La leçon 6.1 a montré qu'une collection est un groupe de modèles planifiés ensemble, et la leçon 6.2 a montré comment ce groupe est calé pour atteindre le rayon à une date commune. Cette leçon enseigne la décision qui se situe entre ces deux étapes : le groupe de modèles, pris dans son ensemble, forme-t-il vraiment une gamme saine. Un merchandiser ou un acheteur peut vérifier le coût de chaque modèle un par un (Cours 1) et obtenir un résultat correct partout, tout en approuvant une gamme qui se vendra mal, parce que le groupe dans son ensemble est déséquilibré. Cette leçon enseigne surtout cette décision : comment lire une fiche de plan de collection complète et juger l'équilibre du groupe, pas d'une seule ligne. Sans ce contrôle, une entreprise peut se retrouver avec une gamme de modèles individuellement bien tarifés, mais que les clients ne peuvent pas réellement acheter comme gamme, parce que personne n'a jamais examiné le mélange lui-même. À la fin, vous saurez appliquer quatre contrôles d'équilibre précis à toute fiche de plan de collection et dire, avec des raisons, si elle est prête à être approuvée.
Vous avez besoin de : l'idée de la leçon 6.1 selon laquelle une collection est un groupe de modèles délibérément planifiés ensemble, et l'idée de la leçon 6.2 selon laquelle une collection est calée pour atteindre le rayon ensemble.
À la fin de cette leçon, vous saurez :
Non couvert ici : comment le prix FOB de chaque modèle est construit (leçons du Cours 1), comment le calendrier saisonnier d'une collection est calé sur une date de rayon commune (leçon 6.2), et comment un acheteur décide du budget qu'il peut engager sur une gamme équilibrée (leçon 6.4).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Collection | Un groupe de modèles planifiés, fabriqués et vendus ensemble pour une saison, plutôt qu'en tant que commande unique et isolée. |
| Plan de collection | Une fiche unique listant chaque modèle d'une collection, afin que son équilibre de catégorie, de prix et de couleur puisse être vérifié d'un coup d'œil. |
| Point de prix | Un niveau de prix précis auquel un modèle est censé se vendre, utilisé pour équilibrer une collection entre articles moins chers et plus chers. |
| Équilibre des catégories | Avoir suffisamment de modèles dans chaque catégorie de produit, comme les hauts et les bas, pour que les clients puissent composer une tenue complète à partir de la gamme. |
| Équilibre des couleurs | Un mélange de coloris sûrs, qui se vendent de façon fiable, et d'un plus petit nombre de coloris plus nouveaux ou saisonniers, plutôt que de miser sur une seule approche. |
| Équilibre des volumes | Planifier des quantités plus élevées sur les modèles sûrs et éprouvés, et des quantités plus faibles sur les modèles nouveaux ou plus risqués, au sein de la même gamme. |
| Fabrication sur stock (MTS) | Produire en fonction de la propre prévision de ventes du vendeur, plutôt que d'une commande unique confirmée par un acheteur. |
Une fiche de plan de collection n'est pas une liste de modèles à approuver ligne par ligne. C'est un groupe qui doit fonctionner ensemble en magasin. Une collection bien équilibrée mélange les catégories (hauts et bas, et toute autre catégorie que l'entreprise vend), mélange les points de prix (entrée, milieu et premium, pas un seul prix répété sur chaque modèle), et mélange les coloris (une majorité de coloris sûrs qui se vendent de façon fiable, avec une part plus petite de coloris plus nouveaux ou saisonniers). Vérifier les chiffres de chaque modèle isolément, comme les cours précédents vérifiaient une commande unique, ne peut rien révéler de tout cela, parce qu'un problème d'équilibre est une propriété du groupe entier, pas d'un seul modèle. Une fiche de plan de collection existe précisément pour rendre ce groupe visible, ligne à côté de ligne, afin que ce contrôle devienne même possible.
Une fiche de plan de collection liste chaque modèle avec sa catégorie, sa quantité, son prix et son nombre de coloris au même endroit. Une fois les modèles réunis sur une fiche, quatre contrôles séparés deviennent possibles, qu'une vue modèle par modèle ne peut pas effectuer.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi c'est important |
|---|---|---|
| Équilibre des catégories | Suffisamment de hauts par rapport aux bas, et de toute autre catégorie vendue par l'entreprise, pour que les clients puissent réellement composer une tenue à partir de la gamme, pas seulement acheter des pièces isolées. | Une gamme qui ne comporte que des hauts, aussi bien tarifés soient-ils, laisse un magasin incapable de vendre une tenue complète. |
| Équilibre des points de prix | Une répartition sur des points de prix d'entrée, de milieu et premium, plutôt qu'un seul modèle tarifé partout au même niveau. | Une gamme tarifée à un seul niveau ne touche qu'un seul type de budget, réduisant le nombre de clients pouvant acheter dans la gamme lors d'une même visite. |
| Équilibre des couleurs | Un mélange de coloris sûrs qui se vendent de façon fiable et d'un plus petit nombre de coloris plus nouveaux ou saisonniers, plutôt qu'une gamme entière construite sur une seule approche. | Miser toute la gamme sur des coloris sûrs limite la nouveauté ; la miser entièrement sur des coloris nouveaux augmente le risque qu'aucun ne se vende. |
| Équilibre des volumes | Des quantités plus élevées sur les modèles sûrs et éprouvés et plus faibles sur les modèles nouveaux ou plus risqués, visibles d'un coup d'œil dans la colonne quantité de la fiche de plan de collection. | Engager la même quantité sur un modèle non éprouvé que sur un modèle éprouvé augmente le risque de prévision porté par toute la gamme. |
Aucun de ces quatre contrôles ne remplace les autres, et une gamme peut réussir trois d'entre eux tout en échouant au quatrième. Une fiche de plan de collection se lit à travers les quatre contrôles ensemble, à chaque fois.
