقيقي نفسه بالضبط، بإضافة كل ما يتركه أحد السعرَين مرة أخرى بعناية، قبل تحديد أيهما أرخص فعلًا على المشتري أن يدفعه في النهاية.
يوصي مساعد المشتريات لدى Cedar & Co. بتحويل تغذية التي شيرت إلى المورد الجديد، مشيرًا إلى أن 2.60 أرخص بـ 0.20 من سعر Delta Garments البالغ 2.80.
هذه هي المقارنة التي ينظر إليها المساعد:
هل يجب أن يتحول Omar إلى المورد الجديد استنادًا إلى هذه المقارنة وحدها؟ قرر قبل فتح الإجابة.
لا، ليس استنادًا إلى هذه المقارنة وحدها. تحسم هذا القرار حقيقتان.
أولًا، يفترض سعر المورد الجديد الدفع مقدمًا، لا حساب Delta Garments المفتوح 60 يومًا الذي تعرضه بالفعل. تقدير تكلفة دفع 15,600 دولار قبل 60 يومًا، بمعدل سنوي 12%، يضيف نحو 307.73 دولار إلى الطلبية، أو نحو 0.05 للقطعة.
ثانيًا، بمجرد إضافة تلك التكلفة مرة أخرى، سعر المورد الجديد الموحَّد نحو 2.65، لا 2.60. تضيق الفجوة الحقيقية مقابل سعر Delta Garments البالغ 2.80 إلى نحو 0.15 للقطعة، لا 0.20 التي توحي بها الأسعار المطبوعة.
يمكن لـ Omar أن يختار المورد الجديد إن كان يستحق 0.15 للقطعة بالنسبة له، لكن يجب اتخاذ القرار استنادًا إلى الفجوة الموحَّدة البالغة نحو 0.15، لا الفجوة المطبوعة البالغة 0.20.
بصورة نوعية مع الأرقام المحسوبة بالفعل، التحول إلى مورد استنادًا إلى فجوة 0.20 المطبوعة وحدها يبالغ في تقدير التوفير بنحو 0.05 للقطعة، وهي التكلفة المقدَّرة لفرق شروط الدفع. مكررة عبر عدة طلبيات تغذية في السنة، تتراكم هذه الفجوة إلى تكلفة تدفق نقدي حقيقية يمكن تجنبها كانت ستُكتشف بتسوية بسيطة تستغرق خمس دقائق قبل اتخاذ القرار.
افتح ورقة مقارنة عروض الأسعار المرتبطة أدناه. يسرد تبويب "Normalise" خطوات التسوية الأربع التي يعلّمها هذا الدرس، مع تعبئة مثال تغذية Cedar & Co. نفسه. عبّئ أعمدة "عروضك" الصفراء بشروط تسليم عرضَي سعرك وكميتهما وشروط دفعهما قبل مقارنة أي أسعار.
[Download the Quotation comparison sheet](../../templates/T13-C02-quotation-comparison-sheet.xlsx)
1. ماذا تعني تسوية عرضَي سعر؟
2. يعرض مورد 2.60 للقطعة تُدفع مقدمًا، بدلًا من الحساب المفتوح 60 يومًا المعتاد لدى المشتري. ما الذي يجب إضافته ليصبح هذا قابلًا للمقارنة بعرض بشروط 60 يومًا؟
3. يُعرَض سعر مورد من المصنع مباشرة لكمية 10,000 قطعة، لكن المشتري يحتاج 4,000 فقط. ما الذي يجب فحصه قبل استخدام هذا المعدل المعروض في مقارنة؟
| AR | EN | FR | TR | المعنى |
|---|---|---|---|---|
| تسوية عروض الأسعار | Normalising | Normalisation des devis | Tekliflerin normalleştirilmesi | تعديل عرضَي سعر أو أكثر بحيث يُذكران بشروط التسليم والكمية وشروط الدفع نفسها قبل مقارنة أسعارهما. |
| تسليم من المصنع (EXW) | Ex-works (EXW) | Départ usine (EXW) | Fabrika teslim (EXW) | يتيح المورد البضاعة في مقره الخاص؛ يرتب المشتري وينفق على كل النقل من هناك. |
| السعر شاملاً التسليم | Delivered price | Prix livré | Teslim fiyatı | سعر يشمل بالفعل نقل البضاعة إلى مقر المشتري نفسه، بخلاف سعر تسليم من المصنع. |
| حساب مفتوح | Open account | Compte ouvert | Açık hesap | شرط دفع يدفع فيه المشتري للمورد بعد عدد أيام محدد من التسليم أو الفاتورة، لا مقدمًا. |
| تكلفة الائتمان | Cost of credit | Coût du crédit | Kredi maliyeti | القيمة التي يحصل عليها المشتري بالسماح له بالدفع لاحقًا، أو تكلفة انتظار المورد للدفع، وتُقدَّر غالبًا من معدل فائدة قياسي. |
| الأساس الموحد للمقارنة | Common basis | Base commune de comparaison | Ortak karşılaştırma esası | مجموعة شروط التسليم والكمية وشروط الدفع الواحدة التي يُحوَّل إليها كل عرض سعر قبل مقارنته. |
تعرف الآن كيف تُحضر عرضَي سعر إلى أساس مشترك واحد. يوضح الدرس التالي ما يجب فعله حين يشير السعر الموحَّد الأرخص ومدة التسليم وسجل الجودة الأكثر موثوقية إلى موردَين مختلفَين. العودة إلى خريطة الدورة