Le cas que nous suivonsCedar & Co., la marque domestique aux 12 magasins, planifie sa propre petite gamme en utilisant la même fiche de plan de collection que celle utilisée par Sara, l'acheteuse de Northline Apparel, pour l'exemple T-shirt-et-jean de la leçon 6.1. La logique de la fiche ne change pas : lister chaque modèle, sa catégorie, sa quantité, son prix et son nombre de coloris, puis lire le groupe. Ce qui change, c'est qui porte le risque de la décision. Cedar & Co. fabrique sur stock : elle produit selon sa propre prévision de ventes plutôt que pour honorer une commande d'acheteur déjà confirmée, portant elle-même le risque de prévision de ses propres décisions de gamme, exactement comme le Cours 4 l'a établi pour la fabrication sur stock. La gamme de Sara, elle, est planifiée face au plan d'achat confirmé de Northline Apparel elle-même. Les deux entreprises utilisent la même fiche et les mêmes quatre contrôles ; seule la partie qui porte la conséquence d'une gamme déséquilibrée diffère.
Cedar & Co. doit donc décider elle-même de sa répartition de catégories, de ses points de prix et de ses nombres de coloris pour sa propre prévision, puis appliquer à ses propres lignes les mêmes quatre contrôles d'équilibre que cette leçon applique à l'exemple de référence.
Le chiffre travailléEn utilisant les deux lignes exemples de la fiche de plan de collection comme équilibre de référence : le T-shirt de la Commande A (haut, 15,000 pièces, USD 3.20) et le jean de la Commande B (bas, 3,000 pièces, USD 9.80).
Une gamme qui serait, par exemple, entièrement composée de hauts sans aucun bas, ou entièrement tarifée à USD 3.20, échouerait à ce contrôle d'équilibre même si le coût de chaque modèle (Cours 1) était parfaitement correct.
Une erreur courante consiste à traiter un coût individuel correct comme la preuve que la gamme entière est prête. Ce n'est pas le cas. Une fiche de plan de collection entièrement composée de hauts individuellement bien tarifés, sans aucun bas, reste une collection déséquilibrée : un prix correct sur chaque ligne ne dit rien sur le fait que le groupe de lignes, lu ensemble, donne aux clients une gamme réellement achetable. L'équilibre est une propriété du groupe, pas d'un seul modèle, et la seule façon de le voir est de lire chaque ligne de la fiche de plan de collection à la fois, pas une ligne isolément.
Vérifier toute une gamme de modèles n'est pas la même chose que vérifier le prix de chaque modèle. Un groupe de modèles fonctionne bien ensemble quand il mélange hauts et bas, pièces bon marché et plus chères, et coloris sûrs et plus nouveaux, afin que les clients puissent réellement acheter dans la gamme et que différents budgets soient couverts. Une fiche de plan de collection liste chaque modèle ensemble afin que cela se voie d'un coup d'œil. Même si chaque modèle est correctement tarifé, la gamme entière peut quand même échouer : tout en hauts sans bas, ou chaque modèle au même prix, ou chaque coloris du même type nouveau ou du même type sûr. Lisez toute la fiche, pas une seule ligne.
Omar, le propriétaire de Cedar & Co., reçoit une fiche de plan de collection avec six nouveaux modèles pour la saison à venir. Le coût de chaque modèle a déjà été vérifié selon la méthode du Cours 1 et il est correct. La colonne catégorie de la fiche de plan de collection répète le même mot sur chaque ligne.
Le fait que le coût individuel des six modèles soit correct signifie-t-il que ce plan de collection est prêt à être approuvé ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Non — un coût individuel correct (leçons du Cours 1) ne dit rien sur l'équilibre des catégories. Deux faits décident cela ensemble.
D'abord, la colonne catégorie. Les six lignes indiquent toutes « Haut ». Aucun modèle de la gamme proposée n'est un bas, et le contrôle de catégorie de la fiche de plan de collection existe précisément pour repérer un tel manque.
Ensuite, ce dont un magasin a besoin. Cedar & Co. vend à travers ses 12 magasins. Une gamme sans aucun bas laisse les clients incapables de compléter une tenue depuis ces magasins, aussi bien tarifé que soit chaque haut individuellement.
Un coût correct sur chaque ligne et une répartition de catégorie équilibrée sont deux questions distinctes. Ce plan de collection répond bien à la première et échoue à la seconde. Omar devrait renvoyer le plan de collection pour y ajouter au moins un bas avant de l'approuver, quelle que soit la justesse du coût des six hauts.
Une gamme déséquilibrée, comme une catégorie manquante ou un seul point de prix répété sur chaque modèle, risque un écoulement plus lent des ventes même quand chaque modèle est individuellement bien fabriqué et tarifé, parce que la gamme ne correspond pas à la façon dont les clients achètent réellement une collection : à la recherche d'une tenue, à un budget qu'ils peuvent se permettre, avec quelques choix sûrs et quelques nouveaux. Cette leçon évite délibérément d'attacher un chiffre en dollars inventé à ce risque, parce qu'il dépend entièrement du magasin, de ses clients et de la saison, pas d'un chiffre fixe qui s'appliquerait à toute gamme. Le coût est réel, mais il se traduit par un écoulement plus lent des ventes et du stock invendu, pas par un chiffre que cette leçon pourrait inventer de façon responsable pour la propre gamme de Cedar & Co.
La fiche contient les lignes de référence : le T-shirt de la Commande A et le jean de la Commande B. Ajoutez des lignes pour la propre gamme de Cedar & Co., mêmes colonnes. Décrivez ses modèles qualitativement, sans chiffres inventés ; utilisez les lignes de référence comme équilibre de comparaison.
| Contrôle d'équilibre | Gamme de référence (déjà remplie) | Propre gamme de Cedar & Co. |
|---|---|---|
| Catégorie | Haut et bas présents tous les deux | Vérifiez que chaque catégorie dont vos magasins ont besoin est présente |
| Point de prix | Deux points de prix, USD 3.20 et USD 9.80 | Vérifiez que la gamme n'est pas tarifée à un seul niveau |
| Couleur | Un coloris sur chaque ligne de référence | Vérifiez que des coloris sûrs et nouveaux sont tous deux représentés |
| Volume | 15,000 contre 3,000, plus élevé sur le modèle le plus simple | Vérifiez que la quantité la plus élevée est sur vos modèles éprouvés |
1. Que vérifie l'"équilibre de gamme", que la vérification du coût de chaque modèle ne vérifie pas ?
2. Un plan de collection peut-il être individuellement bien chiffré sur chaque modèle et échouer quand même au contrôle d'équilibre de cette leçon ?
3. Une autre marque planifie une gamme de 20 modèles où chaque modèle est tarifé exactement au même point de prix d'entrée. Quel contrôle d'équilibre ce plan de collection échoue-t-il clairement ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Collection | Collection | التشكيلة | Koleksiyon | Un groupe de modèles planifiés, fabriqués et vendus ensemble pour une saison, plutôt qu'en tant que commande unique et isolée. |
| Plan de collection | Range plan | خطة التشكيلة | Ürün gamı planı | Une fiche unique listant chaque modèle d'une collection, afin que son équilibre de catégorie, de prix et de couleur puisse être vérifié d'un coup d'œil. |
| Point de prix | Price point | نقطة السعر | Fiyat noktası | Un niveau de prix précis auquel un modèle est censé se vendre, utilisé pour équilibrer une collection entre articles moins chers et plus chers. |
| Équilibre des catégories | Category balance | توازن الفئات | Kategori dengesi | Avoir suffisamment de modèles dans chaque catégorie de produit, comme les hauts et les bas, pour que les clients puissent composer une tenue complète à partir de la gamme. |
| Équilibre des couleurs | Colour balance | توازن الألوان | Renk dengesi | Un mélange de coloris sûrs, qui se vendent de façon fiable, et d'un plus petit nombre de coloris plus nouveaux ou saisonniers, plutôt que de miser sur une seule approche. |
| Équilibre des volumes | Volume balance | توازن الكميات | Hacim dengesi | Planifier des quantités plus élevées sur les modèles sûrs et éprouvés, et des quantités plus faibles sur les modèles nouveaux ou plus risqués, au sein de la même gamme. |
| Fabrication sur stock | Make to Stock (MTS) | إنتاج حسب المخزون | Stoğa üretim | Produire en fonction de la propre prévision de ventes du vendeur, plutôt que d'une commande unique confirmée par un acheteur. |
Vous savez maintenant vérifier l'équilibre de catégorie, de point de prix, de couleur et de volume d'une gamme. La leçon suivante examine l'étape suivante : comment un acheteur décide du budget qu'il peut engager sur la gamme qu'il vient d'équilibrer. Retour à la carte du cours